3.5 Технология создания доверительных взаимоотношений

Доверительные отношения между партнерами в общении складываются лишь тогда, когда между ними есть взаимное согласие и взаимопонимание. Добиться же взаимопонимания, как показывает практика, можно лишь при эффективном использовании конкретных коммуникативных приемов и методов воздействия.

3.5.1 Создание хорошего впечатления о себе

Чтобы произвести в процессе делового разговора хорошее впечатление о себе, необходимо помнить о соблюдении общепринятых правил поведения. Если вы хотите, чтобы у вашего собеседника (партнера или клиента) было хорошее настроение, обычно рекомендуется улыбаться, смотреть ему в глаза, сосредоточить на нем все свое внимание, говорить с той же скоростью и в том же голосовом регистре, что и ваш собеседник; положительно отзываться о личности собеседника, его действиях и позиции или показывать, что вы относитесь к нему с симпатией и уважаете как человека, независимо от его возраста, пола и социального положения. Другими словами, вы должны демонстрировать своим поведением, мимикой и жестами, что вы доброжелательный, радующийся жизни человек, который находится в ладу с самим собой и окружающими. И еще несколько несложных рекомендаций.

Будьте обходительны с людьми. В общении с людьми вообще крайне важна обходительность. Ее отсутствие губительно и для создания доверительных деловых взаимоотношений. Обходительность очень часто проявляется в умении отказать в какой-либо просьбе настолько вежливо, что просящий не обижается на это.

Ориентируйтесь в общении на позитивные разговоры. В повседневном общении необходимо стремиться вести разговоры лишь о вдохновляющих вещах. Это притягивает, и воодушевляет окружающих. Невозможно добиться внимания, симпатии, постоянно жалуясь на свои проблемы, недуги, — такой человек становится для окружающих своеобразным символом болезни. Они начинают избегать такого собеседника, поскольку никто не хочет иметь дело с человеком, само присутствие которого напоминает о болезни. Не следует, видимо, говорить и о своих неприятностях, поскольку одним будет все равно, а остальные порадуются вашим бедам.

Старайтесь спокойно реагировать на высказывания говорящего и не давать волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум обычно притупляется, а человек с притупленным разумом плохо разбирается в том, что ему говорят. Кроме того, он заставляет своего собеседника в этой ситуации хитрить или даже лгать.

В ситуации раздражения используйте прием молчания, поскольку молчание — самый надежный ответ на всякие противоречия, продиктованные дерзостью, вульгарностью или завистью.

Не старайтесь демонстрировать свою образованность. Помните, что знания придают человеку вес, а воспитанность — блеск. Однако людей видящих, как показывает практика, гораздо больше, нежели способных взвешивать. Отсюда вывод – в общении с малознакомыми людьми важнее хорошие манеры, ваша воспитанность, нежели проявления ума и образованности. Общаясь с людьми, крайне важно уйти от этой демонстрации. Необходимо не провозглашать свои знания, а сообщать их, делиться ими. Не следует казаться умнее тех, с кем приходится общаться, поскольку люди невольно начинают сторониться, избегать, а иногда и презирать и ненавидеть тех, кто дает им почувствовать, хотя бы намеком, их собственную неполноценность. Когда же окружающие замечают, что вы нисколько не стремитесь блеснуть своим образованием, они бывают польщены вашей скромностью. Более того, репутация скромного человека, не выпячивающего свои успехи, приносит ему гораздо большие «дивиденды».

Дайте собеседнику возможность почувствовать свое превосходство над вами. Если мы это будем делать по отношению к деловым партнерам, то мы приобретем в их лице скорее друзей, нежели врагов.

Постарайтесь тщательнее скрыть свое презрение к человеку, каким бы справедливым оно ни было. Это необходимо делать, если мы не хотим нажить в нем непримиримого врага, который уж сумеет превратить вашу жизнь в ад.

Употребляйте свое остроумие для того, чтобы понравиться, а не для того, чтобы кого-то обидеть.

Овладейте умением говорить с нижестоящим человеком без заносчивости, а с вышестоящим — уважительно и непринужденно.

Всё это вместе (плюс ваше личное обаяние и неповторимость), безусловно, уже доставит вам репутацию мастера общения, приятного и умного собеседника. Однако существуют и три специфических приема создания доверительных взаимоотношений: прием резонанса (то есть настроенностью на одну волну), прием отзеркаливания, прием поглаживания.