21. Вербальная коммуникация. Стратегия и тактика аргументации. Паравербальная коммуникация. Невербальная коммуникация. Проксемическое поведение. Кинесика как язык тела

Вербальная коммуникация. Стратегия и тактика аргументации.

Как считают специалисты, коммуникативное взаимодействие людей на три четверти состоит из речевого (вербального) общения. В науке различные формы языкового общения получили название вербальных средств коммуникации. Вербальная коммуникация – это языковое общение, выражающееся в обмене мыслями, информацией, эмоциональными переживаниями собеседников. В МКК язык следует понимать как средство общения, которое предназначено для участников коммуникации. Процесс МКК осложняется различным соотношением вербальных элементов (языков) в общении представителей разных культур.

Формы вербальной коммуникации

1. Диалог – форма общения, состоящая из обмена высказываниями двух взаимодействующих сторон или партнеров. В теории коммуникации диалогсчитают первичной, естественной формой языкового общения, генетически восходящей к устно-разговорной сфере.

3 типа диалога:

1) информативный, состоящий из вопросно-ответной коммуникации и имеющий своей целью получение информации

2) прескриптивный, содержащий просьбу, приказ, обещание или отказ выполнить какое-либо действие обмен мнениями, представляющий собой общение дискуссионного характера между собеседниками с равноц коммуникативной компетенцией.

3) Праздноречивый, представляющий собой эмоциональное общение собеседников (жалобы, хвастовство, восхищение, опасение и т.д.) или информационно бесцельный, но интеллектуальный разговор.

2. Монолог – это речевая форма общения, расчитанная на пассивное и опосредованное восприятие, поскольку произносится одним человеком при обращении к другому или многим людям.

2 типа монолога: драматический, при котором сложный вид речи дополнительно сопровождается другими средствами коммуникации – мимикой, жестами, пластическими движениями и т. п. информационный, означабщий сообщения различного рода

Коммуникативный стиль – это совокупность устойчивых и привычных способов поведения, присущих данному человеку, которые используются им при установлении отношений и взаимодействии с другими людьми. Стили межкультурной коммуникации: прямой вербальный стиль имеет своей целью выражение истинных намерений и поэтому предполагает жесткий стиль общения, или, иными словами, выявляется степень открытости человека. Непрямой вербальный стиль позволяет скрывать и камуфлировать истинные желания, цели и потребности говорящего человека. Искусный, или вычурный, стиль предполагает использование богатого, экспрессивного языка в общении. Краткий, или сжатый, вербальный стиль коммуникации является противоположностью вычурного. Его главная особенность заключается в использовании необходимого и достаточного минимума высказываний для передачи информации. Инструментальный стиль коммуникации ориентирован главныим образом на говорящего и на цель коммуникации. Он опирается на точную информацию, чтобы достичь поставленных целей общения. Аффективный стиль имеет противоположную направленность процесса коммуникации: он ориентирован на слушающего и сам процесс коммуникации.

Аргументация

При многообразии форм аргументации можно наметить четыре стратегии , которые частично пересекаются с национально-культурными стилями, основываются на разнообразных традициях обучения или являются продолжением индивидуального стиля поведения.

Стратегии аргументации направлены на то, чтобы взять верный курс при постановке ключевых задач, а методы и приемы – чтобы одержать верх при обсуждении ключевых вопросов переговорного процесса.

1. Традиционная была разработана в школах античной риторики.

Чтобы использовать эту стратегию , достаточно получить ответы на вопросы:

"что предлагаете?",

"как можно понимать это предложение?",

"предложение простое или составное?",

"из каких частей оно состоит?",

"каковы причины, побудившие сделать такое предложение, и каковы следствия?",

"как можно сравнить это предложение с другими?"

Очевидно, что подобная стратегия предполагает наличие достаточного запаса времени и направлена на расширение информированности. Если вернуться к трем планам сцены, то наиболее часто в этой стратегии используются аргументы второго плана – общественное мнение и предрассудки толпы.

2. Восточная, или Интуитивная (ее второе название) основана на применении психологических приемов, которые привлекают такие особенности мышления, как ассоциативность, понимание переносного значения, отвлеченного высказывания или метафоры.

Эта стратегия во многом опирается на третий план и содержит в себе многозначность, обращенную как в сторону прямой цели переговоров, так и в сторону личных глубинных переживаний.

Высказывание Конфуция или указание на историческую аналогию может, в рамках такой аргументации , нести в себе элемент воздействия, который недоступен носителю другой культурной традиции.

3. Европейская – аналитическая система аргументации вырастает из рационалистической философии, для которой характерно расчленение основного содержания на части в соответствии со здравым смыслом, кодексом, правилами или нормами.

Такая аргументация в наибольшей мере направлена на исключение любых возможных противоречий именно в первом плане, в плане соотношения практических выгод:

Вы строите химический комбинат - это вступает в противоречие с экологическими установками. Но "противоречие" снимается, если химический комбинат будет выпускать компоненты составов, используемых для решения экологических проблем. Использование третьего психологического плана в европейской традиции декларативно возбраняется как недостойное и несоответствующее понятию чести.

4. Прагматическая – характерна, по нашим наблюдениям, для американского стиля, проводит четкую границу между речевым и практическим поведением. Цена слов, особенно сказанных человеком, заинтересованным в исходе дела, обычно невысока. Однако это не мешает риторически пышному оформлению речевого поведения. Такая стратегия особенно часто присутствует там, где есть явный перевес в силе и где за аргументами всегда просматривается мощный капитал, крепкий кулак или ствол кольта. Такая аргументация используется исключительно в ритуальных целях и для поддержания правил игры.

Тактика аргументации

1. Установка по отношению к партнеру должна быть не только доброжелательной, но и не эгоцентричной.

2. Следует относиться с уважением к собеседнику и его позиции, даже если она неприемлема.

3. Аргументацию следует вести «на поле» собеседника, т. е. работайте непосредственно с его аргументами.

4. Убедить партнера легче человеку убежденному.

5. Возбужденность и взволнованность при убеждении интерпретируются как неуверенность убеждающего, и потому снижают эффективность аргументации.

6. Фразу аргументации лучше начинать с обсуждения тех вопросов, по которым легче достичь согласия с оппонентом.

7. Эффективно работает структурирование информации: сортировка, выделение первостепенных аргументов и их организация. Можно скомпоновать аргументы в логические, временные и другие блоки.

8. Полезно разработать подробный план аргументации, принимая в расчет возможные контраргументы оппонента.

9. В речи лучше использовать простые, ясные выражения, не злоупотребляя профессиональной терминологией и иностранными словами.

10. Неуверенность, нечеткость может восприниматься собеседником как неискренность.

11. Каждая новая мысль должна облекаться в новое предложение.

12. Поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника. Активизируют же их умело расставленные паузы. Если необходимо подчеркнуть какую-то мысль, то лучше высказать ее через паузу и чуть задержать речь после обнародования мысли.

13. Очень эффективен принцип наглядности при изложении аргументов.

15. Никогда не следует говорить человеку, что он не прав.

16. Грубый подход к ведению переговоров дает ограниченные и недолговременные результаты.

17. Не стоит заранее делать ставку на разрешение проблемы в свою пользу.

18. Чтобы преодолеть негативное отношение собеседника, можно создать иллюзию, что предлагаемая идея, точка зрения принадлежит ему самому.

20. При необходимости высказать критические замечания оппоненту следует помнить, что цель критики — помочь собеседнику увидеть ошибку и ее возможные последствия, а не доказать, что он хуже.

21. Вместо того чтобы выражать свое недовольство, лучше предложить путь устранения ошибки.

22. Для разрешения конфликтов полезно переменить позицию «я против тебя» на позицию «мы против общей проблемы».

23. Умение завершить разговор, если он принял нежелательное направление, тоже имеет немаловажное значение. Необходимо знать пункт, в котором следует отступить, прекратить ведение переговоров в связи с невозможностью принять требуемые условия.

Паравербальная коммуникация. В процессе коммуникации смысл высказывания может изменяться в зависимости от того, какая интонация, ритм, тембр, фразовые и логические ударения были использованы для его передачи. Все эти звуковые элементы получили назввание паралингвистических средств. Исследователи выделают следующие акустические средства, сопровождающие, дополняющие и замещающие звуки речи: темп, высота, громкомть, скорость, тембр, ритмичность, паузы, интонацию, вздохи, стоны, покашливание и др.

С помощью голоса можно передавать основные эмоции – страх, гнев, радость, удивление, и эмоциональные состояния – доброжелательность, тревожность, уверенность, заинтересованность. Назначение паравербальной коммуникации заключается в том, чтобы вызвать у партнера соответствующие эмоции, ощущения, переживания, которые необходимы для достижения определенных целей и намерений. Такие результаты обычно достигаются с помощью папавербальных средств общения, к которым относятся: Просодика – темп речи, тембр, высота и громкость голоса. Экстралингвистика – паузы, кашель, вздохи, смех и плачь (т.е. звуки, которые мы воспроизводим с помощью голоса)Средствами достижения эффективной коммуникации здесь служат слкдующие характеристики человеческого голоса: скорость речи (выражает степень восприятия говорящего партнерами по коммуникации) громкость речи (является выразителем чувств человека) артикуляция высота голоса (зависит от возрастных и индивидуально-личностных особенностей человека)режим речи Таким образом, паравербальная коммуникация основывается на тональных и тембровых особенностях языка и их использовании в культуре. На этом основании можно выделять тихие и громкие культуры.

Невербальная коммуникация. Проксемическое поведение человека.

Невербальный язык = несловестный язык. В широком смысле - язык знаков, символов, эмблем. Всегда связан с процессом декодирования информации. В узком смысле – это система невербальных символов, знаков, кодов, использующихся для передачи сообщений. Мимика, позы, жесты, взгляды, особенности тембра голоса.

Кинесика – наука о жестах и жестовых процессах: мимика, жесты, позы. Окулесика – наука о языке глаз и визуальном поведении людей во время общения. Гаптика/Хаптика – наука о языке касаний и тактильной коммуникации.

Гастика – наука о знаковых и коммуникативных функциях пищи и напитков, о культурных и коммуникативных функциях снадобий и угощений.

Ольфакция – наука о языке запахов и ароматов, о их роли в коммуникации.

Проксемика – наука пространстве коммуникаци.

Кронимика – наука о времени коммуникации.

Паралингвистика/паравербальная коммуникация – наука о звуковых кодах в невербальной коммуникации.

Проксемика – это использование пространственных отношений при коммуникации, выражающееся в отделении личной территории, персонализации места и объекта общения, которые становятся собственностью человека или группы индивидов.

Данный термин был введен американским психологом Э. Холлом для анализа закономерностей пространственной организации коммуникации, а также влияния территорий, расстояний и дистанций между людьми на характер межличностного общения. Специальные исследования показали, что они существенно различаются в разных культурах и довольно значимы для коммуникации.

4 зоны праксемической дистанции:

1. интимная (разделяет достаточно близких людей, не желающих посвящать в свою жизнь третьих лиц), в Европе от 15 до 45 (60) см;

2. личная (расстояние, которое поддерживет индивид при общении между собой и всеми другими людьми: беседы, переговоры, общение с коллегами), 45-120 см (вытянутая рука);

3. социальная (дистанция между людьми при формальном и светском общении, для совсем незнакомых людей), 120-260 см

4. публичная (дистанция общения на публичных мероприятиях: собраниях, лекциях и др.), 360 см ±

Кинесика как язык тела.

Кинесика – наука о языке тела и его частей. Учение о жестах.Кинесика (др.-греч. κίνησις — движение) — совокупность телодвижений (жестов, мимики), применяемых в процессе человеческого общения (за исключением движений речевого аппарата).

Кинесика изучает отражение поведения человека в его невербальных проявлениях, к которым относятся мимика (движение мышц лица), пантомимика (движения всего тела), "вокальная мимика" (интонация, тембр, ритм, вибрато голоса), пространственный рисунок (зона, территория, собственность и перемещения), экспрессия (выразительность, сила проявления чувств, переживаний), которая может быть решающей в интерпретации произносимых высказываний.

Невербальные проявления, как произвольные, так и непроизвольные, первоначально являясь целесообразной реакцией в ситуациях защиты (неприятия, отторжения), нападения (приятия, присвоения), сосредоточения (ожидание, ритуалы и переходные состояния), в довербальный период эволюции человека были самостоятельным средством коммуникации, а в вербальном периоде закрепились в качестве полусознательного выразительного средства, сохранив функции предыдущих этапов.

Являясь для их исполнителя, например, средством удобства, мнимо целесообразными или делаемыми "просто так", для наблюдателя жесты предстают как символы специфического языка образов. Отсюда пошли такие выражения, как "обмяк", "собрался", "встал, как вкопанный" и др., впоследствии ставшие вербальными командами.

Значение жестов заключается в следующем: они дают дополнительную к вербальной информацию:

1. психическое состояние партнера;

2. его отношение к участникам контакта и к обсуждаемому вопросу;

3. желания, выражаемые, без слов, или же остановленные сознанием (идеомоторика: захотел встать, но только дернулся);

4. команды не вошедшие в текст - то, что осталось на уме - рефлекторный багаж расчетов, выраженный в обобщенной символической форме;

5. как правило, жесты выражают отношение не к любой, а к эмоционально значимой информации;

6. обычно сначала появляется жест, а затем формулируется вывод, т.е., можно предсказывать характер вывода.

Причинами появления жестов также могут быть самые разные воздействия:

1. мода, холод, чистота, особенности одежды, помещения, стула и т.д.;

2. партнер копирует жесты в данный момент присутствующего человека;

3. рефлекторно подключены двигательные реакции из прошлых моделей, даже без связи (якобы) с состоянием, которое жест обозначает;

4. от слов, произнесенных в данный момент или раньше: если в подходящий момент группе людей сказать, например, "Тянет время", то кто-нибудь вытянет ноги или встанет, вытянется.

Жесты и их соотношение с речью:

1. жесты могут повторять или дублировать активную речевую информацию

2. жесты и кинетическое поведение могут противоречить высказыванию

3. жесты могут замещать речевые высказывания

4. жесты могут подчеркивать или усиливать компоненты речи

5. жесты могут дополнять речь в смысловом отношении

Модели мимических движений:

1. непризвольные (обусловленные эмоцией)

2. произвольные (сознательная передача сигналов)

3. физиологические (тонус, комбинация мышечных сокращений, симметрия (левая сторона))

4. социальные особенности (выражения лица, принятые в определенной культуре)

Основные функции жестов:

1. аффективно-коммуникативная (эмоциональное состояние)

2. Регулятивная (регулирует коммуникацию, поддержание или усиление)

3. информационно-коммуникативная (презентация информации)