2. Задачи и принципы распределительной логистики

Для сбытовой деятельности как управления реализацией продукции необходимо выполнять функции планирования, регулирования, учета, контроля и анализа. Процесс управления начинается с функции планирования, основной задачей которой является определение потребности рынка в производимой продукции.

Плановая работа по сбыту предусматривает определение потребности рынка в производимой продукции. А для этого служба сбыта должна постоянно изучать конъюнктуру рынка:

• отслеживать деятельность конкурентов;

• оценивать соотношение и спроса и предложения;

• определять рыночные цены;

• прогнозировать НТП и тенденции развития предприятий-потребителей;

• определять место своей продукции на рынке и ее жизненный цикл.

Для определения потребности или объема производства на планируемый период могут быть предложены следующие методы:

1. предварительные заказы постоянных потребителей;

2. оперативные заказы новых потребителей;

3. собственные расчеты потребности потребителей по их данным;

4. определение потребности с помощью межотраслевого баланса.

В результате формируется портфель заказов, в который включаются такие данные как наименование продукции, наименование покупателя и его реквизиты, характеристики заказываемого товара, единица измерения, количество, сроки поставки, цена покупателя и его особые требования, номер и дата сделки, отпускная цена и отметка о выполнении заказа.

На основании данных портфеля заказов и с учетом имеющихся производственных мощностей разрабатывается производственная программа и ее структура - ассортиментная загрузка производства.

Для оптимизации ассортиментной загрузки может быть использована известная модель линейного программирования.

К настоящему времени разработаны различные методы организации сбыта, что позволяет учитывать множество условий реализации продукции на оптовом рынке.

Для успешной коммерческой деятельности следует руководствоваться следующими принципами сбыта:

1. адресность производимой продукции, то есть каждый вид продукции должен иметь своего потребителя;

2. предоставление потребителю достаточно большого выбора продукции, что достигается путем диверсификации производства;

3. поставки продукции должны сопровождаться комплексом услуг;

4. изготовление продукции высокой степени технологической готовности по специальным заказам;

5. изготовление фирменной продукции с использованием собственного ноу- хау;

6. целенаправленное применение системы скидок и наценок для конкретных покупателей;

7. послепродажное обслуживание, устранение рекламаций и отказов в процессе использования продукции;

8. учет жизненного цикла продукции и своевременная ее замена новой или модернизированной продукцией;

9. создание многоканальной логистической системы сбыта, в том числе собственной дилерской сети;

10. предоставление покупателям-потребителям полной достоверной информации о продукции, в том числе с помощью рекламы.

На основе выполняемых функций формируется структура отдела сбыта, который имеет в своем составе плановые и оперативные группы, склады готовой продукции, а также цеха (участки): тарно-упаковочный, отгрузки готовой продукции, послепродажного обслуживания.