1. Роль альтернатив в переговорном процессе. Первоначальные участники соглашения в переговорном процессе.

переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово "совместное", поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов.

Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово "переговоры", хотя бы отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение.

«БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Чтобы переговорный процесс пошел, нужны 2 условья= а)отсут-е ВАТНА б) наличие переговорн простр-ва.(область, где возможно достижение соглашения) Переговоры начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения. Если в ходе переговоров одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны. Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. АТНА- альтернативы переговорному решению. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Тогда, когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению (ATNA), переговоры прекращаются. При этом внешне они могут некоторое время "продолжаться", т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры: проводят встречи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически ничего на них не решают. Рано или поздно такие "переговоры" будут прерваны. Опасаясь, как бы противоположная сторона не пошла по этому пути, участники переговоров порой даже специально усиливают взаимозависимость за счет предварительных договоренностей, рамочных соглашений и т.п., чтобы иметь возможность через них влиять затем на поведение партнера.

Функции переговоров

Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения(1.малозаинтересованы или безразличны 2.умеренно проявляют 3.реально заинтересованы. 아니면 для "замораживания" дальнейшего развития конфликтных отношений

Наиболее существенными и часто реализуемыми функциями переговоров, кроме главной, являются следующие:

1. информационно-коммуникативная; (выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы)

2. регуляционная; (контроль и координация действий участников. для выяснения вопросов о соблюдении договоренностей. В качестве примера можно привести форумы в рамках СБСЕ после подписания Заключительного акта в Хельсинки в 1975 г. Каждая последующая встреча)

3. функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;( демонстрация стремления к миру, участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса)

4. пропагандистская.(воздействие на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников)