2.4 Методи ведення переговорів

Дляуглубленного розгляду предмета необхідно широко використати в переговорах приведені нижче методи:

1.Вариационний метод – його під час до найскладнішим переговорам (наприклад, коли вже наперед передбачити негативну реакцію протилежного боку) треба й подумати з'ясувати такі питання:

· у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми;

· яке вимушене рішення можна взяти переговорів на обмежений термін.

2. Метод інтеграції – призначений у тому, аби переконати партнера у необхідності оцінити проблематику переговорів із урахуванням громадських взаємозв'язків і яка витікає звідси потреби розвитку кооперації. Застосування цього не гарантує досягнення угоди докладно.

3. Метод врівноважування – співробітник повинен тимчасово подумки стати цього разу місце партнера, тобто оцінити речі його очима.

4. Компромісний метод – учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжності інтересів партнерів слід домагатися угоди поетапно, дотримуючись принципу:склоняйтесь поступово, але з згоджуйтеся відразу.

Переговори, проте, повинні повести люди, мають повноваження приймати необхідні рішення. Угоду з урахуванням компромісів залежить від тому випадку, коли необхідно досягти спільної мети, а зрив переговорів матиме для партнерів неприємних наслідків.

Якщо ж із підсумкам переговорів складається протокол, то тут розрізняють: протокол рішення, протокол за результатами переговорів, підсумковий протокол тощо. «Дослівний» протокол ведеться тільки у виняткових випадках.

2.5 Стратегії ведення переговорів

Беручи переговори, учасники може використати різні стратегії їх ведення. Вирізняють дві основні стратегії ведення переговорів:

1)Позиционний торг це стратегія переговорів, коли він боку орієнтовані конфронтацію і паралельно ведуть суперечка про конкретних позиціях – то, чого боку хочуть домогтися під час переговорів. Інтереси – те, чому боку хочуть домогтися, що ж заявляють. Учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимальному повному обсязі; дії учасників спрямовані друг на друга. Вирізняють два стилю торгу: м'який і жорсткий. М'який стиль торгу орієнтовано ведення переговорів через взаємні поступки для досягнення угоди.Жесткий стиль торгу – прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з мінімальними поступками.

2) Переговори з урахуванням взаємного обліку інтересів – це стратегія ведення переговорів, передбачає взаємне прагнення виробленні рішення, максимально задовольнити інтереси кожного їх. Учасники спільно аналізують проблему і посилено шукають варіанти вирішення.

3 Характерні риси різних народів. Особливості їх етикету

 Хоча у останнім часом наявне істотне зближення правил етикету, які у різних країнах, у бік європейських правил доброго тону, тим щонайменше національного колориту поведінці людей є постійною.Национально-психологические особливості кожного народу поклали свій відбиток на вимогу етикету. Розглянемо наступних народів різних країн:

1) Американці – люди справи, не схильні до церемоніям, тому їх етикет простіше й демократичний. Він допускає і міцне потиск, і вживаннясокращенних імен.

У Америки люди працелюбні. Американці цінують діловитість, що розуміється ними як організованість у праці,четкость, точний розрахунок, глибоке знання справи, вміння знаходить раціональні рішення практичних завдань, підприємливість. Іноді мені здається, що діловитість придушує інші, щонайменше цінних якостей. Американці легко сходяться з людьми. Цьому багато в чому сприяє національного характеру, якому притаманні простодушність, бадьорість, жвавість, активність, веселощі.

2) Німці – національного характеру і етикет у Німеччині зазвичай асоціюється щодо слова «порядок». Справді, пунктуальність, старанність, дисципліна і Порядок – характерні риси національної німецької психології бізнесменів. Німці не люблять, коли порушується лад і їхні найближчі плани. Порядок вони пов'язані з чіткістю,надежностью, чистотою, стабільністю. Люди такий нації переконані, що інструкції, розпорядження, розпорядження слід виконувати точно, а наказам коритися беззастережно. Вони ощадливі ірасчетливи, люблять поговорити покупки. Розмова про гроші і ціною купівлі їх бентежать. Вони можуть прискіпливо випрошувати, як і плату проїзд, скільки коштує обід у ресторані чи кафетерії.Чаевие вони видають максимум 5 % вартості послуг. Багато німецьких сім'ях збереглася традиція нотувати у спеціальну книжку даних про витратах і доходах. Для німецьких бізнесменів появу у офісі без піджака вважається непрощенним порушенням етикету. Німці з великою повагою ставляться до тих, хто знає про їхню мову, культуру, літературу. Прояв глибоких знань у цих галузях – найдійовіший шлях до розташуванню себесобеседника-немца.

3) Французи – про неї складається складне враження як і людях сміливих і життєрадісних, схильних до до плотськимудовольствиям і схильних до індивідуалізму. Значну увагу приділяють на попередні домовленості, обговоренням. Але вони відзначається логічний розум критичну ставлення відповідає дійсності. Високо цінуються ораторське мистецтво, вміння надати вітання, вимовити тост, подякувати чи співчуття.

4) Скандинави – притаманні діловитість і раціоналізм.Сильна відданість старим традиціям. Для закладу знайомства їм потрібно кілька днів. Висока культура спілкування скандинавів полягає дитинства. У вихованні дітей принципи гуманізму й доброти споруджені культ. Їх чудова доглянутість міст і населених пунктів, чистота і охайність в усьому: від ведення домашнього господарства до організації бізнесу. Певною мірою це досягається завдяки порядність і чесність скандинавів, їх працьовитості і розсудливості.

5) Японці – приваблюють особливу увагу через специфічність національної вдачі. Важливою рисою японця є працьовитість. Ця риса властива всім народам, але японці віддаються трудовомусамозабвению, з насадженням. Традиції японської культури сформували риси національної вдачі, як дисциплінованість, відданість авторитету і відчуття боргу. Національний характер надав своє вплив та на правил поведінки у діловій сфері. У Японії цінується психологічний клімат трудовий групі.

6) Китайці – їм притаманно незаперечна підпорядкування члени групи її лідеру. Характерними рисами китайців вважаються працьовитість, організованість, дисциплінованість, терпіння, старанність, колективізм, акуратність.

7) Корейці – не люблять показувати своє нерозуміння з питанням, цінують безпосередні особисті контакти, ділової стиль у одязі, для жінок взагалі – красу з косметикою. Картку візитну вручає той, чия становище нижче. Ділові переговори йдуть напористо, партнери виявляють одне на друга тиск.

8) Італійці – говіркі, дружелюбні, енергійні, досить гнучкі. Їх особисті емоційні чинники грають велике значення. Ділові контакти з Італією вигідні корисними, великі іпредпочтительни.

 Список використаної літератури

IНаучно-методическая література

1. Діловий етикет: Паблікрилейншз всіх і кожному за / ДжонЧестора. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001 – 336 з.

2. Міжнародні стандарти спілкування. Бізнес – етикет. – М.:ИНТЕРНЕТ-ТРЕЙДИНГ, 2005. – 345 з.

3. Психологія та етика ділового спілкування. – 3-тє вид., 2001. – 257 з.

4. Культура ділового спілкування: Практичне посібник. / Під ред. Кузіна Ф.А., 5-те вид., перераб. ідоп. – М.: Вісь – 89, 2000. – 345 з.

5. Ділове спілкування. Діловий етикет: / Автор – упорядник І.Н. Кузнєцов. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 326 з.

6. Психологія та етика ділового спілкування. / Під ред. професора В.М. Лавриненко, 4-те вид., перераб. ідоп. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2003 – 285 з.

7. Сучасний етикет. / Під ред. В.І.Соловьева. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 256 з.