23. Паблик рилейшнз: сущность, характеристика основных мероприятий.

ПР – это организация общественного мнения в целях успешного п/п функционирования и повышения репутации п/п.

Создавая имидж своей организации в целом организация продвигает свои отдельные продукты.

Организация и проведение ПР зависит:

-цели компании

-методы доведения до целевой аудитории

-этапы реализации плана

-оценка эффективности

Цели ПР:

-привлечение внимания целевой аудитории, создание доверия к фирме, ее продуктам и руководителям

-повышение заинтересованности посредников в сотрудничестве

-уменьшение стоимости кампании по продвижению

Выбор методов зависит от факторов:

-тип и количество распространяемой информации

-важность информации для общественности

-состав целевой аудитории

-отношение СМИ к проведению акции

-финансовые возможности организации

Методы ПР:

1.использование печати

2.выпуск пресс-релизов

3.Проведение пресс-конференций

4.Интервью

5.посещение деловыми партнерами

6.направление писем в редакцию

7.спонсорская деятельность

8.Лобби

23. Методы стимулирования сбыта.

Затраты на стимулирование сбыта занимают значительное место среди всех маркетинговых затрат.

Стимулирование сбыта включает:

1. Стимулирование потребителей:

a.Использование купонов

b.Скидки

c.Премии и сувениры

d.Возврат части цены

e.Конкурсы и соревнования

f.Бесплатные образцы

2. Стимулирование торговли – поощрение оптовых и розничных торговцев. Это:

a.Предоставление лучших мест в магазинах

b.Ценовые скидки

c.Поддержка рекламной деятельности

d.Предоставление бесплатных товаров

e.Конкурсы, лотереи

3. Стимулирование сбытовиков самой организации – мотивация труд работников сбытовых служб с целью оптимизации их деятельности. Это:

a.Вознаграждения

b.Соревнования, конкурсы

c.Проведение собраний сотрудников

d.Создание дружественной обстановки

e.Возможность карьерного роста

f.Гарантия занятости

g.Обеспечение современными техническими средствами

23. Персональная продажа: содержание основных этапов.

Персональные продажи – установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителями и потребителями.

Этапы:

1.составление списка потенциальных потребителей

2.отбор информации об интересах потребителей

3.установление первоначального контакта с потребителем

4. проведение презентации, которая направлена на привлечение и удержание потребителей

5. устранение разногласий и противоречий

6. заключение сделки

7. сопровождение сделки

1. Наценки – за срочность заказов, за дополнительное качество или дополнительные требования, за комплектность.

Установление дискриминационных цен : по времени (вечером), по месту продаж (вокзал), по категориям покупателей (пенсионеры).

Установление цены с учетом психологических показателей:

Установление неокругленных цен ($99,99)

23. Роль цены как элемента комплекса маркетинга.

Цена – количество денег, запрашиваемое за товар или услугу. В широком смысле цена – сумма ценностей, которую потребитель отдает в обмен на приобретение определенной продукции.

Цена является основой стимулов к применению более экономичных методов производства, снижению издержек. Цена – связующее звено между потребителем и производителем.

Ценовая политика влияет на выбор каналов распределения. Цена – это специфический элемент комплекса маркетинга.

Особенности цены:

1. Единственный фактор, который напрямую определяет доходы фирмы.

2. самый гибкий элемент комплекса маркетинга

3. самая заметная из всех составляющих конкурентоспособности

4. один из важнейших элементов управления

Ошибки ценообразовании:

• слишком сильная зависимость цены от затрат

• цена не пересматривается при изменении ситуации на рынке

• при ценообразовании не учитываются другие элементы комплекса маркетинга

Основные ценообразующие факторы:

1. Потребители – через спрос, ценовую эластичность, сегментацию портфелей.

2. Производители – ЖТЦ, цели фирмы, цели маркетинга, ценовая политика фирмы

3. Конкуренты – предлагают на рынке аналогичную продукцию или товары-заменители

4. Участники каналов сбыта – добавляют к цене свои факторы, прибыль, чем длиннее канал сбыта, тем выше цена.

5. Государство – экономические методы воздействия, административные.