МЕТОДИЧЕСКИЙ МАТЕРИАЛ
по теме
ПРОДАЖИ
В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
(КОНСУЛЬТАНТЫ ПРОДАВЦЫ)
Компании «Алианта Групп»
2013 год
РАЗДЕЛЫ
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Установление контакта.
Выявление потребностей.
Презентация товара.
Работа с возражениями.
Завершение сделки.
О КОМПАНИИ «АЛИАНТА ГРУПП»
О ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ
Установление контакта
«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»
Что особенно важно при первом контакте:
Организация пространства
Не торопимся и не давим на покупателя при знакомстве. Это может восприниматься как навязчивость. Стараемся держать дистанция в пределах «вытянутой руки».
Поза, жесты, мимика (улыбка!!!)
поза должна быть «открытой», наши жесты могут направлять взгляды покупателя в нужном нам направлении, взгляд доброжелательный (становится при полуулыбке).
Контакт глаз и взаимное расположение
Располагаемся так, чтобы не загораживать нашу продукцию на полке. Когда подчёркиваем достоинства и преимущества нашей продукции - смотрим в глаза собеседнику.
Знакомство и представление
Приветствие «Добрый день/утро/вечер» гораздо сильней располагает к нам незнакомца, чем «здравствуйте». Представляемся по имени: люди больше доверяют нам, если знают, как нас зовут.
Выявление потребностей
Потребности выясняются только с помощью вопросов.
Типы вопросов:
Закрытые
Открытые
Альтернативные
Риторические
Закрытые вопросы
Предусматривают однозначные ответы «да» и «нет».
Пример: «Вам нравится белое полусладкое вино?»
Открытые вопросы
Заставляют собеседника выдавать вам ту информацию, на которую ориентирован ваш вопрос.
Пример: «Какие вина Вы предпочитаете больше? Что именно Вас в них привлекает?»
Альтернативные вопросы
Альтернатива - выбор. Альтернативные вопросы предполагают два варианта выбора «или - или».
Пример: «Вы желаете приобрести белое или красное вино? Сухое или полусладкое?»
Риторические вопросы
Словесная форма, представляющая собой не столько вопрос, сколько утверждение. По сути, риторический вопрос — это вопрос, ответ на который не требуется или не ожидается в силу его крайней очевидности.
Пример: «Вы же наверняка хотите получить качественный товар за свои деньги? Согласны?»
Избегаем лишних вопросов
Избегаем фраз - «паразитов»:
Вам помочь чем-нибудь? или: Вам помочь выбрать?
Вы что-то хотели?
Не желаете что-нибудь приобрести?
Не хотите ли купить ….?
Всегда начинаем диалог с открытых или альтернативных вопросов!
С открытых вопросов:
Какое вино Вы хотите приобрести?
Что именно Вы предпочитаете?
С помощью альтернативных вопросов мы можем подвести Покупателя к той конкретной покупке (категории вина из нашего ассортимента), которую он ищет:
«Вы ищете тихие или игристые вина?» (если тихие - подходим вместе с ним к сегменту тихих вин);
«Вино какой страны Вы предпочитаете, Франции или Италии?» (идём с Покупателем в сегмент вин той страны, которую он назовёт);
«Вам больше нравятся красные или белые вина?» (какие Покупатель назовёт, только с теми дальше и работаем);
«Чему отдаёте предпочтение, сухим, полусладким или сладким винам?»
«В пределах, какой суммы будем сегодня выбирать? 300, 500, 700 или дороже?» (В другом варианте: «Какую категорию предпочитаете столовое или контролируемое?»). Контролируемые стоят дороже, самые доступные по цене - столовые вина.
Задавая альтернативные вопросы, предлагаем выбор между своим и своим товаром
Далее, в зависимости от предпочтений Покупателя мы предлагаем ему на выбор 2 или 3 позиции из нашего ассортимента, которые подходят по оговорённым параметрам (страна, цвет, сахар, категория, ценовой диапазон) и, со словами: «Вот то вино, которое Вы искали. Очень хороший выбор!», стараемся дать ему в руки искомую позицию.
Может потребоваться небольшая презентация продукта.
Презентация товара
Х - характеристики
П - преимущества
В - выгоды
Характеристика - свойство товара (услуги), присущее ему по природе.
Воздействие: не очень убедительное для обычного покупателя (не специалиста) и вызывает вопрос: «А мне то что?».
Преимущество - чем наш товар отличается (в выгодную сторону) от аналогичной продукции конкурентов.
Воздействие: более убедительно и объясняет, каким образом продукт может применяться и быть полезен. Однако пока покупатель не высказал свою потребность, вы не знаете, действительно ли он хочет использовать ваш продукт (услугу) именно таким образом ил получить именно такую помощь.
Выгода - описание того, как товар (услуга) удовлетворяет потребность, выраженную покупателем.
Воздействие: самое убедительное высказывание о преимуществе с указанием на потребность, которую оно удовлетворяет.
Преимущества некоторых фокусных позиций нашего ассортимента:
Дон Симон Испания
1. Хосе Гарсия Каррьон – самый крупный производитель в Испании
2. Хосе Гарсия Каррьон – владелец своих собственных виноградников в 10 различных регионах Испании
3. Хосе Гарсия Каррьон – владелец зонтичного бренда Don Simon
4. Хосе Гарсия Каррьон - «Лучшая винодельня Испании» на Vinitaly 2010
Риуните Италия
1. Риуните – производитель №1 вин Фриззанте
2. Риуните – производитель №1 Ламбруско
3. Риуните – производитель №4 вин в Италии
4. Риуните – итальянское вино №1 в Америке
5. Риуните – самое продаваемое Ламбруско в России
Голден Каан ЮАР
1. Этнический дизайн бутылки, созданный совместно с немецкой компанией Раке
2. Дизайн, вызывающий приятные и богатые ассоциации
3. Второй бренд в ЮАР
4. Представленность вина во всем мире
Елоу Тейл Австралия
1. Бренд № 5 в мире!
2. Этническое оформление бутылки
3. Запоминающееся название
4. Большой ассортимент
Сигнос Аргентина
1. Молодое современное хозяйство
2. Необычная концепция «Поверь в судьбу – доверься знакам!»
3. Каждый сорт винограда вызывает ассоциации с планетами и знаками зодиака
4. Прекрасное сочетание цены и качества
РАССКАЗЫВАЯ О ПРЕИМУЩЕСТВАХ НАШЕЙ ПРОДУКЦИИ,
УСИЛИВАЙТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ С ПОМОЩЬЮ РИТОРИЧЕСКИХ ВОПРОСОВ
«Вы же, конечно, знаете, что цена должна соответствовать качеству?»
«Вы, конечно, понимаете, что данный производитель очень дорожит своим именем? Поэтому не может производить низкокачественный продукт».
Работа с возражениями
1 шаг. ВЫСЛУШАЙТЕ, НЕ ПЕРЕБИВАЯ!
2 шаг. ПРИМИТЕ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА, СДЕЛАЙТЕ КОМПЛИМЕНТ!
3 шаг. УТОЧНИТЕ!
4 шаг. АРГУМЕНТИРУЙТЕ!
5 шаг. ЗАВЕРШАЙТЕ ПРОДАЖУ!
ЗАКАНЧИВАЯ ПРОДАЖУ, ДОБИВАЙТЕСЬ КОНКРЕТИКИ
С ПОМОЩЬЮ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ
Завершение продажи
Завершить сделку/продажу можно:
с помощью закрытого вопроса («Это ведь то, что Вы искали?»)
резюмируя пожелания Покупателя. Например: «Вы хотели Французское, красное, сухое вино, в пределах 500 рублей, правильно? Вот то, что Вы искали».
методом «ложного выбора» («Вам одну или пару бутылок?»)
Как оставить положительное «послевкусие» от Вашего сервиса?
Похвалите за «правильно сделанный выбор» или
Сделайте комплимент «хорошему вкусу покупателя».
Выразите надежду на следующую встречу!