4.2 Поведение предприятий-потребителей.

Поведение предприятий-покупателей во многом схоже с рас­смотренным выше поведением потребителей. Но есть и различия. На этих различиях и остановимся более подробно.

Модель покупательского поведения предприятия.

Побудительные факторы маркетинга	Факторы внешней среды
1.Товар 2.Цена 3.Место торговли 4.Продвижение товара	1 Процесс принятия решения о покупке Закупочный центр или (и) снабженец .Экономические 2.Технологические 3 .Политические 4.Культур-ные 5.Конкурен-тные

На поведение предприятия-покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние как маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, продвиже­ние), так и целый ряд других факторов, и прежде всего экономи­ческие, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает вы­бор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, об­служивания и оплаты.

Закупками товаров может заниматься один снабженец, не­сколько агентов по закупкам либо отдел материально-техни­ческого обеспечения. Для этих целей предприятия создают закупочные центры. Создание таких центров обусловлено необходи­мостью избежать риска совершить неправильную покупку.

В состав закупочного центра обычно входят агенты по за­купкам, менеджеры, руководители предприятия, инженерно-техни­ческие работники. Наличие такого центра необходимо для разра­ботки и принятия обоснованных управленческих решений по за­купке требуемых товаров. Этому способствует также и разработка спецификаций - требований, устанавливаемых потенциальным поль­зователем по отношению к основным параметрам данного товара.

Создание закупочного центра предопределяет необходи­мость учета влияния организационных, межличностных и инди­видуальных факторов на процесс принятия решения о закупках.

ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ

На поведение предприятий-покупателей, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Они могут быть подразделены на внутренние и внешние.

Внешние факторы

Среди внешних факторов существенное влияние на поведе­ние предприятий-покупателей оказывают экономические: спрос на отдельные товары, возможности получения предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.

На поведение предприятий оказывают влияние и такие фак­торы, как уровень развития научно-технического прогресса, по­литическая стабильность общества, правовая база предприниматель­ской деятельности, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, а также наличие конкуренции.

Организационные факторы

Как уже подчеркивалось, принимать решения о закупках то­варов могут как отдельные работники предприятий, так и закупоч­ные центры. Это необходимо учитывать при рассмотрении пове­дения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить: сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках; кто принимает окончательное решение о закупках; какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках; какими мотивами руководствуются отдельные работники в процессе обоснования и принятия решения о закупках; существуют ли ограничения по отношению к отдельным продавцам и если существуют, то какие; какую политику распределения реализует предприятие.

Межличностные факторы

В процессе деятельности закупочного центра между отдель­ными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Про­давцу важно выявить сложившиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного цен­тра в процессе принятия решения о закупках.

Личностные факторы

Благодаря созданию закупочного центра образуется коллек­тив специалистов, призванных подготовить или принять соответствующие решения о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный возраст, соответствующее образование, уровень культуры, а также определенный тип личности. Каждый из работников закупочного центра проявляет свои специфиче­ские особенности в процессе принятия решения о закупках, ко­торые надо знать продавцу и учитывать в процессе продажи кон­кретных товаров.