7.4. Організація комерційної роботи з роздрібного продажу товарів

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступ­них етапів:

• вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізу­ються в магазинах;

• формування оптимального асортименту товарів в магазині;

• рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

• вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

• організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприєм­ствах на відміну від оптових підприємств має особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо насе­ленню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і ме­тоди роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально об­ладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслугову­вання покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчен­ня і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати то­вар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа, на відміну від оп­тової, характеризується великою територіальною розкиданістю, наявністю великої кількості дрібних за площами і товарооборотом підприємств, і її діяль­ність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із встанов­леними критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної тор­гівлі велика їх частина віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика заповзятливість та ініціа­тива в комерційній роботі по організації збуту (продажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в краї­нах з розвиненою ринковою економікою, де зосереджені великі людські ре­сурси, залучаються значні фінансові кошти, широко впроваджуються досяг­нення науки і техніки.

Частка торгівлі (оптової і роздрібної) в цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20 % від загального числа працюючого населення. Для західних країн характерний постійний приплив робочої сили в сферу торгів­лі при вже досягнутих значних масштабах її використання. Таке становище пояснюється тим, що в середині сфери торгівлі виникла потреба в нових ви­дах комерційної діяльності, що забезпечують найбільшу ефективність про­цесу продажу товарів. Створюються спеціальні служби з вивчення і прогно­зування споживчого попиту, контролю за діяльністю магазинів, аналізу і визначення ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, розробки і конструювання нових видів виробів на основі прогнозів вірогідного попиту, впровадження стандартизації і маркірування, інформації покупців про спо­живчі якості і властивості нових товарів, організації виставок і т.д.

Розширюється і вдосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає до 5% обороту торгової фірми. Створюються і набува­ють широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслугову­вання технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається про­цес укрупнення магазинів як за рахунок будівництва на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних лавок.

Широкого розвитку набувають гіпер- та супермаркети, що мають в своє­му розпорядженні торгову площу від 1500 до 10 000 м² і більше та нарахову­ють понад 10 тис. найменувань товарів.

Переваги магазинів з великою торговою площею очевидні: висока швид­кість товарообороту, низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижчі, ніж у звичайних магазинах, в середньому на 10-20%.

У США на частку супермаркетів припадає 2/3 обороту продовольчої тор­гівлі, в Західній Європі - більше половини.

Ефективною є торгівля за методом самообслуговування. З переходом на самообслуговування міняється склад працівників, зайнятих в роздрібній тор­гівлі: скорочується чисельність традиційних продавців, з одного боку, і зрос­тає попит на кваліфікованих продавців-консультантів - з іншого; росте пи­тома вага інженерно-технічного складу, конторських службовців, персоналу, який обслуговуює торгове обладнання, - механіків, ремонтників, наладни- ків. Впровадження електронного обладнання в торгівлі підвищує попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, контролерів-касирів. У торгівлі все більше використовується праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Зміна форм власності в торгівлі привела до різкого збільшення само­стійності торгових підприємств, в позитивну сторону змінилося ставлення кожного працівника до своєї справи - до приміщення магазину, його збере­ження, обладнання, товару. Комерційна ініціатива і заповзятливість отри­мали широкий простір в організації продажу товарів.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів в роздріб­ній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населен­ня. На відміну від оптових підприємств, де ця робота направлена головним чином на вивчення попиту на великих територіальних утвореннях, вивчення і прогнозування попиту в роздрібній торгівлі направлені на визначення асортиментної структури попиту. Попит в роздрібній торгівлі вивчають фа­хівці - маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм, об'єднань або великих магазинів.

Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений по­пит. Основні первинні дані про внутрішньогрупову структуру попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього потрібно організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товар- ного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки і аналізу інформації про внутрішньогрупо- ву структуру продажу і запасів товарів, по внутрішньогруповій структурі товарного асортименту - складне і трудомістке завдання. Це зумовлене перед­усім тим, що у внутрішньогруповому асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величез­ного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки. У розвинених країнах по значній частині продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесений єдиний універсальний Товарний штри­ховий шифр (код), що служить ідентифікатором товару. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для електрон­ного зчитування. За допомогою касових терміналів в магазині забезпечуєть­ся сканування шифру і запис повної характеристики товарів.

Інформація про продаж товарів в магазинах по телефонних (факсиміль­них) каналах зв'язку передається в обчисійовальний центр розподільного скла­ду і Центральний обчислювальний центр торгової компанії (об'єднання). Така система збору і обробки інформації забезпечує повне і оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє фахівцям із закупівлі торгової фірми давати постачальникам товарів разові замовлення високої якості на постачання то­варів відповідно до розмірів продажу товарів та існуючих запасів.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використову­ватися неавтоматизовані (немеханізовані) методи обліку внутрішньогрупо- вої структури реалізованого попиту. Для такого обліку використовуються оперативні дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентариза­цій, на основі яких визначаються фактичний продаж окремих товарів за ве­ликі періоди і середньодобові обороти по продажу.

Нарівні з обліком реалізованого попиту в магазинах для вивчення попи­ту організується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадово­леного попиту і вимог покупців до якості товарів. Детально ці способи вив­чення попиту розглядаються в курсі маркетингу.

Важливим елементом комерційної роботи зі збуту є формування опти­мального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асор­тименту магазину перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торго­вого підприємства. У вітчизняній роздрібній торгівлі, як і за рубежем, спостерігаються процеси концентрації торгових підприємств, особливо у ве­ликих містах, які відбуваються одночасно з процесами універсалізації та спе­ціалізації торгових підприємств, створенням невеликих змішаних магазинів (наметів) по торгівлі прбдовольчими товарами.

У ринкових умовах жодне торгове підприємство не може успішно здійс- нювати збут (реалізацію) товарів без використання реклами в тому або ін­шому її вигляді. Відомий лозунг «Реклама - рушійна сила торгівлі» правиль­но відображає глибинну суть реклами - стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

В умовах ринку реклама не тільки рушійна сила торгівлі, але й бізнесу, комерції.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні викорис­товуватися різні види реклами - від найпростішої - оформлення віконних та внутрішньомагазинних вітрин, організації рекламних виставок товарів, до більш складних - друкованої, радіотелевізійної та інших сучасних її видів.

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливі­ший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно організований продаж товарів сприяє зростанню товарообороту магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу під­приємства.