- •Роль и разрешающие функции маркетинговых коммуникаций
- •Классификация и структура маркетинговых коммуникаций. Модель интегрированных маркетинговых коммуникаций (имк)
- •Связи с общественностью («public relations»)
- •Реклама (виды, и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций). Рекламная кампания
- •Стимулирование продаж (виды, и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций»
- •Информационные и изобразительные элементы на упаковке продукта.
- •Личная продажа. Методы, формы и стили продаж.
- •Модель процесса персональных продаж.
- •Структурная схема принятия решения о покупке на предприятиях торговли.
- •Лист анализа преимуществ.
- •Варианты отвода возражений.
- •Отчет менеджера по продажам.
- •7. Выбор коммуникационных каналов и формирование бюджета комплексных коммуникаций
- •8. Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций
Структурная схема принятия решения о покупке на предприятиях торговли.
Осознание потребности в закупках для решения конкретных проблем |
Определение параметров качества и объема закупок |
Поиск и характеристика потенциальных поставщиков |
Анализ поступивших предложений |
Оценка предложений и выбор поставщиков |
Согласование порядка исполнения поставок |
Мониторинг исполнения и оценка поставок |
Методика удовлетворения потребностей предполагает, что продавец на базе так называемого консультативного сбыта сам помогает покупателю максимально определить его проблемы, демонстрируя пути их разумного решения с помощью предлагаемого товара.
Эффекты устоявшихся норм поведения в прямых продажах.
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ
|
|
СОЦИАЛЬНОЕ ОДОБРЕНИЕ |
|
ЭФФЕКТЫ НОРМ ПОВЕДЕНИЯ |
|
«НАВЕДЕНИЕ МОСТОВ» |
|
АВТОРИТЕТНОСТЬ |
ДЕФИЦИТНОСТЬ |
|
КОМПРОМИСС |
Различают три метода непосредственного контакта: необъявленный визит, телефонный звонок, почтовые отправления.
Выгоды, которые предоставляются клиенту, можно подразделить на группы: стандартные по товару и услуге; эксклюзивные в вопросах стоимости, условий поставок, расчетов или обязательств (продукция, которой нет у других).
Лист анализа преимуществ.
Что привлекает клиента? |
Особенности |
Выгоды |
Доказательство |
Длительный срок хранения |
Оболочка, технология обработки |
Можно закупать в больших объемах, расширить географию продаж |
Данные технических условий |
Возможность возврата |
По первому требованию |
Снижение нераспроданных остатков |
Условия договора |
Предлагая преимущества, не следует забывать о сравнении их клиентом с товарами конкурентов. Его надо заранее прогнозировать, предварительно изучить с позиции сильных и слабых сторон, особенностей продаж.
Необходимо и предварительно проработать список возможных возражений со своими ответами на них по данной форме.
Лист анализа возражений.
Тип возражений |
Как выражается |
Как предупредить? |
КАК обработать? |
Возражения по цене |
Товар неплохой, но цена выше, чем у других |
Сравнить разницу с другими, акцентируя преимущества и более высокое качество |
Обратить внимание на эффективность и эксклюзивность поставок и возможность снижения цены при росте заказа |
Скрытое возражение |
Уклонение от ответа |
Предупредить невозможно, ввиду многообразия обстоятельств |
Выявить скрытые возражения, задать встречный вопрос и предоставить покупателю время на его обдумывание |
Универсальным критерием сравнения вариантов служит цена. В отсутствие достаточной информации о значимости для потребителя различных условий поставки, чаще всего приходится преодолевать ценовые возражения. Специалисты предлагают ряд вариантов отвода возражений клиента, повышения его интереса к новым поставщикам и отказа от прежнего.