Отдел маркетинга

Прочие отделы

Дисрибьютеры

Клиенты

- Сроки и условия - Провести сегментацию

- Гибкость предложения - Провести отбор клиентов

- Обеспечить стимулы - Провести отбор

дистрибьютеров

-Повысить заинтересованность - Разработать базу

данных по потребителям:

а) существующие

б) бывшие

в) потенциальные

Рис 2. Источники реализации продукции предприятия.

Основной целью ООО «Котельничское УПП ВОС» в области сбыта является определение ассортимента и объемов выпускаемой продукции исходя из потенциальных производственных возможностей предприятия и в соответствии с требованиям и перспективой рынка данной продукции путем использования эффективных способов продвижения товара и грамотной ценовой политикой.

Далее проанализирован объем производства и реализации выпускаемой продукции за 5 лет.

Таблица 10 - Динамика выпуска и реализации продукции.

Показатели	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.	2006г. в % к 2002г.
Объем производства продукции, тыс. шт.	37499	29041	28375	65720	61021	163
Объем реализации продукции, тыс. шт.	36538	30000	29800	61000	56221	154

За анализируемый период с 2002 года по 2004 год наблюдается снижение, как объемов производства, так и объемов реализации. Этому способствовала высокая конкуренция на рынке продаж, на ООО «Котельничское УПП ВОС» осваивается новый вид продукции – банка металлическая, закупается новое оборудование для производства и в течение года монтируется оборудование, а в течение двух лет осваивается, и наращиваются объемы по выпуску банки. Это отрицательно и влечет за собой снижение прибыли на предприятии, нестабильное финансовое положение. С 2005 года объемы реализации и производства увеличиваются, так как меняется дизайна крышки, стали выпускаться подарочные упаковки с укупорочными изделиями, уменьшилась литография крышки.

Важной целью любого предприятия в условиях высокой конкуренции является сохранение и увеличение числа постоянных клиентов. Обеспечение конкурентоспособности, получение наиболее выгодных контрактов возможно для тех предприятий, у которых уровень качества выпускаемой продукции соответствует требованиям внутреннего и внешнего рынков.

ООО «Котельничское УПП ВОС» выпускает качественную продукцию. Все изделия, выпускаемые предприятием, соответствует ГОСТ. На предприятии имеется технический отдел, который следит за тем, чтобы поддерживалось высокое качество жесте печати и за разработку новых логотипов. Продукция, выпускаемая ООО «Котельничское УПП ВОС», востребована всеми категориями потребителей.

Проанализируем структуру сбыта по географическим сегментам рынка.

Таблица 11 - Структура сбыта по географическим сегментам рынка (тыс.руб.)

Регион	Каналы сбыта	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Киров	ЧП Антаков	900	1000	1300	900	1500
	ООО «Возраждение»	2000	3000	7000	6000	5000
	ООО «Триумф»	6000	3500	6000	5000	4000
	ЧП Братухина	1800	800	1200	500	750
	ЧП Колесов	4300	2800	4500	3000	7050
	ООО «Нагул»	-	-	-	-	2020
	ИП Джафаров	-	-	-	2900	1200
	ООО «Балерс»	2000	1000	800	1500	1000
	Кировский маргариновый завод	4000	-	-	-	-
Яранск	ЧП Бельская	1500	900	800	380	680
	ООО «Росинка»	-	-	-	500	1350
	РАЙПО районов Кировской области	1050	500	700	900	700
Н.Новгород	ООО «Вента»	-	-	-	-	1500
	ЧП Кукушкин	-	-	600	1000	2300
	ИП Жиров	-	-	-	-	2200
С-Петербург	ООО «Янис»	1800	900	900	1000	600
Йошкар-Ола	ЧП Зайцев	-	-	-	1000	3200
Москва	ООО «Стройтехимпорт»	-	-	-	-	4000
Пермь	ЧП Кокауров	-	-	-	500	1200
Сыктывкар	Различные предприятия	-	-	-	800	1310
ПРОЧИЕ		812	380	506	470	686
ИТОГО		26162	14780	24306	26350	42246

На основании данной таблицы можно сделать следующий вывод: с 2002 года по 2006 год продукция ООО «Котельничское УПП ВОС» реализована преимущественно в городе Кирове и Кировской области. Крупными покупателями являются:

- ООО «Возраждение»

- ООО «Триумф»

- ЧП Колесов

- ООО «Балерс»

- ЧП Антаков.

С 2005 года продукцию стали реализовывать и за пределами Кировской области:

1. г. Нижний Новгород

- ООО «Вента»

- ЧП Кукушкин

- ИП Жиров

2. г. Йошкар-Ола

- ЧП Зайцев

3. г. Пермь

- ЧП Кокауров

4. г. Москва

- ООО «Стройтехимпорт».

Сегментацию клиентов ООО «Котельничское УПП ВОС» осуществляет по следующим критериям:

1. общие сведения о клиентах

- демографические признаки;

- социально-экономические;

- личностные характеристики;

2. отношения клиентов (восприятия и предпочтения)

3. поведение клиентов

Предприятию необходимо налаживать сбытовую сеть за пределами Кировской области. Провести маркетинговые исследования рынка, которые включали бы в себя выявление конкурентов, их поставки, объемы выпускаемой продукции, рынок сбыта и цену на аналогичную продукцию.

Для производства продукции на предприятии используется сырье – жесть ЭЖК-20,22. Основными поставщиками жести являются следующие предприятия:

1. ООО «ММК - Луч»

2. ООО «Елабужское УПП ВОС»

3. ООО «Ермак»

Жесть на ООО «Котельничское УПП ВОС» поставляют вагонами с использованием услуг автотранспорта. Предприятие с поставщиками заключает договора, в которых указывается количество тонн жести, ассортимент, сроки поставки. Жесть на предприятие поступает в указанные сроки, по мере оплаты. Из-за своевременности поставки жести зависит и эффективность, ритмичность производства.

Следующим видом сырья является викильное кольцо, которое изготавливает ООО « Елабужское УПП ВОС». Викильное кольцо поставляют автотранспортом.

Таким образом, можно сделать следующий вывод, что на данный момент ООО «Котельничское УПП ВОС» работает ритмично и эффективно в результате своевременности поставки сырья.

Таблица 12 - Анализ использования сырья на выпуск укупорочных изделий

Показатели	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Масса заготовленного сырья, тонн.	554	862	1002
Расход сырья на производство продукции,тонн.	541	859	989

В результате анализа выявлено, что масса заготовленного сырья и расход сырья увеличивается с каждым годом, так как объемы производства продукции растут.

Поступившее сырье отпускается на склад производства. Из сырья пресс – автоматами штампуются крышка и металлические изделия, сборку осуществляют инвалиды по зрению 1 и 2 группы. Затем продукция упаковывается и сдается на склад готовой продукции. На складе продукция складируется штабелями. В зимний период ведутся запасы. Материально ответственным лицом является кладовщик. Инвентаризация проводиться 1 раз в год или по необходимости, если обнаружена недостача, хищения. Продукция со склада отпускается на основании заключенного договора с клиентами, который представлен в приложении Д.

Цена – количество денег или других товаров и услуг, которые потребитель платит за приобретенную единицу товара или услуги, а продавец получает в порядке компенсации своих расходов и усилий. Цену также можно представить как количественное выражение стоимости.[27]

На ООО «Котельничском УПП ВОС» на каждый вид изделия устанавливается своя цена. На формирование рыночной цены оказывают влияние следующие факторы, которые можно разделить на 2 группы:

1. Основные факторы:

   • уровень конкуренции на рынке;

   • соотношение спроса и предложения;

   • государственная политика и регулирование цен;

2. Специфические:

   • качество товара;

   • жизненный цикл товара;

   • условия поставки;

   • условия оплаты (расчетов)

   • сезонность продажи;

Элементами цены являются:

1. себестоимость продукции – определяет минимальную границу цены;

2. прибыль – является наиболее важным элементом цены, поскольку от ее размера зависит финансово-экономическое положение предприятия.

Таблица 13- Цены реализации по видам продукции, руб. (за одну тыс. штук)

Вид продукции	Показатели	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Крышка	Цена Себестоимость Рентабельность,%	590 550 6,8	610 584 4,3	780 845 -8,3	860 780 9,3	950 920 3,2
Машинка для скоросшивателя	Цена Себестоимость Рентабельность,%	220 200 9,1	240 210 12,5	260 240 7,8	290 270 6,9	330 300 9,1
Скоба	Цена Себестоимость Рентабельность,%	2280 2001 12,2	2580 2103 18,5	3220 2991 7,1	2880 2555 11,3	2500 2330 6,8
Банка металлическая	Цена Себестоимость Рентабельность,%	2642 2331 11,8	3100 2840 8,4	4350 4070 6,4	4560 4150 9,0	4998 4445 11,1

За анализируемый период цена реализации металлической крышки увеличивается с каждым годом, себестоимость продукции тоже увеличивается. Крышка является наиболее рентабельным видом выпускаемой продукции. За период с 2002 по 2006 годы крышка в цене возросла в 1,6 раз. Этому свидетельствует увеличение цен на закупаемое сырье и материалы. Это же можно сказать и о металлической банке. Средняя себестоимость одной тысячи штук скобы снизилась с 2991 рублей в 2004 году до 2330 рублей в 2005 году. Это говорит о том, что усовершенствовался процесс производства скобы.

Также цена изделия меняется в зависимости от партии продукции. Крупным покупателям, таким как ООО «Возраждение», ООО «Триумф», ЧП Колесов, ООО «Балерс», ЧП Антаков предоставляются скидки.

Таблица 14 - Формирование системы скидок покупателям за 2006 год

Наименование продукции	Единица измерения	Цена за одну единицу измерения
Крышка металлическая
Партия от 1 до 10000	Шт.	1-10
Партия от 10001 до 100000	Шт.	0-98
Партия от 100001 до 500000	Шт.	0-93
Партия от 500001 до 1000000	Шт.	0-91
Партия свыше 1000000	Шт.	0-89
Банка металлическая
Гофрокоробка 36	Шт.	4-56
Гофрокоробка 48	Шт.	4-40
Гофрокоробка 72	Шт.	4-05
Скоба
Партия от 1 до 100	Шт.	2-50
Партия от 101 до 500	Шт.	2-30
Партия от 501 до 1000	Шт.	2-05
Машинка скоросшивателя
Партия от 1 до 50	Шт.	0-33
Партия от 51 до 100	Шт.	0-29
Партия от 101 до 300	Шт.	0-25

Также постоянным клиентам предоставляется отсрочка в платеже, новым клиентам – предоплата.

Канал распределения – система, обеспечивающая доставку товара от производителя до потребителя.[5]

На ООО «Котельничском УПП ВОС» выделяют:

1. прямые каналы (без посредников);

2. косвенные каналы (с использование 1 и 2 посредников)

Канал распределения выполняет функции: информационную, продвижения, ведения переговоров, функцию заказов.

Критерием отбора посредников являются:

1. стаж работы;

2. репутация;

3. навыки;

Работа канала оценивается по экономическим критериям, критериям затрат, критериям адаптации.