1. Теоретические основы организации распределения При сбыте продукции

Целесообразность пользования услугами посредника (Ц) определяется разностью собственных затрат и стоимости услуг посредника:

Ц = С – П,

где П – размер оплаты услуг посредника;

С – объем затрат клиента по самостоятельной организации закупок и размещению заказа.

Таблица 1 – Аналитические данные для оценивания логистических процессов фазы продажа – дистрибуция

Показатель	Ед. измерения	Истекший год	Анализируемый год		Индексы
			План	Факт	(5):(4)	(5):(3)
Объем продаж	тыс. руб. т	42000 21000	45000 20000	50000 25000	111,1 113,6	119,1 119,1
Прямая продажа конечным потребителям	тыс. руб. т	2200 12000	30000 14000	25000 13000	83,3 92,9	113,6 108,3
Продажа предприятиям оптовой и розничной торговли	тыс. руб. т	20000 9000	15000 8000	25000 12000	166,7 150,0	125,0 133,3
Поставки собственным транспортом	тыс. руб. т	10000	12000	8000	80,0	66,0
Запасы на конец периода	тыс. руб. т	4000 2000	4300 2100	3600 1800	83,7 85,7	90,0 90,0

Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон каждого потенциального участника сбытовых каналов и сети, являются:

- уровень качества сервиса;

- возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

- гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

- скорость поставки товара и выполнения заказа;

- надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;

- квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями;

- возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами.

Слайд 7

2. Проектирование организационно-экономического механизма оптимальных каналов распределения при сбыте продукции

Состояние рынка

Позиция на рынке

Лидер

Последователь

Определение потенциала предприятия

Номенклатура

Отраслевой

аспект

Территориальный

аспект

Зона сбыта

Уровень элементов ЛС

Типы элементов ЛС

Микро-уровень

Макро-уровень

Гомогенный

Гетерогенный

Виды элементов ЛС

Дистрибьютор

Дилер

Комиссионер

Торговый агент

Концепция управления ЛС и ее элементами

Маркетинг

Менеджмент

Логистика

Внутренние переменные ЛС

Цели

Персонал

Структура

Задачи

Технология

Слайд 8