Страховой представитель - клиент - страховая услуга

Факторы успеха в продажах страховых услуг: «треугольник продаж».

1. Слагаемые имиджа страхового представителя компании.

Стиль и особенности поведения страхового агента. Самопрезентация страхового представителя кампании. "Харизма личности" страхового агента. Особенности внешнего вида, поведения, языка и речи страхового представителя. Умение увидеть себя глазами клиента. Классификация трудных ситуаций в работе страхового агента. Ошибки восприятия и первого впечатления. Слагаемые имиджа СК. Реклама фирмы.

2. Потенциальный клиент (физическое или юридическое лицо).

Признаки целевой группы клиентов. Образ своего клиента. Базовые потребности личности и различных групп потребителей страховых услуг. Учет национальных, возрастных, половых, социальных и психологических особенностей клиента. Иерархия потребностей клиента как потребителя страхового продукта. Актуализация мотивов и потребностей клиентов – физических и юридических лиц. Типология отказов и сопротивления клиента.

3. Привлекательность страховой услуги.

Особенности продажи страхового продукта. Потребительская ценность страховой услуги.
Понимание и предъявление преимуществ своего страхового продукта. Аргументы и контраргументы.

Деловой телефонный разговор страхового агента

1. Особенности делового разговора по телефону как технического посредника. Деловой телефонный разговор с физическим лицом.

Планирование телефонного разговора. Телефонный разговор как первый этап переговоров по заключению договоров страхования. Деловая этика телефонного разговора. Стили ведения телефонного переговоров. Фазы, структура и композиция делового телефонного разговора. Особенности делового общения через технического посредника (телефон, факс). Трудности вербального канала информации и их преодоление.

2. Деловая беседа по телефону с секретарем руководителя.

Порядок ведения телефонных переговоров с представителем клиента. Преодоление отказа. Установление и поддержание позитивного долгосрочного телефонного контакта.

3. Деловая беседа по телефону с руководителем предприятия.

Особенности построения и ведения телефонных переговоров с первыми лицами.
Планирование и подготовка телефонных переговоров. Технология ведения делового телефонного разговора.

4. Специальные психологические техники и приемы, повышающие эффективность телефонного делового разговора.

Методы аудиальной диагностики психологического типа и состояния абонента.
Психологические эффекты телефонного разговора. Психологические особенности предъявления страховых услуг по телефону и телефонного разговора.

1. Деловая беседа с физическим лицом и переговоры с юридическим лицом.

Деловая встреча как переговоры, как организованная коммуникация и как процесс.
Анализ переговорной ситуации. Подготовка и планирование деловых переговоров.
Оптимальная стратегия и тактика ведения переговоров. Психологическая структура процедуры переговоров. Ведение процедуры переговоров. Способы выявления потребностей клиента. Коммуникации на переговорах. Организованная коммуникация как средство ведения переговоров. Фазы беседы. Этапы акта общения. Перцептивная, интерактивная и коммуникативная функции общения. Техника поведения агента в ситуации первичного контакта с клиентом. Возможные трудности при первой встрече. Формирование предложения и аргументация. Типичные возражения клиента. Ошибки деловых переговоров.

1 / 31 2 3 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]