23. Выбор каналов распределения и торгового посредника.

При выборе канала используются критерии:

1.Доходность 2.Затраты 3.Гибкость 4.Контроль

Каналы распределения формируются с учетом рыночных условий (характеристик покупателей), с учетом характера продукта, реальных возможностей п/п.

Торговый посредник – подразделяется на простых посредников и торговцев. Простые посредники не принимают на себя право ответственности за товар. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений. Торговцы, принимающие товар в собственность и действующие от своего имени. Критерии отбора посредников:

1. Финансовая надежность

2. Маркетинговая политика (конкурентные преимущества, товарная политика, коммуникационная политика)

3. Состояние сбытовой сети (мат-но техн-я база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка)

4. Известность и репутация (имидж, торговая марка, профессиональная подготовка)

23. Процесс товародвижения, его место в системе маркетинговых мероприятий.

Физическое распределение включает:

1. работа с заказами

2. обработка грузов

3. организация складского хозяйства

4. управление запасами

5. транспортировка

Главная цель товародвижения – обеспечение поставки нужных потребителям продуктов в требуемом количестве в требуемые места, с необходимым уровнем сервисной поддержки при минимизации затрат на организацию и осуществление данного процесса.

При проектировании процесса товародвижения необходимо согласованно решать производственные и сбытовые вопросы.

Затраты на товародвижение – это 1/3 маркетинговых затрат.

23. Функции оптовой и розничной торговли.

Функции оптовой торговли:

1. Обеспечение для производителя минимума контактов с потребителями

2. Маркетинговая поддержка для производителей и потребителей.

3. Набор ассортимента для потребителей, что позволяет им заключать меньше сделок

4. Закупка товаров в больших количествах, что позволяет снизить издержки поставки

5. Обеспечение материальной базы для хранения и поставки

6. Предоставление финансовой помощи

7. Ведение кредитной и бухгалтерской отчетности

8. Решение проблемы возврата товаров и скидок на дефектную продукцию

9. Принятие риска за хищение, повреждение и устаревание запасов

Издержки и прибыль оптовой торговли зависит:

- от оборота

- от стоимости товаров

- от выполненных функций

- от конкуренции

- от эффективности работы

Функции розничной торговли:

1. Сортировка товаров

2. Предоставление информации потребителю через рекламу и т.п.

3. Хранение товаров

4. Завершение сделок (режим работы, местоположение магазинов)

23. Комплекс маркетинговых коммуникаций как средств продвижения товара, факторы, определяющие их выбор.

Продвижение продукта – совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукции до потенциального потребителя и стимулирование возникновения у них купить товар.

ФОССТИС – продвижение.

Комплекс маркетинговой коммуникации включает:

1. Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижение осуществляемой конкретным заказчиком.

Достоинства:

-привлекает географически разбросанный рынок

-охват целевой аудитории

-доносит до потребителя информацию о товаре

-контролируется рекламодателем

-многократное повторение

-потребители могут сравнивать с рекламой конкурентов

-броское и эффективное представление о фирме и ее товарах

-видоизменяется в течение времени

-низкие затраты на каждое предъявление

Недостатки:

-нет диалога с аудиторией

-не большое число аргументов

-нет индивидуального подхода к каждому потребителю

-охватывает и бесполезную аудиторию

-большие суммарные расходы

-сложность оценки ее эффективности

2. Стимулирование сбыта – различные поощрительные меры, способствующие продаже.

-приводит к кратковременному увеличению объемов продаж

-явное побуждение к совершению покупки

-может используется только как дополнительный вид продвижения

-не может применяться постоянно

-смещает акцент с качества и функциональных свойств на другие.

3. Персональные продажи – презентация товаров в беседе с покупателем с целью его сбыта.

Достоинства:

-интерактивный обмен информацией

-адаптация к конкретным требованиям потребителей

-уменьшается бесполезная аудитория

-условия для быстрого принятия решений

-удержание постоянных потребителей

Недостатки:

-большая стоимость каждого предъявления

-не охватывает географически разбросанный рынок

-незначительный охват потенциальных потребителей

-неэффективно для информирования потребителей

-неконтролируемая форма контактов

4. Паблик релейшонс – создание хороших отношений с контактной аудиторией путем формирования благоприятного имиджа организации и ее продуктов путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Достоинства:

-доводит до аудитории достоверную информацию

-боле объективная информация

-широкий охват покупателей

Недостатки:

-невозможность контроля со стороны фирмы

-Пресса может акцентировать внимание на второстепенных факторах фирмы и ее товаров

-Разовость публикаций

Отличия:

1.реклама – создание образа фирмы, товаров, достижение осведомленности потенциальных покуптелей

2.стимулирование сбыта – побуждение к совершению покупки, стимулирование работы распределительной сети

3.Персональные продажи – установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителями и потребителями

4.Паблик – достижение высокой общественной репутации фирмы

Факторы, определяющие выбор методов продвижения:

1.Доступные ресурсы

2.Цели компании в области продвижения

3.Характеристики целевого рынка

4.Типы товаров и рынков

5.Характеристика товаров

6.Нахождение потребителя на определенной стадии купить товар

7.Стратегия продвижения