4. Сегментування та вибір цільового ринку

В даний час продавці усе більше переходять від методів масового і товарно-диференційованого маркетингу до методів цільового маркетингу, що у більшій мірі допомагає виявити ринкові можливості і створювати більш ефективні товари і комплекси маркетингу.

Основними заходами цільового маркетингу є:

· сегментування ринку;

· вибір цільових сегментів ринку;

· позиціонування товару на ринку.

Сегментування ринку - поділ ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких можуть знадобитися окремі товари і (чи) комплекси маркетингу в залежності від потреб. Для визначення кращих з погляду фірми можливостей сегментування продавець застосовує різні методи. При споживчому маркетингу підставами (критеріями) для сегментування служать наступні перемінні:

· географічні;

· демографічні;

· психографічні;

· поведінкові.

Деякі перемінні, використовувані для сегментування споживчих ринків, приведені в табл. 2.1.

Сегментування ринків товарів промислового призначення можна робити:

· по різновидах кінцевих споживачів;

· вагомості замовника;

· їх географічному місцезнаходженню.

Ефективність аналітичної роботи із сегментування залежить від того, якою мірою одержувані сегменти піддаються вимірам, виявляються доступними, солідними і придатними для проведення в них цілеспрямованих дій. Потім продавцю необхідно відібрати один чи декілька самих вигідних для себе сегментів ринку. Але для цього спочатку треба буде вирішити, яку саме кількість сегментів варто охопити. Продавець може зневажити розходженнями в сегментах (недиференційований маркетинг), розробити різні ринкові пропозиції для різних сегментів (диференційований маркетинг) чи зосередити свої зусилля на одному чи декількох сегментах. У даному випадку багато чого залежить від ресурсів фірми, ступеня однорідності продукції і ринку, етапу життєвого циклу товару і маркетингових стратегій конкурентів. Сегменти ринку можна оцінювати як з погляду властивої їм привабливості, так і з погляду сильних ділових сторін, якими фірма повинна володіти, щоб домогтися успіху в конкурентному сегменті.

Таблиця 2. Сегментування споживчих ринків

Географічні:

Регіон	Західна Україна, Східна Україна, Центр, Північна Україна.
Адміністративний поділ	Республіка, Край, область, район місто
Чисельність населення	5-20 тис. чол., 20-100тис. чол., 100-250 тис. чол., 250-500 тис. чол., 500тис. чол.-1 млн.чол., 1- 4млн.чол., більше ніж 4млн.чол.,
Щільність населення	місто, пригород, сільська місцевість
Клімат	Помірно континентальний, континентальний, морський,

Демографічні:

Вік	до 3-х років, 3-6 років, 6-12 років, 13-19 років, 20-34 роки, 35-49 років, 50-65 років, 65 і старші
Стать	чоловіча, жіноча
Розмір сім’ї	1-2 люд.,3-4люд.,5 і більше
Сімейний стан	Молодь-одинокі, молодь-сімейні без дітей, молодь-сімейні з дітьми, похилого віку що мають дітей, похилого віку що не мають дітей.
Види професій .	Наукові, інженерно-технічні працівники, службовці, бізнесмени. робітники, фермери, викладачі, вчителі, студенти, домогосподарки
Рівень доходів	низький, середній , високий, дуже високий.
Рівень освіти	без освіти, початкова, середня, середня спеціальна, вища, вчена ступінь, звання.
Національність	росіяни, українці, білоруси, грузини, армяни, азербайджанці, євреї, татари.
Релігія	Православна, католицька, іслам, іудаїзм.
Раса	Європоїдна, монголоїдна, негроїдна.

Психографічні :

Соціальний прошарок	малозабезпечені, середнього достатку, високого достатку, дуже високого достатку
Стиль життя	елітарний, богемний, молодіжний, спортивний.
Особисті якості	Амбіційність, авторитарність, імпульсивність, стадний інстинкт, новаторство, прагнення до лідерства, врівноваженість, флегматичність.

Поведінкові :

Ступінь	Придбання товарів зазвичай носить випадковий характер, іноді носить випадковий характер.
Пошук вигоди	Пошук :виробів високої якості, гарного обслуговування, більш низьких цін.
Ступінь потреби в продукті	Потрібен постійно, потрібен час від часу, не потрібен
Ступінь готовності до придбання	Не бажає купувати, не готовий купувати зараз, недостатньо проінформований, прагне купити виріб, обов’язково купить.