1.2. Корпоративные клиенты как потребители услуг ресторанного предприятия

Корпоративный клиент ресторана - это любое юридическое лицо, организация, либо компания, являющаяся при этом клиентом, то есть потребляющая услуги заведения общественного питания.

После недавнего кризиса в ресторанном бизнесе замечен спад активности посетителей. Потребители все чаще предпочитают питаться самостоятельно в домашних условиях, нежели посещать предприятия общественного питания. Особенно ощутимо это ударило по заведениям среднего и высокого ценовых сегментов. Работа с корпоративными клиентами и расширение этого направления может стать одним из путей решения данной проблемы в ресторанной индустрии. В группу корпоративных клиентов входят не только различные компании, но и эвент-агентства, которые предоставляют услуги по организации разного рода мероприятий для частных клиентов. Данный вид взаимодействия между компаниями достаточно своеобразно. Усиление направления работы с корпоративными клиентами может позволить ресторану получать гарантированный объем прибыли, потому как мероприятия такого рода планируются заранее, утверждается количество участников, сценарий и бюджет. Таким образом, это дает определенную стабильность и возможность более точно планировать свою деятельность в среднесрочной перспективе. Это дает значительные преимущества, так как в сотрудничестве с физическими лицами довольно сложно что-либо спрогнозировать и предсказать.

В настоящее время довольно много мнений о том насколько действительно упал оборот ресторанного бизнеса. Одни говорят о падении в 20 процентов, другие, что скоро будет закрыт каждый третий ресторан. По направлению корпоративных клиентов также есть спад, но у данного сегмента есть значительное преимущество – ситуацию можно контролировать, так как повлиять на решение компании или эвент-агенства можно путем гибких переговоров, а заставить потенциального клиента посетить дорогой практически невозможно. Привлекая того или иного корпоративного клиента за счет своей активной позиции можно сыграть лучше рынка. Хотя бы несколько крупных банкетов в месяц позволят ресторану возместить отсутствие частных клиентов и значительно увеличат прибыль предприятия.

Для развития B2B направления в ресторане и получения максимально возможного эффекта необходимо грамотно организовать пространство своего предприятия. B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица. В2В – сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В - деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

При организации небольшого мероприятия зонирование помещения позволит не закрывать ресторан полностью, а дать возможность другой части ресторана функционировать в обычном режиме. При зонировании необходимо учитывать не только деление пространства ресторана, но и желательно организовать звукоизоляцию каждой зоны и обеспечить отдельные выходы. Сейчас возможно применять в ресторанах такие сложные технические решения, как мобильные перегородки, хотя это довольно дорогостоящее удовольствие. В совершенстве, ресторан должен иметь несколько отдельных помещений со своими входами-выходами. При планировании пространства ресторана необходимо учесть место, где будет размещен свет, звук, импровизированная сцена для выступления артистов и шоу, пусть даже небольшое. Данный показатель может стать ключевым при выборе корпоративными клиентами места проведения для своего банкета.

Также значительным преимуществом в ресторане может стать наличие отдельного входа для VIP персон, часто таково требование службы безопасности. Для того чтобы в ресторане была возможность смены обстановки для клиентов, необходимо предусмотреть открытие летней террасы или зимнего двора, которые привнесут разнообразие, повысят привлекательность и популярность ресторана. Поскольку у каждого заказчика существуют свои личные предпочтения по организации мероприятий, приобретать собственное дорогостоящее оборудование вовсе не обязательно, так как все учесть невозможно. Данную проблему можно решить путемсоздания какой-либо шоу-программы, проводимой на регулярной основе каждую неделю в заранее определенный день. Под эту программу купить простой звук и свет, который пригодится для сдачи его в аренду нетребовательным корпоративным клиентам. Это может существенно повысить привлекательность для частных клиентов.

Для открытия и развития корпоративного направления в ресторанном бизнесе необходимо заранее позаботиться о команде специалистов, которые будут этим заниматься. Лучше, если это будет команда из двух-трех человек. Двое из них возьмут на себя все организационную и административную работу, а также решения вопросов по проведению мероприятия, а третий соответственно будет заниматься продажами. Причем он может сотрудничать с рестораном внештатно, а менеджеры, отвечающие за проведение мероприятий, обязательно должны быть в штате предприятия, так как качество работы и ответственность в данном случае значительно возрастают. Если же заведение не большое, то все эти функции может сочетать в себе один человек, а в случае ресторанов сетевого формата это должны быть целые отделы по работе с корпоративными клиентами.

Ресторан должен иметь четкий, грамотно составленный сайт, отражающий полную информацию о ресторане и его концепции меню. Сайт необходимо постоянно рекламировать и продвигать в поисковых системах. Для повышения популярности ресторана и формировании его имиджа необходимо осуществлять компетентную PR работу. Для этого можно организовать ряд благотворительных акций, даже и в убыток себе или провести совместные мероприятия с ведущими СМИ, что даст ресторану возможность засветиться в прессе. Также, необходимо позаботиться о создании презентаций, которые могут быть показаны корпоративным клиентам.

Одним из главных вопросов, привлекающим или отталкивающим потенциальных корпоративных клиентов, является вопрос ценообразования. Ценовую политику необходимо организовать в виде конструктора: начиная с аренды помещения и сервировки до максимально возможного перечня дополнительных услуг. Важно, чтобы клиент мог понимать, из чего складывается цена. Каждый ресторан должен иметь список постоянных поставщиков и партнеров, которые отвечают за определенную часть организации мероприятия, и создают некоторую индивидуальность. К примеру, это могут быть агентства по оформлению интерьера, кадровые агентства по предоставлению дополнительного персонала, организации по проведению шоу программ, или иметь какие-то продюсерские центры, которые профессионально организуют весь этот процесс. Это необходимо, так как не все компании сотрудничают с эвент-агентствами, предпочитая работать с рестораном напрямую, и зачастую ресторану приходится брать на себя ряд дополнительных услуг. Таким образом, предприятие может значительно увеличить свой объем прибыли.

Продажи по направлению В2В можно разделить на прямые и партнерские. Прямые – это ситуация, когда ресторан работает непосредственно с корпоративным клиентом, чье мероприятие будет организовываться в данном заведении. Это наиболее простой вариант. Партнерские продажи – это продажи, которые предполагают взаимодействие с различными агентствами и учреждениями, где может находиться потенциальная аудитория. Например, если ресторан имеет среди партнеров брачные агентства, то они могут порекомендовать молодоженам данное заведение для проведения свадебного торжества. При этом совсем не обязательно заключать сотни партнерств, достаточно в каждом направлении выбрать от трех до пяти наиболее надежных представителей. Согласно статистике, из 100 партнеров реальные продажи приносят только 20. Выбирая партнеров необходимо очень внимательно относиться выбору партнеров, которые будут представлять ресторан и продавать его услуги, так как вопрос репутации очень важен в ресторанной индустрии и требует максимального внимания.

Информация о ресторане должна быть размещена на специализированных порталах, форумах, сайтах, темой которых являются организация разного рода корпоративов и мероприятий. Как показывает практика, на таких ресурсах контекстная и баннерная реклама работают довольно эффективно. Их ежедневно просматривают тысячи организаций и агентств, связанных с организацией мероприятий. Вместе с продвижением необходимо вести базу постоянных клиентов, которая предполагает постоянного обновления и актуализации. О ресторане нужно беспрерывно напоминать, искать новые решения, предоставлять всю информацию потенциальной аудитории о своих преимуществах. Все вышеперечисленное и формирует успех.

Нельзя забывать о том, что при работе с корпоративными клиентами всегда есть риски. Корпоративные клиенты, также как и частные, могут отличаться непостоянством. Ресторану необходимо быть современным, актуальным, удерживать интерес среди постоянных клиентов, и беречь имидж, поэтому в это направление стоит вкладывать большие денежные средства и силы, несмотря на то, что эффект может стать заметен только через какое-то время. Отдача от инвестиций в данное направление может появится только минимум спустя год. А в течении этого срока ресторан должен функционировать и развиваться, необходимо проводить маркетинговые мероприятия и платить персоналу заработную плату.

Если изначально было неверно сформулировано предложение для потенциальных клиентов, неправильно организована работа сайта, ошибочно выбрано позиционирование ресторана на рынке и безграмотно разработана ценовая политика, то в данной ситуации возникновение рисков гарантированно. Для поддерживания высокого уровня сервиса, ресторатор обязан постоянно проводить обучение для персонала, так как корпоративные клиенты весьма требовательны к качеству обслуживания. Важно на этапе подготовки и начала работы по направлению В2В избежать ошибок. А рестораторы не всегда имеют опыт работы в данном направлении. Поэтому необходимо обратиться за помощью к специалистам - консалтинговым компаниям, которые помогут сделать данное направление действительно прибыльным.