Вопрос 1.

В соответствии с действующим законодательством предприятие является самостоятельным хозяйственным субъектом, поэтому оно самостоятельно определяет формы, методы и объемы работы на внешнем рынке. Большую роль в этом процессе играет структура управления внешнеэкономической деятельностью предприятия. Она зависит от целей и задач поставленных предприятием. Кроме предприятия внешнеэкономическую деятельность осуществляют специализированные внешнеторговые организации(ВТО). Ведущей структурное единицей является фирма, которая специализируется на торговле определенными товарами, услугами и отдельными странами или группой стран. Выделяют следующие функциональные отделы и службы:

1)Группа отделов и служб осуществляющих планирование.

-планово экономический отдел, которые планирует внешнеэкономическую деятельность

-валютно-финансовый отдел

-транспортный отдел

-бухгалтерия, осуществляет учет, отчетность

2)Группа отделов занимающихся непосредственным маркетингом(отдел конъюнктуры и цен(изучает спрос, предложение на внешнем рынке, динамику цен, структуру рынков и т.д.), отдел рекламы и выставок(обеспечивает рекламную деятельность внешнеторговых организаций, обеспечивает участие в специализированных выставках), инженерно технический отдел(изучение технических. требований предъявляемых к товарам на мировом рынке, анализ технического уровня и качества продукции, её конкурентоспособность), отдел технического обслуживания и запчастей(осуществляет гарантийное и послегарантийное обслуживание экспортных товаров),

3)Отделы занимающиеся разработкой и исполнением управленческих решений, сюда относится юридический отдел, протокольный отдел(встречи, приемы)

На промышленных предприятиях внешнеторговый аппарат существует в двух формах:

1)В виде отдела внешнеэкономических связей

2)Как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Задачи Отдела ВЭС(поиск рынков сбыта, загрузка производства экспортными заказами, поиски предложений иностранных инвесторов, подготовка оформление и организация выполнения контрактов по экспортной продукции)

Отдел ВЭС предприятия включает в себя следующие подразделения(функции:):

1)Проведение маркетинговых исследований рынков сбыта

2)Организация договорных отношений с экспортирующими организациями(например с ВТО)

3)Работа с организациями посредниками

4)Организация обеспечения производства экспортными заказами

5)Участие в переговорах, разработка и оформление контрактов на поставку продукции за валюту в дальнее зарубежье.

6)Осуществление лицензирования и декларирования грузов

7)Контроль за своевременной оплатой счетов и поступлением валюты на счета предприятия

8)Организация рекламы

Данный отдел является самостоятельным структурным подразделением, подчиняется помощнику генерального директора по внешнеэкономическим связям

В состав отделов входят следующие специалисты:

1)Таможенники

2)Специалисты по ВЭС

3)Специалисты по сбыту

Отделы внешнеэкономических служб строятся по следующим принципам:

1)По видам(функциям) ВЭД – такую структуру имеют небольшие по размеру фирмы, они работают с узким товарным ассортиментом на небольшом числе зарубежных рынков. Их сегменты отличаются определенной однородностью, стабильностью, незначительной емкостью. Такой тип структур ВЭД подходит для фирм производящих стандартные товары не требующие значительной модификации. Недостатки такого типа структуры это отсутствие специальных подразделений по видам товаров что затрудняет процесс разработки нового товара, замедляются инновации, отсутствуют специальные подразделения по зарубежным рынкам, следовательно характерна замедленная реакция на изменение конъюнктуры рынка.

2)По товарно-отраслевому принципу, она характерна для фирм выпускающих экспортную продукцию широкого ассортимента, с различной технологией изготовления, с коротким жизненным циклом, со значительной степенью инноваций. Недостатки это чрезмерная технологическая ориентация при поставках, трудности поиска новых рынков сбыта, утяжеление структуры управления за счет многочисленных товарных отделов.

3)По географическому принципу. Данная структура получила наибольшее распространение которая позволяет координировать и дифференцировать стратегию, чутко реагирует на изменения. Такая структура подходит для фирм продающих однородные товары. Недостатки, возникает децентрализация и дублирование ряда функций в управлении, снижается координация внешнеэкономической работы, не дает эффективности для наукоемких товаров и услуг.

4)По группам потребителей(по рыночным сегментам), такая структура рассчитана на удовлетворение требований индивидуализированных групп потребителей. Обеспечивает долговременность связей с партнерами. Обеспечивает получение высокой прибыли.

5)Матричная структура построения которая связана с центральными службами управления ВЭД. Она отличается определенной консервативностью, следовательно не обеспечивает мобильную адаптацию к новым условиям зарубежных рынков.

Основные принципы организационной оптимизации внешнеэкономических отделов:

1)Гибкость и мобильность

2)Относительная простота структуры

3)Соответствие специфике ассортимента товаров идущих на экспорт

4)Соответствие специфике внешних рынков(если число зарубежных рынков значительно но они однородны по группам стран, поэтому структура отделов будет иметь специфику отличную от организационной структуры управления если число рынков не велико).

Основные причины выхода предприятия на внешние рынки

1)Поиск более высокой доли доходности бизнеса

2)Снижение спроса на внутреннем рынке

3)Сглаживание резких колебаний спроса

4)Продление жизненного цикла товара

5)Получение признания за рубежом и завоевание международного престижа.

6)Снижение рисков за счет их распыления и географической диверсификации операций.

7)Требование клиентов

8)Улучшение ликвидности активов предприятия за счет получения валютной выручки

9)Получение дополнительного коммерческого эффекта за счет использования преимуществ национальных факторов производства.

10)Желание окупить издержки на рыночные исследования быстрее чем на внутреннем рынке

11)Выход за рубеж, подтверждает эффективность предпринимательской деятельности.

12)Освоение передового опыта ведения международного бизнеса, необходимость обучения персонала.

Трудности и опасности при выходе предприятия на зарубежные рынки:

1)Дополнительные затраты на маркетинговые исследования предпринимательской среды.

Дополнительные затраты на изучение особенностей спроса и организации бизнеса в зависимости от географических, демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических, культурных особенностей спроса

2)Усложнение управления и общей работы фирмы

-необходимость иметь квалифицированные кадры(как правило узко специализированные со знанием особенностей рынков тех или иных стран, знанием иностранного языка, знакомых со спецификой ведения переговоров, запросами и предпочтениями зарубежных потребителей)

3)Необходимость модификаций и адаптаций товаров требованиям зарубежных рынков.

4)Высокие риски зарубежной деятельности. Коммерческие, политические и т.д.

5)Сложности поиска зарубежных партнеров.

6)Высокие барьеры и широкий набор защитных мер зарубежных государств на пути экспортных товаров, и прежде всего антидемпинговое законодательство.

Заключение и реализация экспортных контрактов, технология.

Заключение экспортного контракта начинается с:

1)Получение запроса от зарубежной компании. В отделе внешнеэкономических связей(ОВЭС) запрос регистрируется, затем происходит перевод запроса затем он отправляется в производственный отдел где происходит сопоставление качественных характеристик запрашиваемого товара с производством товаров на предприятии. Если продукция завода не отвечает требованиям запроса то запрос передается в технический отдел с целью определить возможности производства запрашиваемых товаров. После проведения анализа технический отдел готовит заключение которое вместе с предложениями(сроками реализации) поступает обратно в ОВЭС.

В зависимости от характера заключения ОВЭС или отказывает зарубежному заказчику в производстве запрашиваемого товара либо осуществляет предварительный расчет контрактной цены.

Элементы контрактной цены. В основе цены контракта лежит заводская цена которая включает в себя себестоимость товара, прибыль, приплату за стоимость упаковки.

Заводская цена к которой прибавляются транспортные расходы, расходы в порту, плата за посредничество, таможенные платежи, в результате чего формируется цена контракта.

Если товар качество которого подтверждено международным сертификатом при экспорте цена рассчитывается по специальным таблицам.

Далее отдел по ВЭС отправляет зарубежному партнеру проект контракта. Если клиент не согласен то он высылает встречное контр предложение. После корректировки требований с обеих сторон контракт как правило бывает подписанным, он заверяется печатью и подписью ответственного лица зарубежной фирмы.

Одновременно с реализацией заказа ОВЭС оформляет паспорт сделки. Два экземпляра паспорта и оригинал передаются в уполномоченный банк. Банк рассматривает соответствие данных паспорта сделки условиям контракта, соответствие подписи по образцу, подписывает экземпляры паспорта сделки, один из которых возвращается в ОФЭС.

Функции ОВЭС

1)Собирает документы(оригинал и 4 копии ГТД, заверенную ксерокопию паспорта сделки, сертификат качества, заверенная копия контракта, железнодорожную накладную, отгрузочную спецификацию) и передается всё это на таможенный пост. Работники таможенного поста сверяют данные паспорта сделки с данными ГТД, подписывают их, ставят личную номерную печать и эти документы возвращаются обратно в ОВЭС за исключением 2 копий ГТД и копии паспорта сделки.

2)Товаросопроводительные документы(копия ГТД, железнодорожная накладная, сертификат качества, - эти документы поступают в распоряжение экспедиции сбыта и далее идет отправка груза получателю). Параллельно с этим ОВЭС со дня выпуска товаров таможенными органами предоставляет в банк копию ГТД. На основании данных ГТД ФТС составляет учетные карточки. Карточки объединяются в реестры и направляются в 2 экземплярах по каналам специальной связи в банк. Банк со всех учетных карточек делает ксерокопии и затем пересылает их в ОВЭС для идентификации сумм которые затем поступят на счет предприятия. Заключительный этап. ОВЭС информирует покупателя об отгрузке продукции и осуществляет все необходимые действия связанные с оплатой(предоставление номера счета)

Заключение и реализация импортного контракта. Как правило импорт осуществляемый предприятием по производственной кооперации представляет закупку запасных частей к импортному оборудованию. Специалисты цеха готовят служебную записку с перечнем необходимых запчастей. Записка идет генеральному директору. Директор проверяет реальную потребность завода в указанных товарах, визирует заявку и отправляет в ОВЭС. ОВЭС напрямую или через посреднические фирмы направляет запрос в зарубежные фирмы производящие данные изделия. От них получают коммерческое предложение. Изучив это предложение ОВЭС высылает обратно подписанный контракт зарубежной фирме. После подписания контракта со стороны иностранной фирмы, иностранная фирма начинает поставку закупленного по контракту товара. Поставка осуществляется на условиях CIP. В соответствии с этим правилом продавец обязан оплатить расходы за перевозку товара до указанного места назначения. Кроме того он должен обеспечить транспортное страхование от рисков гибели или повреждения товара при перевозке(на минимальных условиях). Обязанности по таможенной очистке возлагаются на продавца. Дальше груз помещается на таможенный склад если он расположен на территории завода. ОВЭС уведомляет таможенные органы о прибытии груза и вместе с представителями от таможенных органов осуществляется досмотр груза. В течение 6-10 дней сотрудники ОВЭС должны произвести таможенное оформление груза(то есть оформляется ГТД, оплачиваются таможенные платежи).

Работа предприятия по выходу на внешний рынок. Для успешной работы на внешнем рынке производятся маркетинговые исследования. При исследовании зарубежных рынков необходимо учитывать их особенности:

1)Внешние рынки предъявляют более высокие требования к товарам, упаковке, сервису, рекламе.

2)Изучение внешних рынков это более трудоемкий и дорогостоящий процесс.

3)Эффективная работа на внешнем рынке связана с необходимостью правильного выбора сбытовой организации. Контроля за работой торговых посредников. Выбор более эффективных методов стимулирования сбыта.

4)Необходимость изучения внешней среды зарубежного рынка(особенности действующего законодательства, международные правила, социально-культурная среда, обычаи, правила валютно-кредитных расчетов).

Маркетинговое исследование рынка включает следующие разделы:

1)Изучение спроса

2)Изучение потребностей в товаре

3)Изучение уровня покупательной способности

4)Требования покупателей

5)Факторы покупательского поведения

6)Важен показатель емкости рынка. Емкость рынка оценивается на основе данных промышленной и торговой статистике.

Емкость рынка(Е) = производство товара+импорт-экспорт+прирост запасов.

Е= количество товаров * количество потребителей

Если рынок не насыщен то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей.

Требования потребителя к товарам:

1)Высокое качество товара

2)Безотказность в эксплуатации

3)Новизна

4)Высокий технический уровень

5)Высокий уровень послепродажного обслуживания

6)Характер предоставляемых услуг

Изучение предложения товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта за вычетом экспорта, и с учетом изменения запасов на складах. При анализе предложения конкретного товара большую роль играет знание тенденций развития мирового рынка. На объем предложения оказывают влияние и общеэкономические условия торговли. Большое значение в обеспечение эффективной ВЭД предприятия имеет изучение фирм конкурентов.

Информация по изучению фирм конкурентов:

1)Объем и доля продаж фирмы конкурента на данном рынке

2)Характеристика выпускаемой фирмой продукции

3)Виды и характер предлагаемых фирмами конкурентами услуг(например доставка, монтаж, обслуживание)

4)Практика товаро продвижения и сбытовая политика фирм конкурентов(виды транспорта, условия хранения товаров, количество посредников)

5)Применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж.

6)Инновационная деятельность фирмы(пути снижения издержек)

7)Финансовое положение каждой конкурирующей фирмы

Изучение условий работы на конкретном рынке. Для этого осуществляется:

1)Изучение коммерческой практики, в том числе договорной практики сложившейся на рынке

2)Изучение типовых контрактов разработанных объединениями

3)Изучение биржевых контрактов

4)Изучение практики проведения торгов и аукционов

5)Изучение торговых обычаев и обыкновений

6)Изучение применяемых условий поставки товаров

7)Способы установления цены, виды и способы платежей

8)Изучение условий движения товара(выбор вида транспорта, проводится анализ тарифов и ставок различных видов транспорта)

Основные способы проникновения на зарубежные рынки:

1)Создание собственной сбытовой сети. Преимущества:

-детальная информация о рынке

-оперативный контроль за реализацией товара, но он оправдывает себя если объемы поставок велики

2)Использование независимых торговых сбытовых посредников. Целесообразность их использования имеет место тогда когда фирма внедряется на новые рынки. Работа через торговых посредников требует тщательной проработки вопроса передачи полномочий по экспорту товара посреднику. Всех посредников условно можно разделить на 2 группы:

-с переходом права собственности на продаваемый товар

-без перехода права собственности на продаваемый товар

3)Создание предприятий на территории других стран. Преимущества:

-обход нетарифных ограничение

-исключение таможенных пошлин

-экономия на транспортных расходах

-экономия производственных затрат

Такой способ работы на внешних рынках повышает эффективность ВЭД.

На основе анализа полученной информации фирма проводит предварительное сегментирование рынка тоесть определяет целевые группы потребителей и тд.

Сегментирование рынка это разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным критериям. Международная сегментация предполагает специфические методы сегментации:

1)Выявление стран со спросом на однородные товары, в этом случае товар не надо модифицировать, он предполагает высокую степень однородности в пределах отобранных стран, что встречается редко, и пренебрегаются возможности существования однородных потребительских сегментов за пределами этих стран.

2)Конкретный рынок сбыта продукции за рубежом может быть найден за счет выявления универсального однотипного сегмента рынка во всех или в большинстве зарубежных стран. Универсальные сегменты представлены однородными группами покупателей с одинаковыми потребностями в каждой стране. Это в основном относится к товарам торговые марки которых широко известны в мире и характеризуются высоким имиджем. В этом случае не требуется модификация товаров, не требуется продавливания товара на рынок.

3)Методом выбора целевого рынка для проникновения является поиск различных сегментов в каждой стране которая могла бы заинтересоваться нашим товаром. Это более затратный метод, но он позволяет выявить все имеющиеся емкости спроса на данном рынке на данный товар. При организации такого сбыта необходимо знать особенности национальных рынков, использовать следующие маркетинговые программы:

-ценовая политика

-типы формирования сбытовой сети

-методы политики формирования спроса

То есть адаптация товара происходит за счет модификации товара.

4)Поиск зарубежного рынка с учетом необходимой модификации товара и повышения его качества. Выбор целевого рынка для ВЭД предполагает предпочтение следующим рынкам:

-наиболее крупному с возможностью глубокого сегментирования

-с четко очерченными границами, количества измеримого

-обладающему наибольшим потенциальным спросом

-наиболее доступному с открытой информацией

-четко реагирующему на конкурентные меры фирмы

Стратегии выбора целевого сегмента:

1)Стратегия концентрированного поиска внешних рынков(стратегия муравья) – ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента к другому, находится и осваивается один рынок, затем следующий и так далее до тех пор пока не будет составлен оптимальный набор зарубежных рынков. Такая стратегия предполагает тщательность и компетентность в отборе сегментов. Исключает ошибки в освоении новых рыночных территорий, не требует значительных затрат, но предполагает определенную замедленность получения результатов.

2)Стратегия дисперсного поиска внешнего рынка(стратегия стрекозы), данная стратегия представляет собой метод проб и ошибок. То есть когда фирма пытается продавать товары сразу на максимально возможном числе зарубежных рынков, затем начинает уходить с тех из них где торговля не идет и тем самым постепенно снижает число зарубежных рынков до определенного оптимума, то есть наиболее эффективного целевого рынка. В этом случае фирма значительно выигрывает во времени, может не иметь квалифицированных кадров соответствующего профиля, однако этот метод связан со значительными затратами, и может нанести урон престижу фирмы на тех рынках, с которых ей приходится уходить из-за невозможности освоить рынок.

3)Стратегии проникновения на внешние рынки:

-стратегия снятия сливок, заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка, первоначально фирма устанавливает максимально высокую цену на товар, товар позиционируется как уникальный, для этого проводится соответствующая рекламная кампания, выявляется сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, которые платят высокие цены за эксклюзивность покупки(то есть стремление быть лучше всех). Когда начальная волна спроса спадает то фирма снижает цены, изменяет рекламу, то есть привлекает следующий сегмент потребителя. Цель данной стратегии это максимизировать прибыль в краткосрочном периоде, ну и в условиях низкой конкуренции. Условия для необходимые для реализации данной стратегии: товар должен быть уникальным, издержки мелкосерийного производства на первоначальном этапе должны быть не очень высокими, должен быть низкий уровень конкуренции, наличие финансовых резервов для рекламы на начальном этапе и роста производства в дальнейшем. Эта стратегия применяется для товаров у которых жизненный цикл короткий, это товар высокотехнологичный, также длительного пользования. Стратегия позволяет фирме максимизировать прибыль, избежать ошибок при установлении цен. Однако высокая цена, интенсивно привлекает новых конкурентов.

-стратегия внедрения товара на рынок(стратегия прорыва или вытеснение ценообразованием), суть стратегии в том что первоначально фирма устанавливает предельно низкую цену на товар(что привлекает покупателя) а затем увеличение производства за счет прибыли. Данная стратегия считается рискованной поскольку предполагает длительный период, и возможно более высокую конкуренцию. Для реализации данной стратегии необходимы условия: высокая емкость рынка, эластичный спрос, возможность использования эффекта масштаба производства, необходим длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих аналогов насыщен, необходимо иметь достаточные основные фонды для увеличения производства, финансовые ресурсы, низкие цены при высоком уровне конкуренции делают рынок не привлекательным для других фирм. Например: действие японских производителей микрокалькуляторов и автомобилей при внедрении на Американский рынок. Недостаток стратегии это ценовая война. Механизм ценовой войны: для увеличения доли рынка фирма снижает цены, в результате доли рынка конкурентов падают. В ответ конкуренты также идут на снижение цен. В результате войны устанавливается рыночное равновесие но с более низким уровнем цен. Стратегия ценовой конкуренции приносит положительный эффект при условии: снижение цен позволит расширить рынок сбыта, если конкуренты тоже предпримут ответное снижение цен то при сохранении прежней доли рынка величина объема сбыта фирмы может увеличиться, если у фирмы имеются технологические преимущества позволяющие снизить издержки производства ниже среднеотраслевых то фирма может в течение длительного периода держать низкие цены. Ценовая война приводит к снижению общей рентабельности отрасли, в этом случае прибегая к не ценовой конкуренции, фирмы делают упор на уникальные свойства своего товара.

-стратегия основанная на восприятии ценности товара, эта стратегия основана на восприятии товара потребителем, главная идея стратегии состоит в том что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической точки зрения а с субъективной ценностью данного товара, и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение между достоинствами товара и затратами данного потребителя на товар. Стратегия ориентируется на спрос, спрос выступает как главный фактор ценообразования, и ориентируется на не ценовые методы конкуренции. Данная стратегия прежде всего ориентирована на парфюмерию, косметику и предметы роскоши. Необходимо определить субъективное восприятие товара потребителем, что достаточно сложно.

4)Стратегии реализации группы товаров, продажа взаимозаменяемые товары, и взаимодополняющие товары.

5)Стратегии завоевания рынков

-стратегия новый товар – новый рынок, данная стратегия требует значительных усилий и затрат со стороны фирмы , она наиболее распространенная, данная стратегия позволяет осуществить поиск рынка в ранее не охваченных и не освоенных зарубежных странах которые предъявляют спрос на новые товары. Кроме того новый ассортимент продукции позволяет проводить поиск сегментов на старых зарубежных рынках.

-стратегия лазерного луча, предполагает освоение внешних рынков путем следования от простых рынков к более сложным, она позволяет экономить на расходах, в большей степени гарантирует успех. Согласно этой стратегии рекомендуется сначала использовать все возможности внутреннего рынка а затем внедриться на зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции

- стратегия наступления, она предполагает активную, агрессивную позицию фирмы с целью завоевать и расширить рыночную долю на зарубежном рынке. Условия выбора данной стратегии: если доля на рынке ниже необходимого минимума или оптимума, если осуществляется расширение производства которое окупится только при значительном увеличении продаж, если фирмы конкуренты теряют свои позиции, поэтому при небольших затратах можно расширить свою рыночную долю.

-стратегия накопления боевого снаряжения, фирма готовит атаку на внешние рынки, занимает выжидательную позицию и отрабатывает военную технологию на внутреннем рынке, при этом тщательно изучает предпринимательскую среду зарубежного рынка, запросы потребителей, и готовит соответствующие кадры.

-стратегия завоевания плацдарма, фирма начинает подготовительное проникновение на рынок зарубежной страны, приобретает сбытовые сети, складские помещения, создает совместные предприятия

-стратегия фронтального штурма, предполагает взламывание границ труднодоступных рынков с активной конкуренцией и при этом используются жесткие методы рыночной борьбы, для реализации данной стратегии требуются значительные средства.

-стратегия тиски или окружение, предполагает то что фирма предпринимает атакующие действия одновременно на большом количестве рынков на подступе к рынкам основного конкурента. Такая стратегия предусматривает высокий уровень интернационализации деятельности фирмы

-стратегия грабли, фирма предпринимает активные, наступательные и агрессивные рыночные действия на рынках основных конкурентов постепенно отбирая все основные сегменты это стратегия лидерства

6)Стратегии сохранения завоеванных рынков

-стратегия обороны, предполагает защиту рыночных позиций, защита на внутреннем рынке за счет демонстрации себя на зарубежных рынках. Стратегия крепостной обороны, предусматривает при небольшом уровне интернационализации внутреннего производства, активное применение мер протекционизма. Стратегия старый товар-старый рынок это особый вид оборонительной стратегии, который предполагает относительный минимум расширения предпринимательской деятельности. Стратегия бой в арьергарде, предполагает завоевание рынков в ближайших тылах основных конкурентов. Стратегия партизанской войны, предполагает осуществление торговых вылазок. Стратегия диверсификации зарубежных рынков предполагает проникновение на значительное число зарубежных рынков с целью обезопасить себя от возможных рисков на том или ином сегменте.

7)Стратегии лидерства. Стратегия лидера предполагает завоевание самой большой рыночной доли на зарубежном рынке, самой большой прибыли, самого высокого престижа, целевой рынок при этом покрывается полностью, а для этого требуется широкий спектр модификаций товара.

8)Стратегия Челленджера, основная цель такой стратегии это завоевание и расширение рыночной доли для чего проводится политика идентификации и индивидуализации действий фирмы тоесть резкого размежевания от политики фирмы лидера с целью сделать фирму на зарубежном рынке узнаваемой

9)Стратегия Нишера. Для фирм реализующих данную стратегию важны прибыль и престиж. Они концентрируют свое проникновение на узко очерченном специальном рыночном сегменте. Предлагают ограниченный ряд товарного ассортимента, но высокого качества, ярко индивидуализированного товара. Товары реализуются по средним и высоким ценам через специализированную сбытовую сеть. Сопровождают реализацию рекламные компании.

10)Стратегия последователя. Проникновение и завоевание зарубежных рынков в этом случае происходит как вынужденная мера, для того чтобы избежать разорения фирмы или найти выход из трудного положения. Основная цель данной стратегии это сохранение прибыли. Как правило фирма копирует действия наиболее преуспевающих фирм на данном рынке, она выбирает наиболее доступный сегмент дающим минимально возможную эффективность, предлагает товар низкого качества по низкой цене и использует дешевые каналы сбыта.

11)Стратегия выживания. Стратегия выживания имеет наименьшую привлекательность из всех стратегий проникновения на зарубежные рынки. Это стратегия одного дня. Цель стратегии это решение задач экономического характера без учета дальнейших последствий своих действий.

12)Стратегия отступления. Такая стратегия предполагает быстрый или медленный уход с одних рынков, с целью освоения на более прибыльных рынках. Например, фирмы в современных условиях предпочитают уходить из материалоемких и трудоемких отраслей в отрасли наукоемких технологий. В ряде случаев эта стратегия бывает вынужденной.

Рассмотренные стратегии можно сгруппировать следующим образом

Тип рынка	Концентрированный выход на рынок			Дисперсный выход на рынок
	Цель			Цель
	Наступление		Оборона	Наступление		Оборона
Внутренний рынок	Накопление боевого снаряжения	Крепостная оборона
Нейтральный зарубежный	Завоевание плацдарма.	Удержание периметра обороны		Тиски	бой в арьергарде
Зарубежный рынок высокой конкуренции	Фронтальный штурм			Грабли	партизанская война

Факторы влияющие на выбор стратегии:

1)Прежде всего необходимо учитывать макроэкономические показатели страны проникновения. Например такие как денежно кредитная политика государства, налогообложение, таможенное регулирование, внешнеторговая политика, уровень инфляции, платежеспособный спрос.

2)Большую роль в изучении конкретного рынка играет проблема эластичности спроса. Эластичность это скорость изменения спроса на товар, от изменения цены на данный товар и в зависимости от изменения дохода покупателя. Рассматривают следующие показатели эластичности:

-прямой коэффициент эластичности характеризующий изменение спроса в зависимости от цены этого товара, спрос будет эластичен если при снижении цены на 10% объем продаж увеличится более чем на 10%. При не эластичном спроса изменение цены на товар не приводит к значительному изменения спроса.

-перекрестный коэффициент эластичности, изменение спроса на товар в зависимости от изменения цены другого товара. Существует 3 группы товаров характеризующиеся этим коэффициентом:

*безразличные, изменение цены на которые не влияет на изменение спроса

*товарозаменители, снижение цены на них приводит к снижению спроса на ваш товар

*сопутствующие товары, рост цены на сопутствующий товар сопровождается снижением спроса на наш товар(например автомобили и бензин)

Эластичность на товар зависит от следующих факторов:

*от группы товаров

*степени насыщения рынка данным товаром

*возможности использования товара

*срока изменения спроса, спрос более эластичен в долгосрочном периоде.

*сравнительная доступность аналогичных товаров

*частота покупок

Важным аспектом при установлении цены на товар является соотношение цена-качество.

Кроме того необходимо учитывать психологические эффекты, они снижают чувствительность покупателя к цене, например, реклама создавая эффект уникальности продукции вызывает сильные ассоциации с качеством, престижностью и позволяет продавать товар по более высокой цене чем у конкурента.

Существует эффект затрат, который широко используется при продаже дополнений к основному товару. Покупатели менее чувствительны к цене если к цене если товар будет использоваться с ранее купленным дорогим товаром.

Эффект запаса, покупатели менее чувствительны к цене если у них есть некоторый запас товара.

Эффект разумной цены. Покупатели менее чувствительны к цене если считают что цена находится в диапазоне соответствующем представлению покупателя о справедливой цене. Если товар дешевле чем границы такого диапазона то потребителем будет рассматриваться такой товар как не качественный.

Эффект значимости покупки. Тоесть покупатели менее чувствительны к цене если потери вызываемые его дефектами велики в сравнении с его ценой. Большую роль в выборе стратегии проникновения играет учет затрат на производство и реализацию продукции(в основе учета затрат является калькуляция себестоимости продукции). Выделяют следующие методы учета калькуляции затрат:

1)Простое отражение затрат. Производственные затраты отражаются по принципу бух. Учета тоесть они учитываются по статьям бухгалтерского учета. Метод прост в своей реализации.

2)Метод стандарт-кост, здесь учет и калькуляция затрат производятся по уточненным, детализированным статьям калькуляции. По каждой статье устанавливается норматив, и далее производится учет отклонений реальных затрат от нормативных. При использовании данного метода можно сразу выявить резервы снижения себестоимости продукции.

3)Метод сокращенных затрат(маржинал-кост). Это учет только переменных затрат. Данный метод является основой метода расчета цены по предельным издержкам. Метод предельных издержек применяется в основном при реализации продукции на нескольких рынках, при наличии свободных мощностей.

4)Метод стандарт маржинал-кост. Он представляет собой объединение двух предыдущих методов тоесть управление сокращенными затратами с учетом нормативов.

При определении стратегии проникновения на сегменты рынков является обязательным учет жизненного цикла товара. В соответствии с теорией жизненного цикла товара товар проходит 4 стадии:

1)Внедрение – рынок характеризуется небольшим объемом продаж поскольку основная масса людей не знает о товаре. Прибыль может быть отрицательной или близкой к нулю

2)Этап роста – если первые продажи успешны, объем продаж растет быстрыми темпами, реализация приносит прибыль, то производство продукции увеличивается.

3)Этап зрелости – объем продаж стабилизируется, большинство покупателей хорошо информированы о товаре, и на этом этапе усиливается конкуренция

4)Этап спада – товар устаревает, появляются новые товары, объем продаж падает.

Можно выделить некоторые особенности которые свойственны любой группе товаров. На этапе внедрения необходимо придерживаться следующих принципов:

1)При низкой информированности покупателей и высоких эксплуатационных характеристиках товара рекомендуется проводить стратегию стимулирования продаж с высокой первоначальной ценой.

2)При низкой емкости рынка, низком уровне конкуренции, можно использовать стратегию выборочного проникновения на рынок. При этом может быть установлена достаточно высокая цена. При высокой потенциальной емкости рынка, сильной конкуренции, слабой осведомленности покупателей о товаре, фирма выбирает стратегию широкого проникновения на рынок. Это связано с высокими затратами на продвижение товаров, но низкая цена товара позволяет быстро увеличить объемы сбыта, использовать эффект масштаба, в результате снизятся издержки производства.

3)При высокой емкости рынка и хорошей осведомленности покупателя которые не хотят платить высокую цену предлагается установить низкую цену на товар и не заниматься активным стимулированием продаж. На этапе зрелости большую роль играют такие маркетинговые стратегии как реклама, стимулирование продаж с помощью скидок и не ценовых методов конкуренции. На этапе упадка предлагаемые варианты поведения фирмы:

-поддерживать объем продаж

-быстро продать остатки товара со склада по сниженным ценам.

-рекомендуется прекратить производство различных модификаций товаров

-уйти с мелких сегментов рынка

На мировом рынке этапы жизненного цикла товара, осуществляются следующим образом:

1)На этапе внедрения товар реализуется в развитых страна

2)На этапе роста реализация товара охватывает все промышленно развитые страны

3)На этапе зрелости товар распространен на рынках всего мира

4)На этапе спада производится и реализуется преимущественно в развивающихся странах

В условиях действия ТНК фирмы избегают параллельных продаж.

При реализации товара широко используется в конкурентной борьбе система скидок, они позволяют проводить более гибкую ценовую политику не меняя стратегии в целом. Выделяют следующие:

-зачеты, фирма принимает старую модель своего товара, зачитывая при этом его остаточную стоимость при покупке нового.

-возврат части уплаченной суммы при представлении определенных документов

-скидки привилегированным группам покупателей(постоянным покупателям скидки)

-скрытая скидка, это повышение качества товара

Также скрыто можно повышать и цену, путем снижения качества и поднятия цены.

Пополнение ассортимента более дешевыми моделями.

Особенности рынка производственных товаров:

1)При реализации товаров на данном рынке необходимо учитывать:

-спрос на данном рынке носит производный характер и зависит от спроса на потребительские товары

-основные товары данного рынка используются длительное время, поэтому большое значение для этих товаров имеют эксплуатационные затраты(цена учитывающая эксплуатационные затраты называется ценой потребления)

-необходимо учитывать полезность товара, полезность товара определяется по исчисляемым параметрам

-чувствительность товара в цене сырья, комплектующих и тд.

-закупки в значительной степени зависят от конкретных людей принимающих решения по закупкам

-в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влияния покупателя на рынке который формирует объем закупок, кредитный рейтинг и другие факторы

-высокую профессиональную информированность покупателя о товаре.

Основная характеристика данного рынка состоит в том что продажи здесь идут крупными партиями, рынок имеет большую емкость и рынок легко прогнозируется.

Однако спрос на этом рынке является производным, поэтому он зависит от колебания спроса на рынке потребительских товаров. Согласно гармонизированной системе описания и кодирования товаров к данной продукции относятся:

-машины и оборудование

-аппараты

-приборы

-средства связи

-коммуникации

-транспорт

-вспомогательное оборудование

-и т.д.

Динамика объема экспортно импортных операций показывает уровень развития научно технического процесса в данной стране. Главной отличительной чертой этой формы международной торговли это экспортная ориентация экономики, показывает что национальное производство основано на достижениях современных технологий. Роль государства не должна быть пассивной(государство должно стимулировать экспортную направленность). Отличительной особенностью торговли данной продукцией является то что реальная поставка является лишь начальной стадией взаимоотношения экспортера и импортера.

В дальнейшем. Далее идут согласованные действия между экспортерами и импортерами относительно монтажа и пуска оборудования, обучения персонала, техническое обслуживание, снабжение запчастями. Экспортеру оборудования выгодно закрепиться на данном рынке, увеличить объем продаж. Импортеру выгодно получить в увязке оборудования весь спектр услуг по его эксплуатации. Следует отметить что российские импортеры часто не учитывают особенности продаж готовой продукцией, поэтому несут серьезные экономические потери из-за того что часто игнорируют необходимость предоставления сопутствующих сервисных услуг. Данные недостатки наблюдаются в отношении поставок стоматологического оборудования из Бразилии, холодильных установок из Швеции, пищевого оборудования из Голландии. Организационно правовой основой здесь выступает внешнеторговый контракт.

Торговля изделиями в разобранном виде и прогрессивная сборка. Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей, применяется с целью повышения конкурентосп особности, для преодоления различных таможенных и административных протекционистских мер. Однако на импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно устанавливаются пониженные таможенные пошлины, что способствует организации сборочных производств. Экспортеру данная форма торговли коммерчески выгодна, так как он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей стране, имеет более низкие ставки таможенного обложения при пересечении границы страны импортера, снижает транспортные расходы. Снижение транспортных расходов возможно по тому что детали и узлы это более компактный груз и обычно они перевозятся в контейнерах, а тарифы на перевозки в контейнерах значительно ниже. Преимуществом для экспортера является и то что благодаря поставке узлов и деталей на сборку он обеспечивает проникновение на рынок, увеличивает объемы продаж собранных изделий. Организационно правовой основной является контракт купли-продажи. Предмет контракта это поставка готовой продукции в разобранном виде, это выгодно и импортеру поскольку без потерь времени такая форма позволяет выпустить на рынок готовую продукцию(этим повысить занятость, и тп).

К бесспорному лидеру в этой группы товаров(легковых автомобилей) относится грузовой и пассажирский автотранспорт(тракторы, бытовая техника, средства коммуникаций)-это всё отверточное производство.

Особенности отверточного производства:

1)Детали и узлы должны быть разделены таким образом чтобы последующая сборка отвечала принципу отвертки. Этот вид не требует расходов на подготовку высококвалифицированных кадров.

2)Детали и узлы отечественного производства должны быть не ниже импортных.

3)Сроки поставки узлов и деталей должны быть ритмичными

Особенности торговли комплектным оборудованием. Экспорт комплектного оборудования это современная форма торговли отражающая потребности мирового рынка капитального строительства. Объем данного рынка достигает 20% общего объема торговли машинами и оборудованием. Комплектное оборудование это основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта. Поставка комплектного оборудования связана с необходимостью предоставления следующих услуг:

-проектные работы

-конструкторские

-технологические работы

-узко наладочные работы

-обучение персонала

Выгода для экспортера в том что экспортеру поставка комплектного оборудования дает возможность значительно расширить экспортные возможности. Кроме того экспортер продает при поставках продает и сопутствующие услуги, в том числе НОУ ХАУ, патенты, сопутствующие лицензии. Тоесть объем экспорта у экспортера возрастает.

Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность в короткие сроки получить технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования. Имеет возможность обучить производственный персонал.

Организационно правовой основой является международный контракт купли продажи комплектного оборудования и лицензионное соглашение. Практика коммерческих переговоров показывает что экономические интересы экспортера комплектного оборудование отражают стремление завысить контрактные цены, поэтому экспортер должен использовать конкурсный отбор импортеров.

Международные торги при продаже комплектного оборудования. Международные торги это организационная форма торговли. Торги позволяют наиболее полно использовать конкуренцию между экспортерами. В современной международной торговле торги отличаются по способу привлечения участников:

1)Открытые(публичные) – объявление об условиях торгов публикуются в СМИ. Предварительного отбора участников не делается, особых требований к фирмам не предъявляется, число участников не ограничивается. Объектом открытых торгов являются заказы на стандартное и не сложное оборудование. Организаторы торгов создают временный орган(тендерный комитет). В его состав входят представители покупателя, технические и экономические эксперты. Комитет публикует объявления о торгах, распространяет тендерную документацию, анализирует поступившие предложения, выносит решения о размещении заказа. Комитет обязан следит за исполнением всех условий и требований.

2)Закрытые – приглашение к участию в закрытых торгах рассылается только фирмам имеющим имидж наиболее известных производителей товаров и услуг, производящих продукцию высокого качества, имеющих высококвалифицированные кадры, устойчивое финансовое положение. Количество участников ограничено. Предметом закрытых торгов являются технологические производственные линии, уникальное и дорогостоящее оборудование, проведение инженерно технологических работ, проектирование, строительство комплектных предприятий, строительство других объектов. Организаторами выступают государство, представители национальных и международных банковских структур. На процесс принятия окончательного решения(выбора победителя торга) влияет наличие у участников банковской гарантии. В России в отличие от большинства стран до сих пор нет федерального законодательства о проведении международных торгов.

Торговля сырьевыми товарами. Укрупненная товарная структура мировой торговли на 2/3 состоит из готовой продукции на 1/3 из торговли сырьевыми товарами. Положение экспортеров сырья с одной стороны ухудшается по мере появления новых заменителей, ресурсо и энерго сберегающих технологий. С другой стороны улучшается по мере роста промышленного производства. К сырьевым товарам относят минеральной сырье, продукты его обогащения и переработки. Сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения, продукты переработки. Продукция переработки это хлопок, шерсть, кожевенное сырье, продукты химической промышленности, отдельные виды продовольствия подлежащие дальнейшей переработки. Спрос и предложение на минеральное сырье и сельскохозяйственное сырье выше в большей степени чем на готовую продукцию. Для торговли сырьевыми товарами характерны длительные контракты. Особенностями торговли сырьевыми товарами является долгосрочность обязательств поставщиков и потребителей. Большие объемы поставок. Значительный удельный вес транспортных расходов, расходов на хранение. В этих условиях не применяются твердые цены в течение срока действия контракта. Торговля ведется по текущим мировым ценам, вводятся пределы отклонений цен в течение согласованных периодов(месяц квартал и тп). Стабилизируется динамика поставок. При этом заключение отдельных краткосрочных контрактов также применяется. Особенность торговли сырьевыми товарами в том что торговля сырьевыми товарами монополизирована(например ОПЕК).

Особенности торговли товарами продовольственного назначения и товарами широкого потребления(ширпотреба). Торговля продовольственными товарами и товарами широкого потребления имеет ряд особенностей которые определяются большой неоднородностью качественных характеристик, сезонность производства и потребления, ограниченность сроков хранения, необходимость наличия оптовой и разветвленной розничной сети. Под влиянием конкуренции количество фирм осуществляющих прямые закупки данными товарами постоянно сокращается. Большую роль в этом процессе играют транснациональные корпорации. Мировой рынок предъявляет высокие требования к качеству продовольственных товаров. Обычная поставка например канадской пшеницы сопровождается следующим комплектом коммерческих документов:

-карантинный и фитосанитарный сертификат

-сертификат о допустимой норме вредных примесей, в том числе пестицидов.

-сертификат о фумигации(операция проводимая с целью уничтожения возбудителей болезней)

-ветеринарный сертификат о нормативном содержании токсинов и тяжелых металлов

-сертификат осмотра судовых трюмов на из пригодность к транспортировке и хранению зерна.

Большое влияние на торговлю продовольственными товарами, такими как сахар, спирт, зерновые и бобовые, рыба, картофель, кофе в зернах, чай, масло - меры государственного воздействия(тарифные и не тарифные ограничения, государственная монополия внешней торговли, создание государственных закупочных компаний, объявление торгов на долгосрочные поставки и тп). Меры государственного вмешательства влияют на все аспекты внешнеторговой(коммерческой) деятельности это влияние на конкуренцию, на выбор поставщиков, стимулирование, проведение страхования товарных запасов, обеспечение специальными транспортными средствами, организация хранения, сортировка, упаковка и тд.

Основное звено реализации товаров это оптовая торговля. Организационно правовая основа оптовой торговли это заключение экспортных или импортных контрактов, их хеджирование, подготовка и заключение соглашений с посредниками, появление новых потребностей и их отражение в деятельности посредников. Возможности доработки и переработки товаров и тд.

Торговля товарами широкого потребления также имеет свои особенности, они связаны с огромной номенклатурой производимых товаров. Особенности эти связанны с их массовостью спроса и разнообразием сопутствующих услуг. В эту группу входят товары массового потребительского спроса, это обувь, одежда, мебель, бытовая техника, товары однократного и краткосрочного использования(сигареты, парфюмерия), товары длительного пользования(автомобили, холодильники, фотоаппараты). Особенности рынка потребительских товаров зависят от вкусов, традиций, уровня занятости, самостоятельности различных слоев населения(слои: дети, молодежь, пенсионеры, пожилые люди). Кроме того в зависимости от платежеспособности населения существует сегментация рынка. Рассмотренные особенности влияющие на движения потребительских товаров определяют необходимость проведения рекламы(и чем агрессивнее реклама тем эффективнее ведется торговля). Виды рекламных средств применяемых в торговле:

1)Печатная

-прямая

-адресная

-по почте

2)реклама по телевидению

3)радио

4)Кино

5)Интернет

6)Наружная реклама

7)Демонстрация в действии

8)Участие в выставках

9)Комплексная престижная реклама цель которой создание благоприятного общественного мнения о товаре и производителе

Участник ВЭД должен оценить эффективность рекламных средств тоесть посчитать расходы на рекламу и сравнить с тем на сколько увеличился оборот. Основным звеном реализации товаров широкого потребления является розничная торговля. Организационно правовая база при этом включает заключение экспортных и импортных договоров о реализации на условиях комиссии, консигнации(разновидность комиссии), агентских и дистрибьюторских соглашений. В сфере коммерческой деятельности участвуют мелкие и средние фирмы.

Торговля результатами интеллектуальной собственности. В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда а именно в форме патентов на изобретение, в форме промышленных образцов, НОУ ХАУ, в форме товарных знаков, права их использования являются предметом международных сделок. Соглашения о возмездном предоставлении прав практического использования называется лицензионным. Стороны соглашения называются лицензиаром(патентообладатель или лицензиат). Коммерческое содержание лицензионных соглашений сводится к ограничению использования прав собственности лицензиара и установлению размера платежей за их использование со стороны лицензиата.

Виды лицензий: На исключительную и не исключительную.

Соглашение на не исключительную(простую) лицензию не ограничивает прав лицензиара в продаже аналогичных лицензий другим покупателям на договорной территории. Лицензиар передавая лицензиату на возмездной основе право использовать свое изобретение в тоже время сам имеет право использовать это изобретение, продавать право его использования другим покупателям. Соглашение об исключительной лицензии предоставляет лицензиату исключительное или монопольное право на использование изобретения в пределах договорной территории. При этом лицензиар на этой территории не имеет право предоставить данную лицензию третьим лицам, а также не имеет право самостоятельно использовать свое изобретение. На практике лицензиар часто обусловливает предоставление исключительной лицензии рядом оговорок, а именно осуществление сбыта через сбытовую сеть лицензиара, запрещение экспорта продукции изготовленной по лицензии, установление максимального объема производства и минимального объема оборота(обязательно закупать сырье материалы, комплектующие у лицензиара). В международной торговле продуктами интеллектуального труда особенно динамично развивается торговля лицензиями и НОУ ХАУ.

НОУ ХАУ в переводе с английского означает ЗНАЮ КАК(технологические и конструкторские секреты изготовления новой продукции, знания и опыт в технологии, управлении, обслуживании новой техники). НОУ ХАУ передается в письменной(чертежи, схемы) или устной форме(устная форма позволяет утаить секреты).

Различают 3 вида лицензионных платежей:

1)Периодические - текущие отчисления(роялти) устанавливаются в процентах и через согласованные промежутки времени. Роялти начисляются в согласованных пропорциях к следующим платежам, дополнительная прибыль лицензиата от использования лицензии, общей стоимости реализованной продукции произведенной по лицензии, единицы реализованной продукции, физическому объему выпущенной продукции.

Участник ВЭД должен знать что лицензионное соглашение должно включать обязанности лицензиата предоставлять лицензиару сведения полученные в результате использования лицензии. Уровень ставок роялти колеблется от 2% до 10%

2)Паушальный платеж это установленная твердая сумма которая не меняется в течение всего срока соглашения. Паушальный платеж применяется в случаях сопутствующих единовременной поставке оборудования стоимость которого выше цены лицензии. Паушальный платеж применяется при выдаче лицензии малоизвестной фирме и когда контроль за деятельностью фирмы затруднен. Используется при выдаче лицензий на НОУ ХАУ. Паушальный платеж выплачивается единовременно, или авансом, или против передачи лицензиату комплектов платежей или другой документации. Паушальные платежи осуществляются с безотзывного документарного аккредитива, против документов предусмотренных в лицензионном соглашении. Паушальный платеж выплачивается по частям в следующем порядке(на первом этапе 20%, на втором этапе 20% суммы против обусловленных документов лицензиара, на третьем этапе 60%)

3)Комбинированный способ – сочетает 2 предыдущих платежа. Применяется когда продажа лицензии сопутствует поставке оборудования. В этом случае платеж буде выступать как комбинация трех частей, это единовременный платеж, ежеквартальный и текущие отчисления. Данные виды платежей являются превалирующими.

Торговля товарными знаками. Товарный знак и знак обслуживания это символы, обозначения, которые отличают однородные товары различных производителей и продавцов. Международная торговля товарными знаками имеет те же особенности что и при торговле лицензиями и НОУ ХАУ. В основном продажа прав на товарный знак сопутствует экспортно-импортным операциям по машинам и оборудованию. В этом случае общая стоимость контракта купли продажи оборудования будет включать стоимость прав использования торговой марки. Расчеты вознаграждений производятся в виде роялти и паушальных платежей. Во избежание риска не добросовестного использования товарного знака, ущерба имиджу, продавцы прав использования товарного знака оставляют за собой право контролировать качество маркируемых знаков продукции.

Торговля инженерно консультационными услугами, особенности оказания этих услуг

рассматривать самостоятельно

Тема. Основные показатели деятельности зарубежных фирм.

Успех коммерческой деятельности в значительной степени зависит от выбора контрагента. Наиболее полную информацию о деятельности акционерных обществ можно получить из периодических изданий в виде брошюр поскольку в соответствии с законом акционерные общества обязаны ежегодно публиковать отчеты. Фирмы которые не подвержены публичной отчетности в соответствии с законом тем не менее с целью рекламы совей деятельности, также публикуют результаты своей финансово хозяйственной деятельности в печати и периодических изданиях. Основные материалы о деятельности контрагента можно подчеркнуть в годовом отчете фирмы(производство и реализация продукции по основным товарным группам, объем и основные направления капиталовложений, научно-исследовательская деятельность, изменение в организационной структуре, руководящий состав, основные дочерние компании, финансовые результаты деятельности предприятия, вопросы производства, научно-исследовательская деятельность, организационная структура освещаются в произвольной форме). В тоже время финансовая отчетность регламентируется законом. Финансовый отчет это обязательная часть годового отчета. К финансовым данным предъявляются следующие требования это ясность, существенность (информация должна помочь дать оценку деятельности предприятия), надежность (отсутствие ошибок), сопоставимость(необходима для того чтобы рассчитать тенденции развития).

Показатели, характеризующие деятельность фирмы делятся на абсолютные и относительные. Абсолютные характеризуют масштаб операций фирмы, производственную мощность, итоги производственной и сбытовой деятельности. Абсолютные показатели содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы. Относительные данные это коэффициенты, показывающие соотношение полученное расчетным путем. Абсолютные и относительные показатели характеризуют экономический потенциал фирмы (активы, продажи, чистая и валовая прибыль, основной капитал, оборотный капитал, капиталовложения, собственный и заемный капитал, капитализированная прибыль, производственные мощности, расходы на НИОКР, общее количество занятых), эффективность деятельности фирмы(абсолютные и относительные данные и прежде всего прибыль). Основная цель любой фирмы это получение прибыли. Показателями прибыли является объем продаж(это основа следующих показателей эффективности), отношение объема продаж к активам, отношение объема продаж к основному капиталу, одним из основных относительных показателей эффективности является рентабельность продаж.

Рентабельность продаж определяется по формуле. Рентабельность продаж = (валовая прибыль отчетного периода/объем продаж за отчетный период)*100%. Повышение коэффициента означает что произошел или рост цен или снижение издержек производства. Уменьшение коэффициента происходит из-за снижения цен при тех же издержках или повышение себестоимости.

Кроме данного показателя важную роль играет рентабельность активов. Рентабельность активов=прибыль в отчетном периоде/объем активов*100%, данный показатель отражает эффективность использования основного и оборотного капитала. Чем выше величина этого показателя, тем эффективнее используется основной капитал фирмы. Если рентабельность активов снижается, а рентабельность основного капитала растет то в этом случае, возможно, возрастают оборотные активы фирмы, происходит затоваривание готовой продукцией, увеличивается дебюторская задолженность

Основной капитал это станки, машины, оборудование, здания, сооружения.

Оборотный капитал это сырье, материалы, топливо, электроэнергия.

Рентабельность основного капитала = P/основной капитал. Чем выше рентабельность основного капитала, тем эффективнее используется основной капитал.

Рентабельность собственного капитала = Прибыль отчетного периода/собственный капитал

Отношение объема продаж к активам, который характеризует эффективное использование всех средств фирмы

Производительность труда это обобщающий показатель, который отражает уровень организации производства труда

Показатели конкурентоспособности фирмы:

1)Конкурентоспособность фирмы – это возможность предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя на данном сегменте рынка, в требуемом количестве в необходимые сроки и на наиболее выгодных условиях. Факторы, характеризующие выгодность, это цена, базисные условия поставки, организация технического обслуживания, возможность предоставления кредита.

2)Конкурентоспособность товара – это его полезность, потребительная стоимость в конкретных условиях.

При экономическом анализе конкурентоспособности товаров фирмы, необходимо выделить такой товар, который пользуется наибольшим спросом.

Конкурентоспособность фирмы и товара находятся в прямой зависимости, чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на него и выше прибыль. Повышение спроса приводит к повышению нормы и массы прибыли.

Показатели конкурентоспособности товара это объем продаж в стаемостном и количественном выражении, отношение прибыли к объему продаж, отношение объема продаж к стоимости материально производственных запасов (если данный показатель уменьшается то замедляется оборачиваемость запасов), отношение объема продаж к стоимости не реализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, затраты на научные исследования, портфель заказов(зависит от спроса), объем и направление капитальных вложений.

Показатели финансового положения фирмы:

1)Платёжеспособность – это степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования своей деятельности.

2)Кредитоспособность это способность предоставления кредитов клиентам.

Тема. Информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности.

Вопросы

1)Источники коммерческой информации по контрагентам в России и за рубежом

2)Источники постоянных публикаций по зарубежным фирмам

Показатели динамики:

1)Темпы роста

2)Темпы прироста

На предмете статистика, узнать способы расчета