- •Понятие и сущность маркетинга
- •Предпосылки возникновения маркетинга
- •Предмет, принципы и функции маркетинга
- •Понятие и сущность комплекса маркетинга
- •Подходы к определению содержания маркетинга
- •Маркетинговая среда. Факторы внутренней и внешней среды
- •Объекты и субъекты маркетинговой деятельности
- •Цели и задачи маркетинговой деятельности
- •Исторический аспект развития маркетинга
- •10.Эволюция концепции маркетинга
- •12.Понятие и общая характеристика рынка. Субъектно-объектная структура рыночного хозяйства
- •13. Виды рынков и их классификация
- •14. Принципы рыночной экономической системы. Преимущества и негативные стороны рынка
- •15. Понятие спроса и предложения на рынке. Эластичность спроса
- •16. Виды маркетинга в зависимости от состояния спроса
- •17. Виды маркетинга по территориям охвата
- •18. Виды маркетинга в зависимости от выбора сегмента рынка и по приоритетности задач
- •5. Маркетинг, ориентированный на потребителя.
- •19. Виды маркетинга в зависимости от области применения и вида рынка
- •20. Виды маркетинга в зависимости структуры маркетинговой концепции
- •22.Понятие сегмента и сегментации рынка.
- •27. Критерии сегментации рынка товаров
- •24.Цели сегментации. Сегментация и деление рынков
- •22. Процесс сегментации рынка
- •26. Принципы сегментации. Необходимые и достаточные условия успешной сегментации
- •25. Позиционирование товара: сущность, цели, стратегии
- •30. Этапы разработки нового товара
- •21. Особенности маркетинговой деятельности на рынке в2в и в2с
- •2. Более сложные продукты в техническом плане
- •3. Высокий риск покупателя
- •4. Более продолжительное время покупки
- •5. Более сложный процесс принятия решения
- •6. Профессиональные покупатели
- •7. Более тесные отношения между покупателем и продавцом
- •8. Производный спрос
- •9. Взаимовлияние
- •28.Особенности сегментации в2в и в2с рынков
- •31.Концепция жизненного цикла товаров
- •32. Маркетинговые стратегии на этапах жцт
- •33. Понятие товарной единицы, номенклатуры и товарного ассортимента
- •34. Авс анализ
- •36. Классификация товаров
- •37. Формирование товарного ассортимента: стратегии и факторы.
- •38. Разработка упаковки товара как неотъемлемая часть общей товарной стратегии в системе маркетинга
- •39. Рыночная атрибутика товара
- •40. Ценовые стратегии фирмы
- •54. Выбор канала сбыта продукции определяется назначением продукции и зависит от многих факторов.
21. Особенности маркетинговой деятельности на рынке в2в и в2с
Основные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Нас всех учили четырем Пи, конечно не тем пи, которые заглушают некоторые исконно русские слова не телевидении и в некоторых рекламных роликах, а первые буквы от английских слов product, price, place, promotion (продукт, цена, размещение и продвижение).
Девять отличий B2B от B2C маркетинга 1. Объем закупок
Потребителям всегда говорили, говорят и будут говорить, берите с собой в магазин ровно столько, сколько хотите потратить, ну может быть чуть больше. И причем наличными. Кредитная карта может соблазнить потратить больше чем вы рассчитывали. Кстати, об управлении финансами нами, простыми потребителями, лучше знает Макс Крайнов(ссылка для тех немногих читателей, которые еще не знают, кто такой). Но не будем отвлекаться. Предприниматель имеет намного больший денежный рычаг, как я уже писал ранее, обычно траты на себя во много раз меньше оборота его бизнеса и тех сумм, которые тратятся на закупку нужных для бизнеса товаров, материалов, запасных частей, и услуг.
Бизнесмен обычно не покупает товары штучно (конечно, если это не океанский пароход, существующий в единственном экземпляре). Закупки идут десятками, сотнями и тысячами штук. Если мы вспомним про программное обеспечение, то обычный потребитель косо смотрит на программы и за тысячу, и за сто долларов, и за сто рублей, справедливо полагая, что можно где-нибудь скачать бесплатно. Бизнесмен же, если его убедят (конечно продавцы!), что это нужно для бизнеса, может потратить и несколько миллионов долларов на крутую систему автоматизации.
Для обывателя покупка автомобиля за 10 тыс. долларов - целое событие (которое потом обмывают неделю, пропивая в два раза больше, но это опять же другая история) а для бизнесмена - это не очень-то и большие деньги. Правда есть бизнесмены, которые удавятся за копейку, но на то они и бизнесмены, чтобы больше зарабатывать и меньше отдавать.
2. Более сложные продукты в техническом плане
Я не говорю про кирпич, болты или гвозди. Это покупается сотнями тонн и не требует особого продвижения. Я хочу обратить внимание на действительно сложные продукты, которые нужны бизнесу. Строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии, покупка которых не может проходить легко по определению. Каждый охотник бизнесмен желает знать, все нюансы использования этой сложной техники, все возможности ее работы в его бизнесе, а не где-то там у дяди Васи. И кто как не продавец может, да и обязан дать ему всю эту информацию.
3. Высокий риск покупателя
Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. Что если станок не заработает так, как нужно, что если только что смонтированная поточная линия будет «поточно» гнать брак? Что будет, если аппарат сломается в самый неподходящий момент, что будет если продавец вообще его «кинет»? В бизнесе крутятся огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, а то и своим существованием как бизнес-структурой.