Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Тема 4 Исследование и анализ потребителей.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.05.2025
Размер:
227.33 Кб
Скачать

Процесс принятия решения о закупках

Процесс принятия решения о закупках аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке потреби­тельских товаров. Однако в силу специфики покупаемых товаров он является более сложным и требует привлечения значительно­го числа специалистов для обоснования и принятия рациональ­ных управленческих решений. Указанные обстоятельства и пре­допределяют наличие дополнительных этапов в процессе приня­тия решения о закупках.

Виды ситуаций совершения закупок.

Рис. характеризует сложный процесс принятия решения о закупках. Он имеет место, например, при покупке нового жи­лья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Ины­ми словами, процесс принятия решения будет сложным, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данного това­ра. В этом случае он, естественно, несет определенный риск, обусловленный возможностью покупки товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закупках при­влекается значительное число работников предприятия и сто­ронних организаций, ведется интенсивный поиск информации о возможных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор.

Самый простой вариант принятия решения о закупках име­ет место тогда, когда предприятие осуществляет неизменные повторные закупки. Так обычно покупают канцеляр­ские товары, химикаты, сигареты, жевательную резинку, элек­тротовары.

Таким образом, выделяют следующие виды ситуаций совершения закупок:

1. Обычная повторная закупка, являющаяся довольно обыденной.

2. Измененная повторная закупка, требующая проведения небольших исследований (новые легковые или грузовые автомобили, консалтинговые услуги, электротехнические детали, персональные компьютеры).

3. Новая закупка, которая может потребовать проведения серьезных исследова­ний (жилье по индивид. заказу, сложные сооружения, мосты, дамбы, оборудование и т.д.).

При обычной повторной закупке покупатель просто делает повторный заказ на основе предыдущей закупки, не внося в него никаких изменений. Основываясь на удовле­творенности от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает поставщика из имеющегося у него списка. Вошедшие в этот список поставщики стараются поддержи­вать уровень качества своих товаров и услуг. Зачастую они предлагают использовать ав­томатическую систему повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил время на их переоформление. Не вошедшие в список поставщики стараются предложить что-нибудь новое или использовать неудовлетворенность покупателя, чтобы он обратил внимание на их продукцию. Они стараются "просунуть ногу в дверь", получив неболь­шой заказ, а затем, со временем, увеличить свою долю в объеме закупок покупателя.

При измененной повторной закупке предприятие-покупатель намеренно меняет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара. По­вторная измененная закупка требует, как правило, уча­стия в принятии решения о ней большего количества людей, чем ситуация обычной повторной закупки. Во­шедшие в список покупателя поставщики прилагают максимум усилий для того, чтобы на шаг опередить конкурентов и не упустить заказ.

Компания, впервые покупающая те или иные товары или услуги, оказывается в ситуации осуществления новой закупки. В таких случаях чем выше затраты или риск, тем больше количество участников процесса принятия решения о покупке и тем активнее их усилия по сбору информации. Ситуация осуществления новой закупки являете наилучшим стимулом и шансом для поставщиков. Они не только стараются "подобрать ключи" к наибольшему количеству лиц, влияющих на принятие решения, но и оказывают потенциальному покупателю информационную поддержку и помощь в осуществлении выбора.

Самым простым для покупателя является принятие решения об обычной повторной закупке, а самым сложным — принятие решения о новой закупке.

Поиски поставщиков

Осознание проблемы

Обобщенное описание потребности

Оценка характеристик товара

Оценка работы поставщика

Составление заказа

Выбор поставщика

Запрос предложений

Рис. Процесс принятия решения о закупках.

Канаев Дмитрий Александрович