2.Сроки, календарный план

В данном разделе обратите внимание на то, как сроки поставки основных материалов повлияют на сроки выполнения всего проекта и календарного плана.

Ответьте на следующие вопросы:

1. Что самое основное в моем проекте, без чего он не сможет существовать (из материально-технического снабжения (товары, оборудование, инструменты))

2. Каков срок поставки основного оборудования / материалов / товаров, возможны ли задержки в их поставке, какие меры я буду предпринимать в случае срыва поставок

3. Учел ли я сроки поставок в календарном плане и в общей продолжительности проекта

4. Если существует четкая последовательность сборки / поставки, то учел ли я то, что одно событие не может начаться раньше другого (поставка / сборка второй единицы не может быть осуществлена раньше, чем поставка / сборка первой единицы)

5. Повлечет ли увеличение сроков поставки увеличение бюджета проекта в целом (например, задержка в поставке строительных материалов на стройплощадку влечет увеличение расходов на содержание (проживание, питание, обогрев) рабочих в дни ожидания)

Рекомендации по построению Диаграммы Ганта:

Заготовьте листки бумаги, ½ или ¼ от листа А4, напишите на них все значимые события / задачи / вехи проекта, на каждом напишите срок выполнения задачи / наступления события

Затем разложите листки в последовательность их выполнения

Затем, посмотрите, можно ли какие-то задачи решать параллельно с другими задачами, это позволит Вам уплотнить свой календарный план, сократив его

В случае, если Вы затрудняетесь в определении срока выполнения / даты наступления задачи / события, разверните его более подробно по той же технологии: на листках напишите основные вехи этой задачи с датами / сроками, и из них сложите общий срок выполнения задачи.

3.Целевая аудитория проекта

Более подробно о Целевой аудитории проекта будет рассказано в блоке «Управление поведением потребителей», однако Целевая аудитория оказывает непосредственное влияние на структуру ассортимента торговой компании. Здесь подразумевается, что речь идет о торговых (оптовых, розничных) компаниях, так как в производственных компаниях понятие «ассортимента» имеет другую суть.

В вашем проекте уже описана ваша Целевая аудитория. Для того, чтобы грамотно сформировать ассортимент торговой компании, необходимо детализировать свою Целевую аудиторию до уровня потребностей этой целевой аудитории и так же до уровня искомых выгод, на основании этих потребностей / искомых выгод сформировать укрупненный товарный справочник.

Категория товара – это то, за чем покупатель приходит в магазин, совокупность товаров, удовлетворяющих одну и ту же или схожие потребности покупателя.

Метод формирования ассортимента «От Потребителя (Целевой аудитории)»

Заполните следующую таблицу (исходя из общей концепции торгового предприятия: продукты, бытовая химия/товары для дома, товары для животных или любой другой набор товаров для перепродажи)

Напишите не менее 20 потребностей Вашей целевой аудитории и соответствующие товарные категории.

Чем более подробно Вы опишите потребности и искомые выгоды своей целевой аудитории, тем более качественно будет проработан Ваш ассортимент и тем выше вероятность того, что представители Вашей Целевой аудитории придут именно в Ваш магазин.

Важно: Потребность всегда первична. Формируйте категории под потребности, а не подгоняйте потребности под свои возможности. Главный на рынке – это потребитель. Все остальное – средства удовлетворения его потребностей.

Таблица 8. Потребности и искомые выгоды целевой аудитории в пересчете на стоимость товарных запасов

Потребность целевой аудитории	Товарная категория (несколько товарных категорий), отражающая эту потребность	Количество товарных позиций * количество штук каждой товарной позиции на полке на одной торговой точке	Сред-няя цена едини-цы	Сумма катего-рии	Особенности
Напоить детей настоящим молоком	Натуральные молочные продукты (молоко, сметана, творог)	6 * 6 = 36	25	36 * 25 = 900	Короткий срок годности (48 часов и менее), продумать возврат/обмен/ переработку просрочки и внести в цену % на просрочку
Намазать что-то на бутерброд	Сыры и колбасы, плавленые сырки,	30 * 10 = 300	150	300 * 150 = 45 000	Находятся в различных местах торгового зала
Купить рядом с домом	Батарейки, лампочки, колготки и т.п. что бывает срочно необходимо	50 * 10 = 500	100	500 * 100 = 50 000	Не задирать цены и выбрать средний ценовой сегмент
Купить все для салатов в одно месте	Овощи фреш, майонезы, масла, соусы, приправы, полуфабрикаты (вареные овощи, мясные продукты для салатов)	60 * 15 900	100	900 * 100 = 90 000	Короткий срок годности на фреш и полуфабрикаты, продумать логистику
		….
		….
		….
		ИТОГО		500 000

Таблица 8. Продолжение

Потребность целевой аудитории	Товарная категория (несколько товарных категорий), отражающая эту потребность	Количество товарных позиций * количество штук каждой товарной позиции на полке на одной торговой точке	Сред-няя цена едини-цы	Сумма катего-рии	Особенности
		ИТОГО

Обратите внимание на то, что если у Вашей целевой аудитории, предположительно, НЕТ той или иной потребности, то и не нужно включать эту категорию в свой номенклатурный справочник.

Так же включите категории товара, которые будут отличать ваш магазин от других, которые составляют Вам прямую конкуренцию.

Структура товарного справочника, основанного на Категориях товара

Метод формирования ассортимента «От рынка»

В данном случае ассортимент формируется исходя из того, на какого будет «похож» Ваш магазин.

В данном случае Вы идете в конкурирующий магазин, и, используя современные телекоммуникационные устройства, записываете набор категорий конкурента, количество стеллажей под каждую категорию, количество видов товара в категории.

Затем основные категории детализируете до уровня конкретного товара (поставщик, производитель, цена на полке).

Так же ценную информацию об ассортименте можно получить у ведущих поставщиков, запросив у них рейтинги продаж товара и рекомендации по формированию ассортимента.

Далее по той же таблице высчитываете сумму, необходимую на закупку товара для перепродажи.

Условия поставки товара

Так же из общей суммы товарного запаса необходимо определить, сколько товара Вы купите на условиях отсрочки платежа от поставщика, и какой длительности будет эта отсрочка.

В случае, если Вы закупите товар, например, на 1 000 000 рублей, из них на отсрочку в 30 дней вы купите товара на 450 000 рублей, а остальные 550 000 рублей – в предоплату, то Вам в качестве бюджета необходимо только 550 000 рублей, 1 000 000 – 450 000 = 550 000.

В случае, если Вы имеете возможность брать весь товар на условиях отсрочки платежа, то Вам нет необходимости привлекать финансовые средства на закупку товара.

Оборачиваемость товарных запасов

Однако, обратите особое внимание на такое понятие как Оборачиваемость товарных запасов:

Пример: Средний товарный запаса (для простоты возьмем товарный запаса на начало проекта) = 1 000 000 рублей

Предположительно, продажи товара в себестоимости составят 600 000 рублей в месяц

Тогда оборачиваемость товарных запасов =

1 000 000 / 600 000 = 1,67 месяца (или 1,67 * 30 дней = 50 дней)

Для того чтобы точно рассчитать потребность в денежных средствах на товарный запас с учетом предоставляемых отсрочек и сроков продаж товара, составьте следующую таблицу по основным поставщикам товаров для перепродажи

Таблица 9. Истинная потребность в финансировании товарных запасов с учетом предоставляемых отсрочек и оборачиваемости товарных запасов

Поставщик	Предостав-ляемая отсрочка	Сумма закупки товара[1]	Сумма продажи товара в ценах постав-щиков в месяц	Оборачивае-мость товарных запасов	Разница между оборачива-емостью и отсрочкой платежа, дней	Сумма для финансирования = Сумма закупки / Оборачиваемость * Разницу
Неон-лайн	15 дней	80 000	45 000	= 80 000 / 45 000 = 1,77 месяца (53 дня)	= 53 - 15 = 38	= 80 000 / 53 * 38 = 57 358 руб
	(0,5 месяца)
Волга-мед	60 дней	240 000	160 000	= 240 000 / 160 000 = 1,5 месяца (45 дней)	= 45 - 60 = -15	= 240 000 / 45 * (-15) = - 80 000 руб
	(2 месяца)
Опти-ком	30 дней	180 000	80 000	= 180 000 / 80 000 = 2,25 месяца (68 дней)	= 68 - 30 = 38	= 180 000 / 68 * 38 = 100 588
	(1 месяц)
	ИТОГО	500 000			Итого	= 57 358 + (-80 000) + 100 588 = 77 947

Таким образом в бюджет на «закупку товара для перепродажи» войдет только 77 947 рублей, не смотря на то что товара будет закуплено на 500 000 рублей.

Так же в случае бизнеса по перепродаже товаров необходимо учесть, кто будет продавать эти товары, количество человек в местах продаж, наличие контролирующих органов и дирекции по продажам, определить уровень заработных плат в зависимости от занимаемых должностей и общую сумму стоимости оплаты труда продающего персонала (тема: «Формирование текущих затрат по проекту»)

Внимание!!! При планировании торговой / производственной деятельность необходимо очень тщательно оценить стоимость товарных запасов и плановую выручку (потребность в материалах).

Если товар предоставляется на отсрочку платежа поставщиками, то оборачиваемость товарных запасов должна примерно равняться отсрочке платежа (тогда у компании нет необходимости привлекать деньги на финансирование товарных запасов).

Медленная оборачиваемость товарных запасов грозит тем, что у организации могут появиться просроченные платежи перед поставщиками и приостановка поставок, или просроченные платежи по кредитам и сложности с дальнейшим финансированием.

Например, стоимость товарных запасов 1 млн. рублей, продажа в ценах себестоимости 500 000 рублей в месяц, весь товар взять на условиях отсрочки платежа на 45 дней, при этом оборачиваемость 60 дней (1 000 000 / 500 000 * 30 дней = 60 дней). Оплатить нужно через 45 дней, а товар продастся полностью только через 60 дней. В этом случае и возникаем просрочка оплаты поставщикам.

В случае если выручка составляет 500 000 рублей, а отсрочка 45 дней сумма товарных запасов, при которой компания будет чувствовать себя комфортно,

составляет 500 000 / 30 дней * 45 дней = 750 000 рублей (тогда компания будет вовремя расплачиваться за купленный товар).

Соответственно, при планировании стоимости товарных запасов нужно учесть плановые продажи (в ценах себестоимости) и предоставляемые отсрочки. Этот же инструмент очень удобно применять в переговорах с поставщиками – даете отсрочку в 15 дней – мы закупаем у вас товарный запас на 15 дней. Даете отсрочку на 30 дней – мы говорим, что закупаем на 30, а на самом деле закупаем на 20, а 10 дней используем для финансирования других контрактов, по которым не удается получить выгодные условия отсрочки платежа. 

Учтите, что финансировать товарные запасы из маржи (разницы между стоимостью продаж и себестоимостью) не целесообразно, так как у Вас есть еще и текущие расходы – аренда площадей, зарплата, налоги и тому подобное.

Если товар предоставляется на отсрочку платежа поставщиками, то оборачиваемость товарных запасов должна примерно равняться отсрочке платежа (тогда у компании нет необходимости привлекать деньги на финансирование товарных запасов).

Привлеченные денежные средства лучше использовать на финансирование развития (приобретение оборудования, открытие новых точек продаж), а финансировать товарные запасы максимально за счет поставщиков.

Однако бывают сложные ситуации (особенно в промышленном строительстве и производстве), когда как таковых запасов для перепродажи нет, однако есть необходимость в поставках сложного / редкого / заказного оборудования, которое часто поставляется на условиях предоплаты, а так же с длительными сроками производства (например, поставка в течении 45 дней с момента оплаты). В таких проектах необходимо учесть факт предоплаты, продумать источники финансирования, потребовать часть оплаты с заказчика в счет оплаченных материалов.

В случае необходимости постройте таблицу с перечнем оборудования/материалов, покупаемых в предоплату за счет собственных средств и включите эту сумма в бюджет.

Бывают ситуации, когда наценка на товар довольно велика, а оборачиваемость низкая, и суть бизнеса требует широкого ассортимента (оборачиваемость молочных продуктов 2-3 дня, наценка 10-15%, оборачиваемость одежды 6-12 месяцев, наценка 80-200%)

В данном случае можно сравнить различные товарные группы по соотношению наценки и оборачиваемости, смотрите таблицу ниже:

Таблица 10. Выбор между высокой наценкой и высокой оборачиваемостью по единому показателю Приведенной наценки

Наценка	Оборачиваемость, Месяцев	Приведенная наценка
20%	1,00	20%
40%	2,00	20%
60%	3,00	20%
80%	4,00	20%
100%	5,00	20%
120%	6,00	20%

Таким образом, категория товара с наценкой 80% может иметь оборачиваемость 4 месяца, а категория с наценкой 20% - только 1 месяц, что для компании будет равнозначно.

Так же необходимо учесть, что поставщики могут давать спец условия не залежалый или неликвидный товар, так что стоит подумать – может быть лучше купить ходовой товар по предоплате чем неликвидный на реализацию. 

Управление ассортиментом в целом – это скорее творчество, чем математические расчеты, необходимо учитывать одновременно большое количество факторов, чтобы организация была привлекательна для покупателей выбором товара и для инвесторов – финансовым здоровьем.