Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серьогіна

КОМЕРЦІЙНА СПРАВА

Переклад з російської Видання друге, виправлене

Видавнича агенція

"ВЕРТЕКС"

Рівне, 2002

Ф.Г. Панкратов, Т. К. Серьопна

Комерційна справа. - Навчальний посібник для вузів. Вид. 2-е, виправ. - Рівне.: "Вертекс", 2002-352 е.: ISBN 966-7147-16-9

У навчальному посібнику з урахуванням сучасних вимог розглядається організація комерційної діяльності в сфері товарного обігу. Всебічно і послі­довно викладений широкий комплекс актуальних питань комерційної діяль­ності: суть і зміст комерційної роботи, її розвиток, психологія та етика ко­мерсанта, комерційна інформація та її захист, організація господарських зв'яз­ків з постачальниками і покупцями товарів, технологія комерційної роботи із закупівлі і продажу товарів та ін.

Спеціальні розділи підручника присвячені біржовій та аукціонній торгів­лі, рекламно-інформаційній діяльності зі збуту товарів, експортно-імпорт­ним операціям, франчайзингу, лізингу, комерційним розрахункам, організа­ції комерційної роботи на підприємстві та іншим актуальним питанням ко­мерції.

Для студентів, викладачів вищих та середніх спеціальних навчальних за­кладів, керівників і працівників комерційних служб підприємств, молодих комерсантів та всіх тих, хто цікавиться цивілізованою торгівлею.

Передмова до другого видання

Майбутнім та сьогоднішнім працівникам комерційних організацій ад­ресується переклад на українську мову одного з найпопулярніїііих навчаль­них посібників на цю тему:

"Комерційна справа" Ф.Г. Панкратова.

Важливою рисою цієї книги є відсутність принципових організаційних та правових моментів, які були б актуальними для російської економіки та неприйнятними для України. Доступно та зрозуміло подається найнеобхід- ніша інформація з теорії та практики комерційної справи.

У другому виданні колектив агенції намагався зберегти усе найкраще з першої версії перекладу та виправити виявлені помилки та неточності.

Окрема подяка усім читачам за виявлену зацікавленість та висловлені зауваження.

Редакція.

ЗМІСТ

КОМЕРЦІЙНА СПРАВА 1

"ВЕРТЕКС" 1

Розділ і. 7

4.2. Загальні положення договору купівлі-продажу 51

4.3. Договір роздрібної купівлі-продажу 56

4.4. Договір на постачання товарів 59

4.5. Державний контракт на постачання товарів для державних потреб 67

4.7. Заявки і замовлення на товари 71

4.8. Прямі договірні зв'язки торгових підприємств з виробниками товарів та їх ефективність 72

Глава 5. Форми і методи комерційних розрахунків 77

5.1. Готівкова форма розрахунків 78

5.3. Порядок відкриттю рахунків у банку 86

Глава 6. Комерційна робота з оптової закупівлі 90

товарів 90

6.4. Оптові ярмарки (виставки) та їх роль в закупівлі товарів 100

6.5. Оптові продовольчі ринки та їх роль в закупівлі товарів 104

6.6 Дрібнооптові магазини-склади 109

Глава 7. Комерційна робота з оптового і роздрібного продажу товарів 111

7.1. Суть, роль і зміст комерційної роботи з продажу товарів 111

7.2. Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів 114

7.3. Організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам 118

7.4. Організація комерційної роботи з роздрібного продажу товарів 120

7.5. Методи роздрібного продажу товарів 124

7.6. Організація надання торгових послуг покупцям 129

Глава 8. Організація біржової торгівлі 133

8.1. Суть, роль і розвиток біржової торгівлі 133

8.2. Порядок створення товарної біржі та її структура 134

8.3. Види біржових операцій 138

8.4. Організація торгових операцій на біржі 139

Глава 9. Торгівля на аукціонах, конкурсах (тендерах) 140

9.1. Суть і види торгів 140

9.2. Суть і організаційні форми аукціонів 141

9.3. Порядок проведення аукціону 142

9.4. Організація проведення конкурсів (тендерів) 144

Глава 10. Формування асортименту і управління товарними запасами на складах і в магазинах 148

10.1. Поняття про асортимент і торгову номенклатуру 148

товарів 148

10.2. Порядок формування і регулювання асортименту товарів на оптових торгових підприємствах 150

10.3. Основні чинники формування торгового асортименту на підприємствах роздрібної торгівлі 152

10.5. Планування асортименту товарів у магазинах 159

10.6. Роль товарних запасів у забезпеченні стійкості товарного асортименту 165

Вступ

Багато років основною фігурою торгового процесу був товаро- шавець вищої або середньої кваліфікації. Цей фахівець вдало поєдну- імн у собі глибокі знання в галузі товарознавства продовольчих або непродовольчих товарів зі знаннями та умінням організації раціона- щ.мої торгівлі, управління торговим процесом на основі вивчення ор­ганізації та економіки торгівлі і деяких інших спеціальних дисциплін.

Перехід до ринкової економіки різко змінив попит на фахівців традиційних видів, що випускалися торговими вузами країни, причо­му значно скоротився попит на товарознавців вищої кваліфікації з продовольчих або непродовольчих товарів, оскільки більшість торго- нпх підприємств тепер реалізовують товари універсального асортимен­ту, а їх якість підтверджується сертифікатами. Спеціальність економі- п л-плановика взагалі втратила свою актуальність.

Модними стали назви спеціальностей, запозичені із зарубіжної тер­мінології -менеджери, маркетологи, аудитори і т.п., призначення яких часто є абсолютно незрозумілим новим керівникам торговельних ор­ганізацій і підприємств. У штатних розкладах комерційних структур Г и ішлися посади менеджерів з продажу, менеджерів із закупівлі това­рі», менеджерів зі збуту, менеджерів з реклами і т.п.

В той же час нові ринкові умови торгової діяльності вимагають 11 ідготовки нового універсального типу комерційного працівника - іні- і ііа гивного, самостійного, заповзятливого: комерсанта широкого про­філю, здатного успішно здійснювати свою діяльність в нових економіч­них умовах, коли на зміну централізованому, плановому керівництву радянської торгівлі з властивими йому методами державного розподі- пу товарних ресурсів, системою прикріплення покупців до постачаль­ників, твердих, встановлених державою, роздрібних і оптових цін та інших адміністративних методів управління прийшли нові принципи і методи комерційної роботи.

Якщо в умовах централізованого планового управління достоїн­ства торгового працівника оцінювалися передусім за його здатністю «нибивати товарні фонди», то за умов ринкової економіки якість ко­мерційної роботи залежить головним чином від уміння вести актив­ний пошук і знаходити товари у різних постачальників, включаючи ннробників товарів, на оптових ярмарках, товарних біржах і т.д. за найбільш низькими цінами з урахуванням купівельного попиту, вміти швидко продати ці товари, використовуючи сучасні методи продажу, і іереконливу рекламу, при необхідності піти на розумний, виправда­ний ризик.

Сьогодні комерсант повинен володіти мистецтвом вести комер­ційні переговори з партнерами, знати способи і методи регулювання господарських взаємовідносин між покупцями і постачальниками то­варів і послуг, споживчі властивості і методи якісної експертизи това­рів, добре розбиратися в основах рекламної справи, маркетингу, мене­джменту і багатьох інших спеціальних дисциплін.

Сторіччя тому комерція розглядалася як діяльність, що не вима­гає глибокого вивчення і дослідження. Зараз таке трактування торго­вого бізнесу примітивне і абсурдне.

Сфера знань в комерційній діяльності ніскільки не вужча, а в де­яких випадках набагато ширша, ніж в будь-якій іншій дисципліні. Знан­ня з комерції буквально невичерпні.

Державний освітній стандарт зі спеціальності «Комерція» для під­готовки фахівця даного профілю передбачає вивчення багатьох зага- льнопрофесійних і спеціальних дисциплін, які дозволяють випускни- ку-комерсанту успішно вести торгову справу в різних ланках. Наприклад, цикл загальнопрофесійних дисциплін включає такі , як основи бухгалтерського обліку, фінанси, грошовий обіг і кредит, ме­неджмент, маркетинг, банківську справу, комп'ютерні технології в ко­мерційній діяльності, організацію і техніку зовнішньоторговельних операцій та ін.

У циклі спеціальних дисциплін передбачено глибоке вивчення кур­сів «Комерційна діяльність», «Організація, технологія і проектування торгових підприємств», «Комерційна логістика», «Економіка підпри­ємств», «Комерційне товарознавство», включаючи продовольчі і не­продовольчі товари, «Експертиза товарів», «Митна справа» і т.д.

Значну питому вагу в цьому циклі складають товарознавчі дисци­пліни, обсяг годин на вивчення яких дозволяє озброїти фахівця-комер- санта глибокими знаннями в галузі комерційного товарознавства і експертизи якості товарів.

Діапазон роботи комерсанта в сучасних умовах надзвичайно ши­рокий - в комерційних, збутових і маркетингових службах підприємств різних форм власності, роздрібних та оптових підприємствах, фірмах, акціонерних товариствах, спільних торгових підприємствах, експорт­но-імпортних конторах, організаціях і підприємствах споживчої коо­перації і т.д.

Комерсант в умовах ринкової економіки стає центральною фігу­рою торгового бізнесу, оскільки виконує такі функції: керівництво торговим процесом, регулювання господарських зв'язків по закупівлі і продажу товарів з постачальниками і покупцями, формування опти- мильного асортименту, організація реклами товарів, контроль якості мпробів, обслуговування покупців. Це універсальний фахівець торго- мої справи, від результативної роботи якого залежить ефективність роботи підприємства або фірми загалом.

Тому різко зростає роль професійної підготовки фахівця-комер- сапга, що володіє глибокими знаннями теорії комерційної діяльності, а також практичним умінням і навичкам}! успішного здійснення цієї діяльності.

Даний посібник покликаний передусім озброїти фахівця, що пра- і нос в галузі комерції, необхідним мінімумом знань для успішної діяль­ності в торговому бізнесі, а також розкрити основи комерції, без знан- 11 я яких неможливо вести торгову справу в складній ринковій економіці.

Розділ і.

Основи КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ