7.2. Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів Пошук оптових покупців товарів (ринку збуту товарів)

Пошук оптових покупців товарів полягає у визначенні свого цільового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, попиту і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, конкуренто­спроможністю товару (марка, престиж, якість післяпродажного обслугову­вання, ціна та ін.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегмен- тувати ринок, виділивши переважний сегмент - бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку оптова фірма має найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.

Передбачуване позиціонування на ринку повинно забезпечити фірмі-по- стачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного обсягу збуту.

Організація господарських зв'язків

Найкращою формою організації господарських відносин оптових під­приємств з торговими підприємствами з продажу товарів є договори купів- лі-продажу. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при ста­більних взаємовідносинах оптових баз зі своїми клієнтами.

До переходу до ринку відносин договірні відносини оптових баз з роздріб­ною мережею мали формальний, малодійовий характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питан­ня постачання товарів у роздрібну мережу вирішувалися за розсудом опто­вих баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред'являли штраф­них санкцій до оптових ланок, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини привели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів пере­творилися на самостійних, рівноправних партнерів, що керуються в госпо­дарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою виго­дою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разовій закупів- лі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати то­вари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів.

Договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах постачання.

У договорі купівлі-продажу потрібно передбачати кількість, асортимент і терміни постачання товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін. •

Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок представлення зая­вок на поточне завезення товарів, відповідальність оптових підприємств за кожний випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, перед­бачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних тор­гових підприємств за кожний випадок непредставления або невчасного пред­ставлення заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. У договорі потрібно передбачити можливість централізованої доставки товарів у під­сортованому вигляді безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, поря­док особистого отримання товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торгових послуг і їх вартість та інші умови.

Так само, як і при оптовій закупівлі товарів, важливо організувати ретель­ний облік оптового продажу товарів за допомогою сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечить безперервний постійний облік продажу товарів в асо­ртиментному розрізі для кожного покупця.

Форми і методи оптового продажу товарів

Оптовий продаж товарів, на відміну від роздрібного, являє собою реалі­зацію товарів оптовим покупцям (підприємствам або приватним особам для подальшого перепродажу). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообороту - одного з основних показників діяльності оптового підприємства (фірми).

Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах - транзи­том, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої скла­ди, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу може бути відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складський товаро­оборот.

В оптовому товарообороті баз переважаюча питома вага припадає на оптовий складський товарооборот. Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, поділяється на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкла­денням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений). При транзиті з участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість від- вантаженого товару, яку потім отримує від своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оп­това база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак, вона укладає з постачальником і одержувачем договори, пред'являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів.

Трудомісткість транзитного обороту значно нижча складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок він вигідний для опто­вих баз. Оптовим покупцям потрібно в договорах з базами передбачати мож­ливість транзитного постачання товарів і розміри транзитних націнок.

Основою для транзитного відвантаження товарів є наряди, які виписуються оптовим підприємством (базою) і адресуються конкретному по­стачальнику (виробнику), а копії відсилаються покупцеві - клієнту бази.

Наряди на кілька вантажоодержувачів - це вже рознарядка. Рознарядки на І квартал, як правило, додаються до договору, а на подальші - представ­ляються покупцем в певний термін (до початку відповідного) кварталу. Ко­пії рознарядок висипаються всім вантажоодержувачам. Наряди та рознаряд­ки виписуються за одноманітними формами, що містять кореспондентську (реквізити постачальника і покупця, підстава наряду, найменування платни­ка) і фактурну (найменування товару, кількість, ціна, сума та ін.) частини.

При оптовому складському обороті застосовуються наступні методи оп­тового продажу товарів зі складів:

• за особистим відбором товарів покупцями;

• за письмовими, телефонними, телеграфними, факсними заявками (замовленнями);

• через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати то­варних зразків;

• через автосклади;

• поштовими посилками.

Продаж товарів за особистим відбором практикується, як правило, для товарів складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галан­терея та ін.), коли вибір фасонів, малюнків, забарвлень вимагає участі (ознайомлення) представника покупця.

Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази орга­нізують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків або торгово- комерційні павільйони.

Зал товарних зразків - це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, пов'язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців із зразками товарів, що є на складах, а також з нови- ми товарами, оформлення відповідної документації на продаж і оператив­ний облік товарів. Тут виділені робочі місця товарознавців з необхідним ор­ганізаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознав- ців-реалізаторів і фактуристів, які в залежності від спеціалізації складів фор­муються у відповідні відділи та групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення із зразками і відбору покуп­цем товарів оформляє в трьох примірниках замовлення (відбірний лист) на отримання товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примір­ник замовлення передається покупцеві для контролю, другий - для виписки рахунку-фактури, третій - на склад для індивідуального відбору і підготовки товарів до відвантаження. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізато- ри заповнюють картки обліку, які зводяться в картотеки для кожної товар­ної групи.

Продаж товарів за письмовими, телеграфними і телефонними заявками без попереднього особистого відбору характерний для товарів простого асор­тименту або добре відомих товарів складного асортименту.

Заявки, що надходять на базу поштою або по телефону, реєструють в спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності укладеному договору і передають на виконання. Заявки рекомендується складати на блан­ках встановленої форми, виготовлених друкарським способом і розісланих покупцям.

До ефективних форм оптового продажу відноситься торгівля через пе­ресувні кімнати товарних зразків і роз'їзних товарознавців, а також через автосклади.

Пересувні кімнати товарних зразків обладнуються в кузовах автомашин, оснащуються висувними ящиками, вітринами зі зразками різних товарів, а також списками, альбомами та каталогами, на основі яких роз'їзний товаро­знавець оформляє в магазинах заявки (замовлення) на доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків автосклади заван­тажуються на базі товарами і, виїжджаючи за графіком, відпускають товари магазинам. З допомогою автоскладів можна налагодити ефективне постачан­ня дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправ­ку населенню або магазинам посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається характеристика (опис) товарів, що відправляються посилками, а також умо­ви їх оплати і порядок замовлення.

Відправка посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуальною або роздрібною посилковою торгівлею, магазинам - дріб- нооптовою посилковою торгівлею. Індивідуальна посилкова торгівля, або торгівля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, враховуючи її зручності для населення, особливо для жителів невеликих населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торгова мережа.

У деяких розвинутих країнах (Німеччині, Великобританії, США), не­зважаючи на наявність численної роздрібної торгової мережі, великих універ­магів, супермаркетів та інших торгових підприємств, торгівля за каталогами шляхом відправки товарів з посилкових баз або з магазинів набула неабия­кого поширення, надаючи покупцям можливість здійснювати покупки вдо­ма.

Оптові підприємства можуть застосовувати й інші форми та методи оп­тового продажу.

В умовах ринкових відносин оптові фірми організують також і роздріб­ний продаж товарів населенню через власні магазини (намети), склади або використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові підприємства фактич­но трансформуються в оптово-роздрібні фірми або торгові доми.