3. Анализ работы по реализации продукции

ООО «Котельничское УПП ВОС»

3.1. Краткая характеристика сбытовой политики предприятия

ООО «Котельничское УПП ВОС» было создано в 1960 году. В данное время отдела маркетинга на предприятии не было. Существовал отдел «Зам. генерального директора по коммерции». Именно в этом отделе исполнял свои обязанности товаровед.

Для того чтобы предприятие могло адаптироваться к запросам потребителей, нововведениям, конъюнктуре рынка. ООО «Котельничское УПП ВОС» с 1995 года создает отдел «Снабжения, маркетинга и продаж», в данном отделе приступают к своим трудовым обязанностям менеджера по продажам и начальника отдела маркетинга и продаж.

Маркетинг

планирование

исследование

продвижение

сбыт

Рис.1 Функции службы маркетинга.

Основные цели службы маркетинга:

1. увеличение объемов производства и реализации продукции;

2. поиск новых клиентов;

3. планирование закупок и сбыта;

4. отслеживание товарных запасов;

5. управление связями с существующими клиентами и поставщиками;

6. разработка новых товаров;

7) улучшение качества продукции;

8) совершенствование дизайна продукции;

9) координация работы с другими подразделениями;

10) анализ рынка и конкурентов;

11) стимулирование спроса на продукцию;

Отдел «Снабжения, маркетинга и продаж» возглавляет начальник отдела снабжения, маркетинга и продаж. В его обязанности входит:

- организация работы отдела по осуществлению снабженческой и маркетинго - сбытовой деятельности;

- управления потребителями (исследование и анализ рынка, мониторинг потребителей, продвижение)

- управление номенклатурой и объектами производства (анализ контрактов, установление и планирование параметров качества и т.д.)

- управление технологией обеспечения предприятия материальными ресурсами;

- управление технологией сбыта (логистика отгрузки, управление складами, логистика продаж, таможенное оформление)

Начальнику отдела снабжения, маркетинга и продаж подчиняется менеджер по закупкам и реализации. В обязанности менеджера по закупкам и реализации входит:

- исследование и анализ рынка;

- подготовка проектов плана продаж;

- формирование комплексных программ по обслуживанию целевых рынков;

- поддерживать и развивать связи с потребителями и поставщиками;

- регулярно пополнять банк маркетинговой информацией;

- оказывать помощь посредникам, клиентам, поставщикам;

- осуществлять контроль за материальными и комплектующими изделиями;

Также в подчинении у начальника отдела находиться кладовщик, в обязанности данного сотрудника входит:

- характеристики, требования и область применения выпускаемой продукции;

- осуществлять приемку поступившего сырья и материалов, контроль;

- осуществлять прием, хранение, и отпуск готовой продукции, размещение;

- контролировать состояние складских помещений;

- проведение погрузочно-разгрузочных работ;

- вести учет складских операций;

- участвовать в проведении инвентаризации;

Структура маркетинговой службы на предприятии является простой, так как чем проще структура, тем мобильнее управление. Служба маркетинга строит свою работу в тесной взаимосвязи на единой методической и технической основе с финансово-расчетной службой. Автоматизацию рабочих мест маркетологов, программное обеспечение маркетинговых исследований осуществляет инженер-программист.

Выполнение функций и распределение обязанностей между специалистами отдела маркетинга представлены в приложениях В.

Товар – это продукт труда, произведенный для продажи и для дальнейшего потребления.

ООО «Котельничское УПП ВОС» выпускает несколько видов продукции. Основной выпускаемый вид продукции – крышка типа 1-82 и 1-58. Укупорочные изделия предприятия выпускает для промышленного использования и для домашнего консервирования. Следующий выпускаемый вид продукции – металлические изделия, к ним относятся: скоба, машинка для скоросшивателя, банка металлическая.

В общем итоге объем выпускаемой продукции составляет:

1. укупорочные изделия – 87,1 %;

2. металлические изделия – 12,9%.

Большое влияние на результат хозяйственной деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) выпускаемой продукции. При формировании ассортимента предприятие должно учитывать спрос на данный вид.

На ООО «Котельничское УПП ВОС» небольшой ассортимент:

- укупорочные изделия, которые отвечают всем требованиям покупателей, а именно: высокое качество жести, эстетичность;

- металлические изделия.

Данная продукция выпускается качественной, она пользуется спросом не только в Кировской области, но и за ее пределами.

Далее проанализирую объем продаж по кварталам.

Таблица 8 - Объем продаж по кварталам (тыс. руб.)

Год	Квартал				Итого
	1	2	3	4
2004	2500	6500	11506	3800	24306
2005	2800	7850	11400	4300	26350
2006	4300	8500	23646	5800	42246

Наибольший объем продаж приходится на 3 квартал, когда наступает пик созревания, сбора, консервирования овощей, фруктов, ягод, поэтому укупорочные изделия имеют сезонный спрос.

Далее проанализируем стоимость продукции по каналам реализации.

На основании данных таблицы можно сделать следующий вывод: в основном ООО «Котельничское УПП ВОС» реализует продукцию потребителям, собственная торговая сеть составляет менее 5 %.

Таблица 9- Стоимость продукции по каналам реализации, тыс. руб.

Вид продукции	Канал реализации	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Металлическая крышка	Собственная торговая сеть	997	446	584	378	880
	Сторонние потребители	23930	12302	18899	18647	34070
машинка для скоросшивателя	Собственная торговая сеть	32	25	33	23	35
	Сторонние потребители	768	678	1075	878	965
скоба	Собственная торговая сеть	17	18	23	43	55
	Сторонние потребители	406	507	753	1696	2300
банка металлическая	Собственная торговая сеть	0,6	32	103	115	41
	Сторонние потребители	11,4	772	2836	4470	3900
ИТОГО		26162	14780	24306	26350	42246

Таким образом, основным каналом сбыта, через которые доводится продукция до потребителей является сбыт через крупных и мелких оптовиков, розничных торговцев и поставщиков продукции предприятия – переработчиков.

ООО "Котельничское УПП ВОС" на 2007год запланировало сохранить ассортимент реализуемой продукции на уровне 2006 года. На 2007г. сформирован бизнес-портфель с увеличением объемов на 2-3 %. Основной продукцией по-прежнему остается крышки металлические 1-82 (79%) и банки металлические (14,1%). Несмотря на сокращение российского рынка металлических крышек, предприятию удается удерживать свои позиции на региональном рынке, куда оно поставляет 70% своей продукции, а так же иметь постоянных и надежных потребителей в близлежащих регионах (Н.Новгород, Ижевске, Йошкар-Ола, Сыктывкар, Санкт-Петербург) при отпускной цене на 10-15% выше других поставщиков. Определенные сложности возникают из-за сезонности продукции.

Для повышения конкурентоспособности продукции ООО "Котельничское УПП ВОС" постоянно работает над дизайном изделий и упаковки, сохраняет стабильно высокое качество, использует современные методы продвижения товара - реклама на радио, телевидении, СМИ, интернет, презентации и встречи с покупателями, посещение выставок.

Осенью 2007 года предприятие принимало участие на выставке в городе Нижний - Новгород. Выставка носила название «Осень». Перед выставкой у работников службы маркетинга были поставлены следующие задачи:

1. поиск новых клиентов;

2. поиск новых рынков;

3. формирование благоприятного имиджа предприятия;

4. реклама продукции;

5. непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения)

На выставке «Осень» были представлены все виды выпускаемой предприятием продукции. Был оформлен стенд, на котором были представлены образцы продукции, выставочная площадь была публичной, то есть на площадке находились стенды, также осуществлялась работа с посетителями.

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности принадлежит стендистам, так как, по мимо, индивидуальных качеств таких как привлекательная внешность, высокий уровень коммуникабельности, стендист должен определять тип посетителя и иметь свой собственный алгоритм общения с каждым клиентом. На предприятии стендистом уже несколько лет подряд является менеджер по закупкам и реализации. После закрытия выставки подсчитывается уровень деловой активности, то есть количество и общий объем заключенных договоров. На данной выставке было заключено 8 договоров из них 3 новых, остальные 5 с уже существующими клиентами.

Благодаря этим методам, а так же праву по договору франчайзинга использовать торговую марку "Елабужские крышки" возможно, сохранить занимаемый сегмент рынка.

В 2006 году "Котельничским крышкам" присвоен знак "100 лучших товаров России", что так же положительно влияет на повышение имиджа и конкурентоспособности, диплом представлен в приложении Г.

Основную конкуренцию по крышкам составляют фирмы "Жасмина" (г. Москва), "Светлана" (г. Краснодар) и местные производители ОАО "Радуга" и "Промстройтехнология". Их присутствие на региональном рынке по объемам оценивается в размере 30-35 %. Основная масса покупателей предпочитает "Котельничские" и "Елабужские" крышки.

Нельзя не принимать во внимание ежегодное снижение общероссийского рынка металлических крышек и ужесточение конкуренции, как следствие это изделие не является перспективным на долгосрочный период.

Непросто складывается ситуация с реализацией металлических банок. Основной рынок консервов находится в центральном регионе (Калининградская, Московская, Ленинградская области). Удаленность основной группы потребителей и удорожание жести банки из-за роста транспортных расходов исключают присутствие нашей продукции на центральном рынке. Все близлежащие консервные предприятия стабильно (на 90-95 %) потребляют банки нашего производства. Это "Эмма-Эликон" (Марий-Эл), "Тотемский мясокомбинат" (Вологодская область), ООО "Пищекомбинат Росинка" и ООО "ТД Росинка" (Кировская область). Несмотря на тенденцию снижения потребительского спроса на мясные консервы и предпочтение консервной продукции в стекло банке, в 2006 году потребители нашей жесте банки намерены увеличивать объемы за счет расширения ассортимента консервов, участия в тендерах, обновлении технологического оборудования.

На 2007 год сформирован портфель заказов на банку с увеличением объемов продаж на 30-40 %. Отделом маркетинга ведутся переговоры с потребителями других типоразмеров банок - №2 и №3.

В области продвижения товара применяются современные методы - размещение рекламы в специализированных изделиях, участие в выставках, интернет. Используется гибкая ценовая политика товародвижения.

На предприятии продолжается выпуск изделия "машинка- скоросшиватель". Эта продукция пользуется спросом в Ярославле, Марий-Эл, Кировской области. Реализация машинки скоросшивателя составляет 1,4% в общем объеме продаж предприятия.

3.2. Анализ динамики и структуры реализации продукции предприятия.

Реализация осуществляется

Источники внутри предприятия

Источники вне предприятия