3.7 Искусство комплимента.

Запуск спутника на орбиту Земли может быть выполнен только в определенный момент ее вращения. Специалисты называют его стартовым окном. Наподобие этого обстоят дела и с готовностью партнера дать согласие по тому или иному вопросу. «Стартовым окном» здесь могут служить комплименты.

Один из самых эффективных приемов «поглаживания», а стало быть, формирования положительного отношения к себе - это использование комплиментов, т. е. слов и выражений, содержащих небольшое преувеличение положительных качеств человека, благодаря которым срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте.

Получая комплимент, человек неосознанно стремится оправдать ожидания, что формирует ответную симпатию к вам, снимает его психологическую защиту и закрытость.

В деловом разговоре комплимент настраивает партнера на взаимную симпатию, доверие и приятные отношения, создает чувство надежности, желание ответить взаимностью, формируя хорошее впечатление о вас. Кроме того, комплимент помогает снять сопротивление вашего оппонента, настраивает его на согласие и сотрудничество и создает неосознанное желание идти на уступки. А при первой встрече комплимент — самое удачное начало разговора и лучший способ поднять настроение будущего партнера или клиента, да и себе тоже.

Комплимент помогает вам найти контакт с собеседником. Ведь пока вы видите в нем врага или оппонента, конструктивного диалога не получится. Вряд ли вам понравится говорить с человеком, который воспринимает вас негативно. Подсознательно мы в любой трудной ситуации начинаем смотреть на другого человека глазами врага. Но если вы попробуете сказать комплимент, вы тем самым перепрограммируете свой мозг, скажете ему: «Этот человек мне нравится, я хотел бы с ним договориться по-хорошему, а не разругаться навсегда». По мнению психологов, позитивные высказывания приносят гораздо больше пользы, чем негативные. И если вы хотите достичь согласия, то почаще говорите людям, что они хорошие. Ведь это и на самом деле так. Гадкими, мерзкими, злобными делаем их мы сами, когда начинаем вести себя навязчиво и агрессивно.

Следует безусловно отличать комплимент от лести и похвалы. Похвала, как известно, — это положительная оценка качеств собеседника. В похвале нуждается каждый, однако не следует забывать, что, как правило, похвалу высказывает старший младшему, начальник — подчиненному, другими словами: «ведущий» — «ведомому».

Комплимент — это небольшое преувеличение достоинства, которое каждый желает видеть в себе. Чаще всего комплиментом бывает то, что человек сам думает о себе.

В отличие от комплимента («небольшого преувеличения»), лесть представляет собой чрезмерное, вопиющее преувеличение достоинств собеседника, она приписывает человеку достоинства, которых нет, комплимент же не допускает этого, он лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств. Комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства; лесть по своей природе может вызвать отторжение и спровоцировать обратную реакцию.

Комплименты бывают разных видов. Первый их вид — когда мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: его детей, жену, фирму, где он работает, ее успехи, известность и т. п.

Второй вид комплиментов состоит в том, что вы сравниваете вашего собеседника с чем-то очень дорогим для вас. Например: «Я бы очень хотел иметь своим сыном такого ответственного человека, как вы». Этот вид комплимента самый тонкий и наиболее приятный для собеседника. Но границы его использования довольно узки. Чтобы он не выглядел искусственным, во-первых, необходимо наличие близких и доверительных отношений между собеседниками. И, во-вторых, собеседник должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем.

Есть еще одна форма комплимента, способная вызвать положительные эмоции даже у тех, кто занимает по отношению к вам крайне отрицательную позицию. Эта форма называется «комплимент на фоне антикомплимента самому себе». («Как тебе удается говорить с заведующим кафедрой? Я вчера целый час его убеждал, и все без толку, а ты за пять минут решил тот же вопрос». «Мне так не хватает вашей бережливости, опыта, проницательности…»). Редко когда такой человек останется равнодушным к подобному высказыванию в свой адрес.

Противопоказаний комплиментам практически нет. Любая деловая беседа, любые коммерческие переговоры можно начинать с комплиментов присутствующим. Однако на первых порах целесообразно заранее, готовясь к деловому разговору, приготовить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций и людей. И не забывать о необходимых правилах произнесения комплиментов:

1. Это надо делать уверенным тоном, не смущаясь, но и не покровительственно. Слова должны сочетаться с тоном голоса, мимикой и позой.

2. Произнося комплимент, следует прогнозировать реакцию партнера. Комплимент может вызвать и раздражение, если он неуместен.

3. Не нужно произносить противоречивых комплиментов, имеющих скрытый подтекст. Комплимент должен отражать только положительные качества без двойного смысла, когда качество можно оценить и как положительное, и как отрицательное.

5. Отраженное в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое преувеличение. В противном случае комплимент превращается в издевательство.

6. Нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек стремится избавиться.

7. Комплимент не должен давать рекомендаций и поучать. «Ты замечательный помощник, мастер на все руки, но успеваемость надо подтянуть».

8. Комплимент должен быть правдивым. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести. Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, если ваш компаньон не спал всю ночь, мучаясь от зубной боли, а вы ему скажете, что он сегодня прекрасно выглядит, ваши слова будут восприняты не иначе как насмешка.

9.Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. И быть простой по конструкции и заведомо понятной.

10. Комплименты должны быть не общими, а максимально конкретными. Лишь в этом случае они покажутся людям искренними и откровенными. Сравним несколько высказываний:

Таблица 3.5

Общая оценка достоинств человека	Конкретизированная оценка достойных качеств человека
Нина Михайловна! Вы такая тактичная и обаятельная женщина!	Теперь я понимаю, Нина Михайловна, почему очень многие восхищаются вами: вы корректны, тактичны и обходительны с людьми.
Николай Филиппович! Это было замечательно!	Это было замечательно, Николай Филиппович: у вас превосходный контакт с аудиторией, доводы были убедительны и произвели сильное впечатление
Вы великолепный руководитель, Александр Николаевич!	Вы великолепный руководитель, Александр Николаевич, потому что вы не только умеете управлять людьми, но и сопереживаете им, вам небезразличны люди, с которыми вы работаете
Константин Алексеевич! У вас прекрасное чувство юмора!	У вас прекрасное чувство юмора, Константин Алексеевич, ваши шутки всегда способны поднять людям настроение.
Прекрасная, безупречная работа, Марина Александровна.	Спасибо, что выполнили задание безупречно, Марина Александровна. Это очень поможет нам в решении такой важной для всех задачи.

Комплиментарность требует тренировки. Существует распространенное заблуждение, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, т.е. тем, от которых нужно что-то получить. Но, не имея опыта делать комплименты «по пустякам», вряд ли можно добиться отточенного опыта комплиментарности по отношению к «нужному» человеку. Вот почему чтобы комплимент был удачным в нужной ситуации, необходимо его совершенствовать на «полигоне» повседневно-бытовых взаимоотношений: начиная с собственного ребенка и заканчивая случайными прохожими на улице. Только в тренировках будет отточено изысканное мастерство комплиментарности. Практикой и только практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Причем тренироваться лучше на мужчинах: они не особенно избалованы комплиментами и менее требовательны к их качеству. Важно найти то, что нравится в собеседнике, что хотелось бы позаимствовать у него, и сказать об этом прямо. Люди обычно принимают комплименты благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему говорят что-то хорошее, и легко прощают возможные промахи. Особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более, что присутствие посторонних может смущать вас. Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях. И еще одно. Надо уметь не только делать комплимент, но и достойно на него отвечать, притом желательно сразу, иначе собеседник если и не обидится, то уже не захочет в другой раз сделать вам приятное. Общая формула ответа на комплимент: «Это благодаря вам!» Все искусство состоит в умении ее варьировать. Иными словами, необходимо вернуть психологический «плюс» вашему собеседнику. При этом важно похвалить его за действительно положительные качества.