2.2. Маркетинговая среда Чебоксарского патп №3

Экономические возможности предприятий и физических лиц, являющихся клиентами автотранспортного предприятия различны.

Конкурентов ЧПАП №3 можно разделить на 3 условные группы:

- крупные автотранспортные предприятия;

- мелкие фирмы и организации;

- частные лица.

Физические характеристики конкурентов представлены в табл. 9

Таблица 9

Физические характеристики конкурентов ЧПАП №3

Группы конкурентов	Кол-во филиалов	Кол-во сотрудников	Районы обслуживания
Крупные предприятия	около 10	400 и более	Определяются местоположением постоянных клиентов
Мелкие организации	около 3	50-100	Определяются местоположением постоянных клиентов и разовых заказчиков
Частные лица	-	3-5	Определяются местоположением разовых заказчиков

Некоторые финансовые результаты деятельности приведены в табл.10.

Таблица 10

Финансовые результаты деятельности ЧПАП №3

Группы конкурентов	Экономический рост	Доходность	Платёжеспособность
Крупные предприятия	Возможен или достиг предела	Высокая	Высокая
Мелкие организации	Возможен	Высокая или средняя	Средняя
Частные лица	Почти невозможен	Низкая или отсутствует	Низкая или отсутствует

Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автотранспортного предприятия. Частные лица используют также метод договорных цен.

У крупных конкурентов и мелких организаций кадровая структура схожа с данным автотранспортным предприятием. У частных лиц она отсутствует.

Положение на рынке конкурентов показано в табл. 11.

Таблица 11

Положение конкурентов ЧПАП №3 на рынке

Группы конкурентов	Положение на рынке
Крупные предприятия	Устойчивое
Мелкие организации	Более или менее устойчивое
Частные лица	Неустойчивое

Планы развития конкурентов ЧПАП №3 отражены в табл. 12.

Таблица 12

Планы развития конкурентов ЧПАП №3

Группы конкурентов	Планы развития
Крупные предприятия	Привлечь новых крупных клиентов и не потерять старых
Мелкие организации	Укрепить свои позиции на рынке и привлечь новых клиентов
Частные лица	Принять меры против вытеснения с рынка более крупными фирмами

Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия). Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

В деловом мире существуют более крупные и престижные автотранспортные предприятия, чем ЧПАП №3. При этом данное предприятие входит в пятёрку лучших автотранспортных предприятий (данного профиля) г. Чебоксары.

Пути получения сведений о предприятии-конкуренте могут быть следующие:

- изучение рекламных материалов конкурента;

- непосредственная беседа с сотрудниками;

- другие способы.

Конкурирующие предприятия хотели бы «перехватить» крупных, перспективных и платёжеспособных клиентов.

Каждое из конкурирующих предприятий стремиться занять свою нишу на рынке услуг, иметь постоянных клиентов. Прогнозируя деятельность конкурентов и их возможности можно предположить, что у предприятий, предлагающие недорогие и качественные услуги, есть возможность найти своё место на рынке автотранспортных услуг, создать собственную клиентскую базу и добиться максимальных результатов.

Сравнительный анализ ЧПАП №3 по факторам конкурентоспособности показан в табл. 13.

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Таблица 13

Факторы конкурентоспособности ЧПАП №3

Факторы конкурентоспособности	ЧПАП №3	Конкуренты
		Крупные предприятия	Мелкие организации	Частные лица
Расценки на услуги	Низкие	Низкие	Низкие или средние	Средние или выше средних
Наличие и состояние базы для ремонта автомашин	Современное оборудование и собственные запасные части	Современное оборудование и наличие вспомогательного производства	Недорогое, но качественное оборудование	Оборудование устаревшее или отсут-ствует
Наличие дополнительных денежных средств	Есть	Есть	Есть, но ограничен	Ограничен или отсутству-ет
Положение на рынке	Устойчивое	Устойчивое	Более или менее устойчивое	Неустойчивое
Платёжеспособность	Высокая	Высокая	Средняя	Низкая или отсутству-ет
Размер парка а/м (шт.)	Более 50	более 500	100-300	1-10
Перечень услуг и работ	5-15 наименований	свыше 20 наименований	5-15 наименований	1-5 наименований
Качество услуг	Высокое или среднее	Высокое	Высокое или среднее	Высокое, среднее или низкое

Требования потребителей в отношении типа услуг заключаются в:

- высоком качестве услуг;

- низкой стоимости;

- минимальных (точных) сроках исполнения;

- других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные предприятия, частные компании и физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким. В основном, автотранспортное предприятие ЧПАП №3 сотрудничает с постоянными клиентами.

Клиенты-предприятия предъявляют более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Среди других автотранспортных предприятий, предлагающие аналогичные услуги, ЧПАП №3 занимает 4-е место. Устойчивое положение автотранспортного предприятия на рынке достигается высокой организацией управления, низкими расценками на услуги, большим парком автомобилей (парк предприятия состоит из 10 автомобилей Hyundai Porter) и современной материальной базой и оборудованием для ремонта и обслуживания автомобилей. У мелких фирм-конкурентов и частных лиц такая совокупность факторов слабо развита или отсутствует.

Поступающие от клиентов заказы выполняются своевременно (в срок, указанный в договоре или оговорённый устно). Максимальная задержка подачи автомобиля или транспортировки груза по не зависящим от автотранспортного предприятия причинам составляет не более 1 часа. При невозможности предоставить клиенту требуемую услугу ему предлагается воспользоваться родственными услугами.

Основными потребителями ЧПАП №3 являются жители, а так же предприятия и жилищно-коммунальные хозяйства г. Чебоксары.

На городских, пригородных и междугородных перевозках с каждым годом увеличивается количество перевозчиков частной формы собственности, которые не располагают необходимым имуществом, подготовленных специалистов для выполнения квалификационных требований и требований по допуску владельцев транспортных средств к осуществлению перевозок пассажиров.

Доля ЧПАП №3 на рынке городских перевозок - 75%. Техническое оснащение автобусного парка конкурентов (ГАЗ-32213) не создает опасений в изменении в сторону уменьшения доли ЧПАП №3 на рынке городских перевозок.

На рынке пригородных перевозок основным конкурентом являлась ИП Полютова (доля занимаемого рынка составляет 30%), но за последнее время появилось множество так называемых нелегальных перевозчиков (по последним данным доля рынка составляет около 35%).

Основным конкурентным преимуществом ЧПАП №3 планируется увеличение доходности предприятия за счет технического переоснащения автобусного парка, увеличения комфортабельности перевозок, снижения эксплуатационных расходов.

Следующее конкурентное преимущество это то, что ЧПАП №3 единственное в городе государственное предприятие, осуществляющее пассажирские перевозки. Так как остальные перевозчики работают на коммерческой основе, перевозка социально защищенных граждан производится только ЧПАП №3. То есть основные потребители автотранспортных услуг делятся на следующие категории:

1. Граждане, имеющие право бесплатного проезда.

2. Граждане, не обладающие такими правами.

Рис. 5 Состав пассажиропотока ЧПАП №3 по уровню социальной защищенности

Рассчитаем в динамике показатели, характеризующие прибыльность коммерческой деятельности ЧПАП №3 и его конкурентоспособность за 2010–2012 гг. (см. табл.14).

Таблица 14

Расчет показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности и конкурентоспособность ЧПАП №3

Наименование показателя	Период
	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия в общей сумме прибыли, %	76,4	78,3	81,2
Спрос на услуги предприятия (емкость рынка), тыс. руб.	248 567	299 453	350 962
Расходы службы маркетинга, тыс. руб.	3496	5392	6915
Общий объем продаж услуг на рынке, тыс. руб.	312 764	348 365	529 589
Сумма затрат на функционирование системы сбыта, тыс. руб.	159 900	165 000	179 000
Затраты на рекламную деятельность, млн. руб.	0,55	0,67	0,9
Коэффициент конкурентоспособности предприятия	—	—	0,39

Рассчитаем коэффициент конкурентоспособности предприятия ЧПАП №3 по всей номенклатуре.

1. Конкурентоспособность по услугам:

• КРД = 350962 / 529 589 = 0,66;

• КПП = 1;

• КИОП = 350 962 / 299 453 = 1,17.

2. Конкурентоспособность по цене:

КУЦ = 1,16 (задаем абстрактный, не указывая продукта и его цены).

3. Конкурентоспособность по критерию доведения продукта до потребителя:

КСБ = 1,17 × 179 / 165 = 1,26.

4. Конкурентоспособность по критерию продвижения услуг:

Крекл.д. = 1,17 × 0,9 / 0,67 = 1,57.

Суммируем вышеперечисленные коэффициенты и найдем среднеарифметическую величину, которая будет являться итоговым показателем конкурентоспособности маркетинговой деятельности:

ККМД = (0,66 + 1 + 1,17 + 1,16 + 1,26 + 1,57) / 6 = 1,13.

Далее проведем расчет общефинансовых коэффициентов на основе анализа баланса предприятия за 2012 г.

КТЛ = 1,39.

КОСС = 0,75 (оба вышеуказанных коэффициента задаем абстрактными, расчет же проводится на основе данных бухгалтерского баланса предприятия).

Проведем окончательный расчет коэффициента конкурентоспособности предприятия:

ККП = 1,13 × 1,39 × 0,75 = 1,17.

Показатель имеет положительную величину, что свидетельствует о достаточно высоком уровне конкурентоспособности предприятия по результатам 2012 г.

Как свидетельствует анализ показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности и конкурентоспособность предприятия, финансовые результаты напрямую не связаны с деятельностью маркетинговой службы предприятия (высокие показатели конкурентоспособности и средний уровень финансовой устойчивости).

Оценим конъюнктуру рынка в текущем периоде. Сопоставление показателей конъюнктуры рынка сбыта товаров может быть осуществлена по следующей форме (табл. 15).

Таблица 15

Сопоставление показателей конъюнктуры рынка сбыта услуг

ЧПАП №3 за 2012 гг.

Показатели

Характеристика спроса

Закупка

Продажа

Запасы

рост

без измене-ний

сни-жение

рост

без измене-ний

сни-жение

рост

без измене-ний

сни-жение

+

+

+

+

+

+

+

Ограниченный

+

+

+

+

+

+

Стабильный

+

+

+

+

Повышенный

+

+

+

+

+

+

Товар дефицитен

В 2012 году произошло расширение рынка сбыта. Система сбыта и снабжения выполняют сходные функции единого внутрихозяйственного оборота, состоящего из производства, распределения, обращения и потребления услуг. Основным потребителем услуг ЧПАП №3 является население.

Основными функциями снабженческих служб на предприятии являются: поиск потребителей продукции и обеспечение предприятия заказами; заключение договоров на поставку; контроль за выполнением заказов и договорных обязательств; выбор форм поставок; прогнозирование объема продаж на перспективу и др.

Основные функции специалиста ЧПАП №3 представлены в табл.16.

В основу транспортной стратегии положен принцип разделения государственных задач регулирования отрасли и выполнения хозяйственных функций частными предпринимателями. При этом государство, ограничивая свои функции как хозяйствующего субъекта, усиливает свою роль как регулятора рыночных взаимоотношений, сохраняет ответственность за безопасность транспортного процесса, состояние транспортной инфраструктуры, предоставление транспортных услуг в секторах, где рынок еще недостаточно развит.

Таблица 16

Основные функции специалиста по сбыту услуг ЧПАП №3 на 2012 г.

Функции	Характеристика работ
1	2
Продажи	Поиск возможных клиентов Оставление графика отправлений Ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками Подготовка предложений
Работа с заказчиками	Решение проблем с доставкой повторных заказов
Обслуживание заказчика	Помощь в решении проблем заказчика Составление спецификаций на услуги ТО и ТР Демонстрация и обучение Представление рыночной информации о конкурентах заказчика Организация ознакомления заказчика с возможностями предприятия
Работа с дистрибьюторами		Налаживание отношений Контроль над просроченными платежами
Администрирование		Учет сделанных посещений Составление отчета по издержкам Встречи с менеджером по сбыту
Конференции/встречи		Участие в совещаниях по вопросу продаж
Обучение/подбор кадров		Поездки со стажером Планирование действий по сбыту Участие в специальных семинарах по обучению Ознакомление с техникой безопасности
Культурные мероприятия		Организация встреч
Командировки		Организационно-функциональные, контрольные

Участие государства в транспортной деятельности является в настоящее время, в целом, избыточным, как в сфере транспортного предпринимательства, так и в отдельных вопросах регулирования транспортной деятельности.

Государство должно прекратить участие в качестве предпринимателя на конкурентных рынках перевозочных транспортных услуг.

Важнейшей задачей ЧПАП №3 является сохранение доминирующих позиций на рынке транспортных услуг. Это – ориентация на конечного потребителя – население, предприятия и организации. Принятие обоснованных стратегических решений при помощи подробной информации о сегодняшних и потенциальных потребностях заказчиков.

Таблица 17

Основными поставщиками ЧПАП №3 в анализируемые года являются:

№№	Наименование поставщиков	ИНН	Наименование поставки
1	ОАО "Татнефть"	1651025328	ГСМ
2	ООО "Лукойл"	1650074146	ГСМ
3	ООО "Газпром сжиженный газ"	1660033036	Сжиженный газ
4	АЗС "Оптан"	1660031631	газ
5	ОАО "Чувашергосбыт"	1657082308	Электро и теплоэнергия
6	ИП Гордеева Т.И.	165100082208	запчасти и услуги
7	ООО "Дорисс-Нефтепродукт"	1650094801	бензин

ЧПАП №3 основной своей целью считает создание системы современных услуг перевозок, на уровне мировых стандартов, главными качествами которой являются надежность, профессионализм, безопасность.

Таблица 18

Оценка влияния факторов внешней среды

ЧПАП №3

Факторы	Влияние факторов
	Позитивное (+)	Сдерживающее (-)
Государство	1. Субсидирует процентные ставки по кредитам и лизинговым платежам 2. Регулирует налоги 3. Устойчивость законов, по которым работает предприятие	1. Возможность появления новых законов
Поставщики	1. Обеспечение экономики предприятия необходимыми поставками и сервисным обслуживанием 2. Частота и своевременность поставок 3. Приемлемые цены 4. Надежность	1. Поставка некачественных материалов 2. Несвоевременная поставка

Продолжение табл. 18

Покупатели	1. Перемены покупательского поведения определяют ассортимент продукции 2. Способствуют развитию предприятия	1. Несвоевременная оплата 2. Угроза неплатежа со стороны покупателя
Конкуренты	1. Рентабельность производства и капитала 2. Быстрая реакция на меняющиеся требования и условия рынка 3. Инновационная деятельность 4. Хорошая репутация в отношении обслуживания и качества оказываемых услуг 5. Борьба с конкурентами	1. Выход предприятия на новые рынки товаров и услуг 2. Цена продукции (работ, услуг) не выше, чем у конкурентов 3. Угроза потери покупателя 4. Необходимость поиска новых поставщиков
Экономическая среда	1. Ежегодное снижение налогов 2. Привлечение дополнительного капитала 3. Создание новых рабочих мест 4. Участие в благотворительных мероприятиях 5. Вовремя выплачивается заработная плата	1. Влияет на стоимость всех потребляемых предприятием ресурсов 2. Способность потребителей формировать спрос 3. Инфляция 4. Экономические кризисы внутри страны 5. Уровень социально-экономического развития
Политическая среда	1. Настроение федеральных, законодательных органов и судов	1. Реформы 2. Политическая стабильность, т.к. приток капитала из-за рубежа
Географическая среда	1. Находится в непосредственной близости от производителей-поставщиков 2. Рядом с крупными автострадами и железно-дорожными ветками	---
Инновационная среда	1. Новые и информационные технологии, автоматизированная обработка информации 2. Новейшие материалы отечественного и импортного производства	---
Институциональная среда	1. Банки кредитуют предприятие 2. Лизинговые компании обеспечивают оборудованием	1. Высокие процентные ставки и тарифы
Социокультурная среда	1. Принятые установки, жизненные ценности и традиции 2. Появление новых людей с новыми идеями	1. Степень стабильности общества

Продолжение табл. 18

Международная среда	1. Материалы импортного производства позволяют эффективно и качественно выполнять дизайн помещений	1. Высокая цена товара
Экологическая среда	1. Практически чистое производство	1. Налог на благоустройство территорий

Итак, задачей ЧПАП №3 является постоянный мониторинг ситуаций в этих предприятиях. Одной из целей этих является минимизация расходов, в том числе и транспортных, все это непосредственно оказывает влияние на деятельность предприятия, поэтому тарифная политика должна быть гибкой, так как спец.маршруты можно охарактеризовать как самоокупаемый бизнес, что нельзя сказать о пригородных перевозках.