14. Формирование хозяйственных связей. Этикет и деловое общение.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

• масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

• процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

• ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в деловых многообразных контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

При административно-командной системе управления организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию.

Еще в 1959 г. впервые было утверждено Единое Положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления. Но наряду с этими документами действовали многочисленные Особые условия поставки (по отдельным видам товаров).

Все эти документы ограничивали инициативу предприятий и организаций, лишали их возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров. По этим документам ограничивался выбор партнеров, у сторон не было возможности определять в договорах условия, соответствующие конкретной поставке товаров. Текст договора был единым для всех участников (и с Крайнего Севера, и из Поволжья, и с Дальнего Востока).

В 1988 г. были утверждены Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. По этому документу стороны, заключавшие договор, получили возможность самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент товаров, сроки и порядок доставки, качество товаров, цены и др. Но по мерс перехода к рыночным отношениям эти Положения утратили обязательное значение и стали играть роль консультативного документа во взаимоотношениях поставщика и покупателя.

15. Прямые и косвенные хозяйственные связи торговых предприятий Характеристика оптовых посредников.

Среди маркетинговых посредников ведущее место на товарном рынке занимают оптовые посредники Основные типы оптовых посредников - это дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры, кон игнаторы, поверенные, дилеры, независимые оптовики-купцы и ин.

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ distributor - распределитель), занимающихся распродажей товаров

Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажа, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке

Дистрибьюторские фирмы - это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагают свои или арендованные складские площади, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завоза ее на склад, организацию хранения и отгрузки (отпуск) покупателя.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск Возможен вариант существования генерального дистрибьюторского фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно делятся на две группы:

1) дистрибьюторы »регулярного типа» - осуществляют полный набор услуг как коммерчески-посреднического, так и производственного характера;

2) дистрибьюторы »автомобильные типа» - осуществляют ограниченный перечень коммерчески-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового ого обслуживания, населением, покупает товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:

1) методом прямых продаж;

2) методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника

Дистрибьюторская фирма, осуществляющая свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором

С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерен высокий уровень специализации, что позволяет создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки т товарной продукции.

В зависимости от характера товарной специализации выделяют:

1) багатотоварних дистрибьюторов - таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;

2) специализированных дистрибьюторов Работать таким дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою »нишу», владеет в ней определенным »ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке п нужную сейчас потенциальным потребителям товарной продукции, что сопровождается соответствующими услугами.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами

Дилер - это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляет профессиональные торговые операции, которые заключаются в приобретении за свой р счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, имеющих массовый спрос, для последующей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на время их владельцем, а затем перепревший их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговлили.

Не имея, как правило, собственной складской площади, дилеры с целью снижения затрат на содержание складских помещений, арендуемых стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию

Деятельность дилеров не ограничивается только операциями по купле-продаже. Они могут оказывать как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, а именно:

1) маркетинговые исследования;

2) реклама товарной продукции;

3) предпродажный сервис;

4) централизованная доставка товаров покупателям;

5) монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

6) послепродажное техническое обслуживание;

7) организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

8) сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторские просчеты, выявленные в процессе эксплуатации техники, оборудования

Комиссионеры - это оптовые посредники, которые осуществляют операции по купле-продаже непродовольственных товаров от своего имени, но за счет клиентов (продавцов, покупателей)

Комиссионные фирмы (дома, магазины) располагают собственные складские помещения и соответствующие транспортные коммуникации и выполняют следующие функции:

1) выявление у субъектов товарного рынка наличии неиспользуемой продукции и реализация этой продукции другим предприятиям, организациям, отдельным лицам;

2) заключение комиссионных соглашений с субъектами товарного рынка по приобретению необходимых товарно-материальных ценностей индивидуального пользования и продажи по необходимости;

3) приемка, хранение и продажу товаров, принятых к реализации от предприятий, организаций или физических лиц;

4) осуществление расчетов, связанных с приемом и реализацией товаров

Комиссионер может предоставлять владельцу товара (комитенту) дополнительные платные услуги (доставка товаров в магазин, прием и оценка товаров дома, на территории предприятия и др.)

Консигнатору (разновидность комиссионеров) - оказывают услуги субъектам товарного рынка, которые занимаются внешнеторговой деятельностью. При этом собственник товаров (консигнант) передает их консигнатору для продажи со стекла аду последнего, т.е. предоставляет товар в распоряжение консигнатора на определенное время для реализации Договором консигнации определяются ассортимент, количество, качество, минимальная цена реализуемой, территория, на которой она может продаваться.

Консигнатор по сути дела является комиссионером с внешнеторговых операций, с той лишь разницей, что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом

Важное значение в деятельности консигнатора имеет возвратность непроданного товара, которая есть не что иное как дополнительная ответственность консигнатора, согласованная обеими сторонами Консигнация бывает:

1) поворотная - непроданный товар полностью возвращается владельцу;

2) частично возвратная - владельцу возвращается определенная часть непроданного товара;

3) безвозвратная - консигнатор покупает весь непроданный товар.

На практике к услугам консигнаторов прибегают при экспорте товаров широкого потребления (автомобилей, холодильников, мебели и др.), а также машин, оборудования, запасных частей, узлов, когда хотят использовать благоприятную конъюнктуру международного рынка, фактор времени или поставки обусловливается обстоятельствами в коммерческо-хозяйственной деятельности субъектов товарного рынка.

Агент осуществляет действия на товарном рынке, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на определенной территории Способствуя осуществлению торговой операции агент сам не становится собственником товара даже временно.

Различают следующие типы агентов:

1) агенты производителей - обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими неконкурентными товарами Такие посредники достаточно осведомлены об ассортименте товарной продукции каждого производителя, обладают информацией о конъюнктуре рынка, имеют широкие контакты с другими посреди никами, потребителями, маркетинговыми и информационными центрами, рекламными, страховыми, таможенными и другими организациями Сотрудничают с такими агентами как средние и малые предприятия, не заинтересованы в т м, чтобы содержать собственный сбытовой аппарат, так и крупные фирмы, которые стремятся проникнуть на новые рынки сбыта и расширить круг потенциальных покупателей;

2) агенты сбытовые - имеют коммерчески хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимающихся реализацией всей товарной продукции, изготавливаемой ими. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат предприятия-производителя и ведут работу по ценам, объему и ассортименту поставок, маркетингом, рационализацией хозяйственных связей, движением товара и др. Деятельность таких агентов конечно территориально не ограничена.

Брокер - посредник на товарном рынке, основная обязанность которого - сведения контрагентов на товарной бирже

Брокер - физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже как предприниматель, имеющий договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагает товара даже АСУ, и не имеет серьезных полномочий самостоятельно вести торговые операции без поручения клиентов Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров; не является представителем сторон в операции; не находящимися в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений; получает вознаграждение в виде комиссионных.

Брокер должен быть специалистом по конъюнктуры рынка, детально знать конкретный рынок, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых операции.

16. Внешние и внутренние условия функционирования коммерческих предприятий.

17. Риск в коммерческой деятельности. Управление рисками.

Риск — это один из неизбежных, но достаточно важных элементов любой деятельности, которая осуществляется под влиянием многих факторов, ориентирована на достижение определенных результатов и требует для достижения этих результатов принятия решений.

Коммерческий риск — это угроза того, что предприниматель понесет возможный ущерб или убытки (потери) в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.