2.4. Стратегия маркетинга.

Первоначальные предпосылки формирования и развития рыночных тенденций находятся в области потребностей покупателя, выдвигающего определенные требования к процессу покупки и ее результату, либо реагирующего на предлагаемые новые подходы в этом направлении.

Процесс принятия решения покупателем состоит из следующих этапов: осознания потребности, поиска информации, оценки имеющихся вариантов, покупки, потребления, последующей оценки. Результаты исследования, проведенных в сфере поведения потребителей, показали, что при покупке большинства товаров различия между альтернативными местами покупки более значимы, чем между брэндами одной товарной группы. В частности, на рынке одежды мотивированность выбора места обслуживания в 2,5 раза выше мотивированности выбора конкретного товара. Таким образом, необходимо в первую очередь сформулировать запросы покупателя, которые он предъявляет к месту покупки.

Опираясь на мнение экспертов, можно сформулировать следующие основные требования покупателей:

1. «Время должно быть потрачено максимально эффективно»

2. «Процесс покупки должен быть комфортным»

3. «Стиль должен быть индивидуальным»

Рассмотрим подробно каждое требование.

Время должно быть потрачено максимально эффективно.

Современный экономически активный житель Новокузнецка имеет не столь регламентированный рабочий день, который стал в среднем длиннее; соответственно, сократившееся свободное время он хочет потратить максимально эффективно. Необходимо, чтобы ассортимент был максимально широким либо специализированным и глубоким, так как покупатель хочет быть уверен в возможности удачной покупки в том месте, куда он пришел.

В магазине «Footnote» первоначально будет выставлен широкий выбор футболок и толстовок. Эти товары выбраны из соображений сезонности. Эксклюзивность заключается в том, что в магазине не будет ни одной одинаковой вещи, каждая футболка/толстовка будет сделана в единственном экземпляре (цвет, аппликация).

Процесс покупки должен быть комфортным.

Комфорт покупки в сознании покупателя определяется двумя составляющими: до места торговли удобно добираться и там должно быть приятно находиться, т.е. поход в магазин становиться не утомительной обязанностью, в одной из разновидностей досуга.

Местоположение магазина «Footnote» выбрано с учетом доступности (ост. «Студенческая», Вокзал, Парк Им. Гагарина, Городская клиническая больница № 1, Школа высшего спортивного мастерства «МУДО», СибГИУ, НФИ КемГУ). Магазин будет оформлен в черных красках, чтобы подчеркнуть товар, выложенный на прилавок. Освещение напольными лампами, хромированное торговое оборудование, яркая мебель – на фоне темных стен будут создавать уютную атмосферу студии.

Стиль должен быть индивидуальным.

Постепенный рост реальных доходов российских потребителей создал для большинства из них условия для перехода от удовлетворения первичных к удовлетворению вторичных потребностей, эмоционально значимых и формирующих имидж покупателя. Сегодня на рынке одежды предложение явно превышает спрос, и поведение потребителей ориентировано на выбор лучшего товара. Социальные факторы здесь главным образом связаны с формирование имиджа, а психологические – с удовлетворением тщеславия, самоутверждения, самовыражения и т.д.

В магазине «Footnote» будет изготавливаться и реализовываться одежда ориентированная как раз на удовлетворение социальных потребностей людей.

Главная роль продвижения – стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами: реклама, стимулирование сбыта, «паблисити».

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

При «раскрутке» магазина «Footnote» будут использоваться следующие виды рекламы:

1. Плакаты в проходимых местах (рекламные щиты, остановки и т.д.);

2. Листовки на улицах, дублированные на английском языке.

3. Буклеты в торговых центрах;

4. Брошюры в ночных клубах;

5. Купоны скидок. Выпускаются небольшим тиражом (50-100 экземпляров). Купоны оставляются в проходимых местах ( лавки, кафе и др.) с указанием названия и адреса магазина, а также размером скидки (5 или 10%). В купоне не указывается суть услуги.

Реклама посредством листовок и купонов скидок будет производиться в середине каждого сезона.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Будут использованы следующие формы стимулирования сбыта:

1. Скидки при смене сезонов. «Лето-зима» – до 20%, «Зима-лето» – 30%. Различие в размере скидок связано с большей стоимостью зимней одежды.

2. Скидки в пик сезона (неделя скидок). Летом – 5%, Зимой – 10%.

3. Накопительные скидки.

«Паблисити», имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов: краткие новости о компании, а также ее деятельности; статьи, представляющие более подробную информацию о компании.

Огромное значение будет уделяться раскрутке магазина в Интернете:

1. Официальный сайт компании (www.footnote.ru – домен не занят). На сайте будет представлено описание компании, последние новости, дизайн продукции. В дальнейшем планируется наладить продажу товаров on-line.

2. Живой журнал, ведение «блога» (www.cnocka.livejournal.com – домен не занят). В ЖЖ будут публиковаться фотографии последних новинок, информация о проведении акций, новости компании. Важнейшей особенностью «блога» является возможность комментировать публикации и вести дискуссии.

Разработанная стратегия рекламной кампании должна позволить магазину выйти на запланированные объемы обслуживания клиентов в короткие сроки. Задача рекламной кампании будет состоять в том, чтобы оповестить потенциальных клиентов о том, что открылся новый магазин одежды, который готов предоставить качественные услуги. Для привлечения дополнительных клиентов желательно сразу осуществить ряд рекламных мероприятий (провести презентацию, дать рекламу в СМИ, предоставить значительные скидки первым клиентам и т.д.). Для того чтобы рекламная кампания проходила более эффективно, необходимо проводить анкетирование клиентов, пришедших по рекламе.

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса компании и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, рентабельности, финансового плана проекта и планирования сбыта. Ценовая «база» «Footnote» выбрана:

1. С учетом издержек производства

2. На основе платежеспособного спроса потребителей.

Расчет себестоимости:

При термопереносе используется специальная бумага (TTC, OBM). Так как количество темной и светлой одежды примерно одинаково, рассчитаем среднюю стоимость одного листа термотрансферной бумаги.

Себестоимость одного листа при термопереносе:

р.

Себестоимость печати одного листа на лазерном принтере:

р.

Себестоимость одной футболки: 150 + 16,95 + 12 = 178,95 р.

Себестоимость одной толстовки: 400 + 16,95 + 12 = 428,95 р.

Будущее увеличение себестоимости не должно влиять на выбранную ценовую политику в целях сохранения имиджа предприятия.

Расчет цены:

Футболка
Себестоимость	≈ 180 р.
Наценка	320 р.
Цена	500 р.
Толстовка
Себестоимость	≈ 430 р.
Наценка	570 р.
Цена с НДС	1000 р.

Сумма конечной стоимости выбрана круглой, в соответствии с ценами на аналогичные товары у конкурентов, а также исходя из соображений простоты.. Удержанию цены способствует увеличение известности магазина, что пропорционально объему продаж.

Так как планируется выпуск эксклюзивной одежды, на каждом товаре будет указана дата изготовления. При обновлении коллекции, цена на новую модель будет увеличена на 100 рублей, а цена на самую устаревшую вещь будет соответственно занижена на эту же сумму. Что позволит быстро избавляться от залежавшегося товара.