4. Более продолжительное время покупки

Сложные товары не покупаются быстро. Для принятия решения недостаточно выслушать трели соловья продавца. Крупные сделки не делаются с бухты-барахты. Они зреют, медленно, как тесто, подходя к своему логическому завершению. Покупатели думают, взвешивают плюсы и минусы, не по одному разу встречаются с продавцами, рассматривают альтернативы, и на все это нужно время. Приемы завершения сделок, которым учат продавцов здесь не работают. В сложных продажах отвечать «да» при первой встрече, не принято. Хорошо, если продавцу сразу скажут «нет», это экономит время, поскольку слово «может быть», может означать все, что угодно.

5. Более сложный процесс принятия решения

Бизнесмен не говорит «мне ваш товар нравится, я только посоветуюсь с женой», Он или принял решение или не принял. Может быть решение принимает совет директоров, и конкретный человек вообще не может принять нужного продавцу решения, поскольку у него нет на это полномочий.

Это не простая продажа, пришел – увидел - охмурил продал. Продавец сложных товаров для бизнеса должен пройти по всей цепочке, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений, при этом каждый раз демонстрируя достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струнки каждого, с кем встречается, чтобы пройти дальше, и добраться до того бизнесмена, который имеет вес и примет наконец-то окончательное решение. А выяснить, кто на самом деле «дает добро» на покупку не всегда просто даже по должности на визитке.

6. Профессиональные покупатели

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Зачастую, они лучше продавцов знают как недостатки конкретного товара обратить в достоинство. И используют нужный им товар такими способами о которых продавец и сам не догадывается (это я о программном обеспечении, думаю, что, к примеру, автокран не будут покупать для ралли по пересеченной местности). Бизнесмены - профессионалы, если они чего-то не знают, то привлекут эксперта и не из среды продавцов, который объяснит им что, как и почему это будет работать так, а не иначе.

Простой обыватель может не разбираться в телевизорах и купит в магазине аппарат, который подскажет консультант. Но бизнесмен, приобретая, скажем, производственную линию, уже до прихода к поставщику изучил все доступные ему материалы (хорошо, если поставщик позаботился об их предоставлении, хотя бы на сайте, буклетах, листовках) и уже нацелен на нечто определенное, с конкретными параметрами под его бизнес-задачи.

7. Более тесные отношения между покупателем и продавцом

Мало того, что сделки совершаются долго, иногда настолько, что продавец становится своим в офисе покупателя. Но и после высыхания чернил на печатях под договором и резолюции «оплатить» на финансовых документах, отношения не прекращаются, как это бывает в розничных магазинах. Покупатель получил коробку со своим свежекупленным телевизором и пусть у него теперь голова болит какие кнопки нажимать и как его ремонтировать, если что. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются годами после продажи, ведь есть еще поставка (не всегда быстрая), наладка (тоже время), обслуживание(о, это отдельные деньги).

И еще одна причина долгого и сложного принятия решения в том, покупатель понимает, - после уплаты денег, поставщик будет работать на его, покупателя, бизнес, становится в какой-то мере партнером по бизнесу, что делает выбор поставщика еще более ответственным.