4.2 Анализ покупателей

Наша цель - удовлетворить спрос потребителей на готовые лекарственные средства и занять лидирующее место на рынке фармацевтики г.Томска.

Наши клиенты это:

• люди, страдающие хроническими заболеваниями;

• люди, нуждающиеся в лечении заболеваний, носящих сезонный характер;

• семьи с маленькими детьми;

• люди, следящие за состоянием своего организма.

По большому счету, современный покупатель делится на две категории: чувствительные к цене и чувствительные к качеству товара и услуг. В какой–то степени это деление повторяет знакомые всем категории: покупатели с доходом выше среднего и покупатели с доходом ниже такового. Внутри эти группы довольно разнообразны и представлены сразу несколькими характеристиками. Самое главное, чего не следует забывать, что к каждому клиенту необходим свой подход. Кого–то из покупателей можно убедить с помощью разума, кого–то – с помощью чувств.

Чувствительные к цене покупатели

Что важно для покупателя: рационализм, направленный на более низкую цену.

Как привлечь: ценовое стимулирование, программы скидок.

Степень лояльности к конкретной аптеке у таких покупателей довольно низкая, они меняют торговую точку в зависимости от цен на необходимый им препарат. К ним относятся «Традиционалисты» и «Экономящие».

«Традиционалисты»

Для них главное – проверенные, давно известные товары, которые отлично зарекомендовали себя. Как правило, чаще всего они отдают предпочтение отечественным товарам.

«Экономящие»

Название данной категории покупателей говорит само за себя – низкая цена здесь играет решающую роль. Такие покупатели готовы терпеть очереди и толкучку ради того, чтобы купить что–то дешевле.

Чувствительные к качеству товара и услуг покупатели

Что важно для покупателя: гарантия качества товара и защита от подделок, комфорт при покупке, хороший сервис, желание выделиться из толпы (имидж бренда товара, имидж аптеки).

Как привлечь: оригинальное оформление аптеки, грамотная выкладка, консультации персонала, продвижение бренда аптеки, индивидуальное отношение, когда клиент не просто покупатель, а хороший друг.

Такие клиенты очень лояльны к аптеке и быстро становятся постоянными покупателями. К ним относятся «Новаторы», «Стремящиеся вверх», «Спонтанные».

«Новаторы»

Для них важно все новое, но очень качественное, надежное, направленное на сохранение здоровья. Покупатели этой категории особенно чувствительны к атмосфере в аптеке. Они легко платят большие деньги за покупки, но хотят делать это с удобством и красиво. Их еще можно назвать экспериментаторами, потому что они лояльны к рекламе и часто покупают рекламируемые товары, хотя слышат о них впервые.

«Стремящиеся вверх»

Такие покупатели также предпочитают все новое и также узнают о новинках из рекламы. Однако в отличие от «новаторов» они больше внимания обращают на престиж товара, нежели на его качество и надежность.

«Спонтанные»

Еще во многом не определившаяся категория покупателей. У них нет явных потребительских предпочтений, поэтому такие люди часто совершают импульсные покупки. Проще всего их привлечь с помощью специальных предложений и акций любимых марок.

Некую золотую середину составляют «Реализовавшиеся» или «Стабильные» покупатели.

«Реализовавшиеся»

Эти люди уже реализовали свои потребительские амбиции. Они-то знают, что фирменные товары не обязательно означает дорогие. Конечно, покупатели данной категории выберут качественный и надежный товар, но не всегда это будет новинка. «Реализовавшиеся» не обходят вниманием и традиционные качественные товары. Обычно они приходят с уже готовым списком товаров и редко делают спонтанные покупки.

«Стабильные»

Выбирают качество и надежность, но по меньшей цене. Предпочитают известные, проверенные товары. Таких покупателей трудно привлечь рекламой и новизной.

Сегментирование рынка покупателей приведено в Таблице 4.

Таб.4 - Сегментация покупателей

Признак сегментирования	Основная группа покупателей	Второстепенная группа покупателей
Демографический	Пол: мужчины, женщины Возраст: Взрослые более 35 лет Уровень доходов: средний Образование: высшее Социальная принадлежность: средний класс	Пол: мужчины, женщины Возраст: Взрослые 22-35 лет Уровень доходов: высокий Образование: высшее Социальная принадлежность: средний класс
Географический	Город: Томск Район города: Кировский	Город: Гости города Район города: Центральный
Поведенческий	«Новаторы», «Стремящиеся вверх», «Спонтанные» и «Реализовавшиеся» покупатели Искомые выгоды: качество товара, хороший сервис Степень приверженности: средняя, сильная	«Традиционалисты» и «Экономящие» покупатели Искомые выгоды: экономия Степень приверженности: никакой (транзитные)

Так же планируется привлекать потребителей, ведущих здоровый образ жизни и людей, придерживающихся соответствующих диет.