1.3. Методы оценки эффективности продаж предприятия розничной торговли

В современных условиях для всех предприятий становится важным — применять современные методы оценки эффективности деятельности, так как без них невозможно определить резервы повышения продаж и укрепить эффектвиный метод продажи товаров в розчной торговле.

Один из известных подходов к оценке эффективности продаж состоит в использовании понятий «эффективность в широком смысле» и «эффективность в узком смысле». [26] Под эффективностью продаж в широком смысле понимается результат деятельности, достигнутый за счет труда всего коллектива (включая работников аппарата управления). В узком смысле эффективность отражает результативность используемого метода продажи товаров. В одном и другом смыслах для характеристики эффективности применяются обобщающие показатели и система частных показателей.

Эффективность розничной продажи товаров можно выразить различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими и др. Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности розничной продажи товаров условно подразделяются на три группы: экономические, технико-технологические и социальные [21]. При этом оценить организацию розничной продажи товаров можно так же с помощью мерчандайзинговых и комплексных показателей эффективности.

Надо заметить, что основным показателем, характеризующим эффективность розничной продажи товаров является прибыль и рентабельность торгового предприятия. Все другие показатели, оценивающие эффективность продажи товаров различными методами, так или иначе, выходят именно на расчет прибыли.

Классическое соотношение, позволяющее оценить экономичес­кую эффективность (Э_э) продаж, имеет следующий вид (1):

(1)

Положительный экономический эффект от продажи товаров в розничной торговле, несомненно, связан с поло­жительным экономическим эффектом от используемого метода продвжи. Из числа известных методов для оценки Э_э чаще используются следующие:

• косвенный метод сопоставления различных методов продажи товаров;

• метод по конечным результатам продажи товаров и показателям эффективности методов продаж;

• метод по непосредственным результатам деятельности (выручки и прибыли от продажи товаро) [8, c. 215].

Эти методы дают оценочные результаты некоторого диапазона, не претендуя на строгую точность.

Косвенный метод сопоставления различных вариантов основан на сравнении экономических показателей методов продажи товаров, полученных от реализации двух управленческих решений при одинаковом характере (способе) торговле. Экономическая эффек­тивность рассчитывается следующим образом (2):

, (2)

где К — коэффициент пропорциональности, учитывающий долю эффективности, приходящейся на конкретный методв продажи (обычно К = 0,4-0,5);

П₁, , П₂ — прибыль от продаж товаров соответственно при первом и втором варианте методе продаже;

3₁, 3₂ — затраты на продажу товаров соответственно при первом и втором варианте методе продажи.

Метод по конечным результатам основан на расчете эффектив­ности продаж в целом и выделении из нее фиксированной (статистически обоснованной) части (К = 0,2—0,3):

, (3)

Метод по непосредственным результатам деятельности осно­ван на оценке непосредственного эффекта от используемого метода продажи при достижении целей, реализации функций, методов и др. Основными парамет­рами в этом случае служат стандарты (временные, ресурсные, финансовые и др.).

Конечный экономический результат проявляется в увеличе­нии доходов от продажи товаров организации или предприятия и уменьшении рас­ходов [14].

Эффективность применяемых методов продаж складывается из суммарной эффективности каналов товародвижения, методов распространения товаров, методов стимулирования сбыта.

Приведенные выше ключевые показатели оценки эффективности деятельности предприятии по продаже товаров, предложенные автором во многом схожи с ранее общепринятыми показателями оценки эффективности методов продаж на предприятии.

При этом надо заметить, что представленные показатели довольно уникальны и своеобразны, применение их позволит четко определить эффективность процессов в розничной торговле и принять управленческое решение о грамотной организации и технологии продажи товаров и обслуживания покупателей.

Таким образом, применяя приведенные выше методики оценки эффективности розничной продажи товаров, позволяют выявить и принять во внимание отрицательные стороны в деятельности предприятия и организации методов продажи товаров, впоследствии совершая работу по их устранению.

Эффективность продажи товаров может быть достигнута за счет правильного выбора эффективного метода продажи товаров для конкретнгого розничного предприятия торговли. При решении этого вопроса необходимо учесть следующие факторы: вид товара, ши­роту ассортимента, степень подготовленности, размеры торговой площади, конфигурацию торгового зала, квалификацию кадров и др. В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.

Усложнение экономических процессов и возрастание конкуренции в отрасли розничной торговли предопределяют повышенный интерес к проблемам разработки и внедрения научно обоснованных методов продажи товаров. В связи с наметившимися тенденциями в развитии, особую актуальность представляет исследование процесса оценки эффективности продаж, повышающего конкурентоспособность и прибыльность торговых предприятия и позволяющего более полно удовлетворять потребности потребителей.