Методы выработки решения

Шаги переговорного процесса

Ситуационный подход

Институциональный подход

Примеры инструментов и процедур

Определение целей

Цели устанавливаются на основе каждой конкретной ситуации

Цели каждых переговоров связаны с более общими корпоративными целями

- Четкая информация о корпоративных целях

- Образы постановки целей

Подготовка к переговорам

Подготовка проводится в каждом случае своя; иногда вообще нет времени на подготовку

Подготовка хорошо структурирована; переговоры организуются с учетов опыта всей организации

- База данных о прошлых переговорах

- Схемы категоризации

- «Желтые организации»

- Консультации с коллегами

Ведение переговоров

Участники переговоров действуют как одинокие волки при незначительном контроле сверху; считывается, что успех или провал зависят от личных способностей

Участники переговоров стараются максимально удовлетворить корпоративные интересы и согласовать их с интересами другой стороны

- Сценарии переговоров, которые увязывают стратегии с характером конкретных переговоров

- Тренинговые программы, укрепляющие корпоративные цели

-НАОС

Анализ переговоров

Анализ проводится нерегулярно; упор на сокращение расходов и процент заключенных сделок

Анализ проводится систематически; упор не только на результаты каждых переговоров, но также на то, как они проводились; информация о каждых переговорах анализируется, чтобы ее можно было использовать на будущих переговорах

- Структурированные вопросы обзорного характера, направленные не только на результат, но и на процесс

- Опросные формы, которые включают в базу данных о лучших переговорах

НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, т.е. тот вариант, к которому вы сможете прибегнуть, если переговоры закончатся неудачей

Основные элементы подготовительного этапа:

- сбор информации,

- формулировка цели/целей,

- подбор команды,

- «технические оснащение» - материалы,

- выработка НАОС,

- согласование технических деталей переговоров (время, место, продолжительность, состав участников и пр.)

Пренебрежение хотя бы одним из перечисленных элементов чревато неудачным исходом переговоров. Например, если вы не выработали НАОС, то в ситуации, когда переговоры заходят в тупик, вы будете склонны пойти на уступки, которые, возможно, не оправданны, и в итоге согласитесь на невыгодные для вас условия.

Война

Позиционный торг

Торг

Совместное решение проблем

Мозговой штурм

Менеджер

Лидер

Администратор

Поручает

Работает по целям других

Основа действий - план

Полагается на систему

Использует доводы

Контролирует

Поддерживает движение

Профессионален

Принимает решения

Делает дело правильно

Уважаем

Инноватор

Вдохновляет

Работает по своим целям

Основа действий – видение перспективы

Полагается на людей

Использует эмоции

Доверяет

Дает импульс движению

Энтузиаст

Превращает решение в реальность

Делает правильное дело

Обожаем