4.5 Сбытовая политика

Сбытовая политика компании предполагает формирование оптимальной торговой наценки на товары при максимальном уровне качества обслуживания, а также поддержание ассортимента, максимально удовлетворяющего спрос покупателей. Поскольку реализация лекарственных средств и услуг предприятия будет происходить непосредственно сотрудниками предприятия без участия посредников, то уровень сбыта организации является нулевым.

Нулевой уровень сбыта предполагает, что продажа товара будет осуществляться непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними, что позволит нашей организации напрямую выявлять изменения спроса и быстро реагировать на изменение потребностей покупателей. Также увеличивается скорость оборота товаров и возможность оперативной обработки заказов на лекарственные средства от покупателей.

4.6 Продвижение, реклама, pr

Аптечный бизнес имеет немаловажное отличие от других бизнесов по продаже товаров повседневного спроса. Дело в том, что любой другой товар, кроме таблеток, имеет положительный спрос. Например, когда покупателю требуется наполнить холодильник продуктами или обеспечить себя модной одеждой, он проявляет свои потребности, ищет необходимый товар. Лекарства в ментальности покупателя являются продуктом, сопутствующим его слабости и, следовательно, не особо желанным. В нашей культуре средний потребитель не ходит в аптеку или к врачу для получения позитивных эмоций.

Таким образом, стандартные промо-технологии для аптек оказываются неэффективными. Маркетинговые коммуникации и акционная активность в аптеке имеет ярко выраженный сбытовой характер. Это заметно поднимает сбыт в короткое время и на короткое время — время акции.

Обычно для продвижения используют всего две технологии — маркетинговые приемы и акции. Так, например, в Дне Открытых Дверей мы можем использовать лотерею, подводить итоги конкурса, показывать товар в действии, проводить обучающие мероприятия. Акция всегда происходит в физическом пространстве аптеки, а прием может быть и в виртуальном. Акция — это замечательное средство пригласить людей "в гости". Поскольку в гости мы ходим только к хорошим знакомым, мы и мотивируем посетителя записать аптеку в свои "хорошие знакомые". И даже если сейчас он не станет клиентом, у него будет к нам "накатанная дорожка". И при первой необходимости он вспомнит именно о нас.

Использование приема «скидки» так же весьма эффективено. Главное, о чем надо помнить, используя этот прием — скидка должна быть объяснена. Хорошо воспринимаются следующие виды скидок:

• Праздничная. (До 8 марта скидка на шампуни 8 процентов!)

• Сезонная. (Жаропонижающие средства по тающим весенним ценам!)

• Остаточные. (40% скидка на товарные остатки перчаток, бандажей.)

• Юбилейные. (Нам — 1 год! Юбилейная скидка 10%!)

• По личностному признаку - полу, возрасту, профессии, социальному положению. (Молодым матерям — скидка на товары для младенцев!)

Есть одно обязательное условие при эксплуатации этого приема: кампания скидок должна быть четко определена по сроку, иначе эффект размажется по времени.

Любое капиталовложение может окупиться при правильной раскрутке. В этом смысле львиная доля усилий направлена на то, чтобы заведение стало заметным. А этому способствует не только грамотная рекламная кампания.

Цели рекламной кампании:

1. 65% жителей Кировского района должны узнать об открытии новой аптеки,

2. 45% увидевших рекламу должны посетить аптеку,

3. 40% пришедших должны совершить покупку.

Задачи рекламной кампании:

1. привлечь внимание целевой аудитории,

2. сформировать положительное мнение о нашей организации,

3. распространить информацию по всему району.

Носители РК: листовки, плакаты, штендер.

Рекламную кампанию планируется начать уже в первые месяцы реализации проекта, чтобы к сроку официального открытия аптеки жители города были информированы. Были разработаны два вида рекламных бюджетов: вводящий с целью информирования целевой аудитории и поддерживающий для напоминания о существовании аптеки.

Вводящая рекламная кампания будет проведена в первые месяцы проекта. Стоимость ее составляет 20 000 руб. Поддерживающая рекламная кампания будет проводиться с периодичность 2-4 месяца в течение первого года осуществления деятельности и с периодичностью 4-6 месяцев в последующие годы работы. Стоимость ее составляет 11 000 руб. Оба бюджета представлены ниже в таблицах.

Таб. 8 – Вводящий рекламный бюджет

Наименование	Ед.изм-ия	Кол-во	Стоимость, руб.	Сумма, руб.	Поставщик	Пояснение
Реклама в автобусе	шт.	30	300	9000	Рекламная группа "Фиеста"	маршрутный автобус№ 29
Листовки	шт.	3000	2	6000	Рекламная компания K&K Company	в почтовый ящик близлежащих жилых домов
Штендер	шт.	1	3000	3000	Рекламная компания K&K Company	выставляется неподалеку от самой аптеки
Плакаты	шт.	100	20	2000	Рекламная компания K&K Company	развешиваются на подъездах близлежащих жилых домов

Таб. 9 – Поддерживающий рекламный бюджет

Наименование	Ед.изм-ия	Кол-во	Стоимость, руб.	Сумма, руб.	Поставщик	Пояснение
Реклама в автобусе	шт.	30	300	9000	Рекламная группа "Фиеста"	маршрутный автобус№ 29
Листовки	шт.	1000	2	2000	Рекламная компания K&K Company	в почтовый ящик близлежащих жилых домов