3.Стратегии ценообразования
Каждая компания занимаясь реализацией продукции обладает степенью свободы установления цены.
Установление цены имеет первостепенное значение в ситуациях:
При установлении цены новых товаров;
В случае пересмотра цен в силу конкретных обстоятельств(повышение заработной платы и т.д.);
При изменении цен конкуренции;
При выпуске взаимосвязанной продукции.
При ценообразовании выделяют две группы товаров:
- новые
- товары-имитаторы (старые);
Стратегии ценообразования:
Стратегия снятия сливок. Используется, когда любая группа потребителей, готовых заплатить за товар больше номинальной рыночной цены, так как на данный момент представляет для них большую значимость. Установление первоначальных высоких цен имеет два основных преимуществ:
- в случае ошибок цену всегда можно снизить;
- высокая цена делает товар в глазах потребителя товаром высшего качества.
2) Прочного внедрения на рынок. Стратегия состоит в том, что фирма с самого начала продает товар по низшим ценам с целью стимулирования спроса.
В случае, если рынок оказывается чувствительным к ценам, то установление низкой цены позволяет найти дополнительных потребителей.
Если рынок не чувствителен к изменению цены, то их необходимо периодически повышать.
Стратегия ценообразования для товаров – имитаторов:
При разработке товара-имитатора фирма сталкивается с позиционированием.
Фирма должна принять решение о позиционировании товара с точки зрения его качества и цены. При этом изучаются темпы роста рынка и выбирается подходящая стратегия.
Стратегия повышенной ценовой значимости |
Стратегия глубокого проникновения на рынок |
Стратегия наценок |
Стратегия доброкачественности |
Стратегия среднего уровня |
Стратегия завышенной цены |
Стратегия низкой ценовой значимости (ценностная) |
Стратегия показного блеска |
Стратегия ограбления |
качество
Вообще цены на продукцию фирмы должны постоянно пересматриваться в зависимости от этапов ЖИТ:
- на стадии внедрения роста применяется цена в зависимости от стратегической компании.
- на стадии зрелости, то есть цены должны быть немного ниже первоначального уровня.
- при спаде компании стремится получить максимум прибыли от продаж, при этом выгодные способы ухода с рынка цена максимально низкая.
Если компания не рассчитывает, что рынок ее продукции будет любое длительное время, необходимо установить цену на уровне, обеспечивающем поступление выручки в ближайшее время.
Уровень цен при этом определяется условиями рынка:
- при стабильном спросе и отсутствии увеличения затрат используется высокие цены.
- при нестабильном спросе цены снижаются до максимально возможного спроса.
4.Методы ценообразования
Установление цен на основе издержек. Основой определения цены является базовые издержки на одну единицу продукции к которой прибавилась величина покрывающая научные затраты включения прибыли компании.
Преимущества: 1)простота расчета;2)позволяет определить предел ниже, которого цена может понижаться только в исключительных случаях.
Недостатки: 1)не принимаются факторы спроса на товар, не обеспечивается поступление максимального времени.
Методы без убыточности применяются компаниями, берущими во внешние рыночные факторы. Метод дает возможность сравнить размеры прибыли полученной при различных ценах и позволяет компании определенный норму прибыли продавать свой товар по цене, которая при определенной программе выпуска позволила бы в максимальной степени добиться выполнения данной задачи.
Определение цен с ориентированной на спрос-цена ставится в зависимости от изменения уровня спроса на товар, таким образом, цена увеличивается в тот момент, когда спрос ослабевает. Данный метод трудно применить на практике, так как сложно определить уровень спроса.
Метод следований за конкурентом - цены устанавливается на уровне цен конкурентов
Метод запечатанного конверта используется тогда, когда цены конкурентов неизвестны, цена назначается на таком низком уровне, что предприниматься для конкурентов данный уровень не возможен.
Метод метания стрелок-товар предлагается покупателю и спрашивает сколько бы они заплатили за него.