5. Застосування поправок на ціни

Процес розрахунку остаточної (кінцевої) ціни завер­шується після врахування певних поправок (рис. 4.14).

Виділяють певні види поправок на ціни (рис. 4.15), які залежно від свого характеру можуть збільшувати або зменшувати величину остаточної ціни порівняно з базовою.

Встановлення кінцевої ціни з урахуванням комерційних умов поставки. Реальна ціна, за якою здійснюється продаж товару, відрізняється від її вихідного рівня. Складовою частиною контракту є фіксування комерційних умов поставки товару. Залежно від комерційних умов контрактна ціна відхиляється від вихідної (базової) ціни в бік збільшення або зменшення.

Поправки на умови платежів (отримання авансу, надання кредиту, прискорення платежів, розрахунки готівкою):

• оскільки, сплачуючи аванс (часткова попередня оплата замов­лення), покупець кредитує постачальника та вилучає зі свого обороту часом значну суму коштів, продавець найчастіше встановлює йому знижку;

• у разі надання кредиту навпаки — продавець кредитує покуп­ця, тому ціна має бути підвищена;

Рис. 4.14. Схема розрахунку цін

• під знижкою за прискорення платежів та розрахунки готівкою («сконто») розуміють зниження ціни для покупців, що оперативно оплачують рахунки. Типовим прикладом є умова «2/10, нетто 30». Це означає, що платіж має бути здійснений протягом 30 днів, але покупець може відняти від суми плате­жу 2%, якщо розрахується упродовж 10 днів. Такі знижки допомагають поліпшити стан ліквідності продавця.

Рис. 4.15. Види поправок на ціни

Знижки за кількість товару, який купують. Ці знижки стимулюють придбання товарів у великій кількості, що веде до економії витрат на зберігання, транспортування і реалізацію товарів, а також прискорює швидкість обороту капіталу фірми-виробника, що дає їй змогу отримувати додаткові прибутки.

Бонусні знижки. Надають їх постійним споживачам, якщо вони за певний період придбали обумовлену кількість товару. Найчастіше під

кількісним бонусом розуміють знижку з річного обороту.

Функціональні знижки. Це знижки для сфери торгівлі. Ви­робники пропонують їх фірмам, які спеціалізуються на організації то­варного руху і збуту товарів, їх різновид — дилерські знижки, які дають можливість дилерам компенсувати витрати на реалізацію товарів і надання сервісу, а також забезпечують їм обумовлений прибуток.

Сезонні знижки. Надають їх споживачам, які здійснюють поза-сезонні покупки товарів чи послуг. Ці знижки дають можливість виробникові (продавцеві) підтримувати стабільніший рівень вироб­ництва і збуту впродовж року.

Наприклад, виробник лиж надає весняні та літні знижки роздрі­бним торговцям, щоб ті заздалегідь замовляли його продукцію. Дуже поширені знижки на різні послуги, попит на які має значні сезонні ко­ливання: туристичні послуги, авіаперевезення тощо.

Ціноутворення як об'єкт вивчення маркетингу — складний та не­однозначний процес.

Починається процес ціноутворення з формування цілей. Цілі ціноутворення реалізують цілі маркетингу, які, у свою чергу, мають на меті досягти загальних цілей підприємства. Виходячи з цього, можна виділити три основні цілі ціноутворення, орієнтовані: на збут; на прибуток; на існуючий стан справ. Установлення цілей ціноутворення обумовлює загальний ціновий напрям, в якому буде рухатися підприємство у власній ціновій політиці. Проте існують певні фактори впливу на цінову політику (підприємство, ринок, середовище, покупці), які в сукупності з цілями ціноутворення формують стратегічну політику підприємств щодо ціноутворення.

Ця політика втілюється у конкретні стратегії (які складаються з таких труп, як стратегії єдиних та перемінних цін, стратегії ціноутворення щодо товарного асортименту, стратегії ціноутворення щодо цінового рівня) і застосовується на практиці за допомогою доцільного методу ціноутворення.

Для того, щоб установлена ціна забезпечувала конкурентоспро­можність продукції та була привабливою для споживачів, маркетологи мають крок за кроком пройти увесь процес ціноутворення і врахувати всі його особливості, наприкінці якого внести необхідні корективи та цінові поправки.

А з огляду на непередбачуваність та мінливість ринку, відділ маркетингу має постійно переглядати та вдосконалювати свою цінову політику, якщо прагне зробити продукцію і підприємство конкуренто­спроможними на цьому ринку.