2.3.3 Маркетинг по каталогу

Маркетинг по каталогу имеет место тогда, когда продавец реализует свои товары в соответствии с распространяемыми им бесплатно или за плату каталогами. В таких каталогах указываются предлагаемые продавцом товары и оговаривается их цена. Многим потребителям нравится получать каталоги, и они готовы платить за них. Так что часто каталоги продаются во многих книжных магазинах и газетных киосках. В последнее время такие каталоги зачастую дополняются видеороликами, компакт-дисками или Интернет-каталогами. Они содержат различные рекламные материалы, информирующие потенциальных покупателей о достоинствах и возможностях предлагаемых товаров. В результате каталоги становятся все более важным средством продвижения товаров на рынок. Используя каталоги, покупатель потребительских товаров может в домашней обстановке обсудить целесообразность совершения покупки и выбрать наиболее приемлемый для него товар. Большое значение наличие каталогов имеет и для предприятий, приобретающих продукцию производственного

назначения. Такие предприятия также в результате анализа соответствующих каталогов принимают решения о закупке необходимой продукции производственного назначения.

Выбрав необходимый товар, покупатель может непосредственно посетить соответствующие предприятия торговли или воспользоваться существующими средствами по заказу и доставке требуемых товаров.

2.3.4 Телефонный маркетинг

При телефонном маркетинге телефон используется для прямой продажи товаров. За последнее время такой маркетинг получил особенно широкое распространение, и прежде всего благодаря значительно возросшему использованию мобильных телефонов. В результате телефон становится основным средством реализации маркетинга. Это находит свое выражение в том, что, используя телефон, маркетологи устанавливают реальные потребности в товаре, выявляют существующие его предложения, а также осуществляют прямые продажи товаров как населению, так и отдельным организациям. Они также используют телефон для проведения различных маркетинговых исследований, создания баз данных, поддержания и развития контактов между продавцами и их покупателями и потребителями.

Покупатели используют бесплатный доступ к телефонам, по которым они направляют свои заказы. По ним они могут также сообщить свои замечания и пожелания. Основанием для звонков являются каталоги, сообщения прямой рассылки и другие информационные материалы, содержащие интересующие клиентов сведения.

Для ответа на телефонные звонки должен быть создан центр приема заказов. Этот центр должен выполнять несколько функций, основными из которых являются:

• предоставление необходимого доступа потребителей к работникам центра;

• прием заказов потребителей;

• анализ запросов потребителей;

• предоставление необходимой потребителям информации и забота о них;

• анализ эффективности прямого маркетинга.

У лица, обратившегося в центр приема заказов, обычно спрашивают фамилию и почтовый код. Начиная с этого момента на экране компьютера появляется полный адрес абонента. Телефонный номер абонента автоматически передаетсят в базу данных клиентов. В ответ на входящий звонок в компьютере фиксируется заказ, проверяются товарные запасы и предоставляется персоналу информация о наличии товаров с указанием примерного времени исполнения заказа.

Использование телефонного маркетинга имеет как позитивные, так и негативные последствия для потребителей. С одной стороны, благодаря политике такого маркетинга многие покупатели приобретают нужные им товары на основе глубоко продуманных и обоснованных предложений. С другой стороны, многие потребители вынуждены выслушивать по телефону совершенно не интересующую их информацию, тратя свое драгоценное время.

2.3.4 Телемаркетинг

Телемаркетинг осуществляется посредством рекламных телевизионных роликов с использованием средств обратной связи. При этом возможны три наиболее часто используемых варианта. В первом случае по телевидению показывается некоторый ролик и указывается бесплатный номер телефона, воспользовавшись которым покупатель может обратиться к продавцу за более полной информацией или разместить заказ на рекламируемый товар.

Вторым вариантом использования телевидения в качестве инструмента продаж является создание телемагазинов, которые представляют собой соответствующие телеканалы и используются исключительно в целях продаж товаров и услуг.

Наконец, при третьем варианте на телевизоре потребителя

принимаются соответствующие записи из компьютерной

базы продавца посредством кабеля или телефонной линии.