13.2.4. Анализ конкуренции на рынке сбыта

Даже если предприятие – единственный производитель и продавец в отрасли, оно неминуемо сталкивается с конкурентными силами, связанными с тем, что многие потребности могут удовлетворяться разными средствами.

Этот раздел бизнес-плана характеризует конкурентов и включает ответы на следующие вопросы:

• кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров;

• как обстоят их дела с объемами продаж, с доходами, с техническим сервисом;

• много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих товаров;

• что представляет собой их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей;

• каков уровень цен на их товары и какова их политика цен.

Лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товара, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

13.2.5. Стратегия маркетинга

План маркетинга предназначен для создания эффективного рынка сбыта предлагаемого товара. Он необходим как часть бизнес-плана не только для организации внутренней деятельности предприятия, но и установления деловых контактов с внешними партнерами и инвесторами.

Данный раздел бизнес-плана включает разработку следующих подразделов:

• схема распространения товара (выбор канала распределения);

• ценообразование;

• реклама;

• методы стимулирования продаж;

• организация послепродажного обслуживания;

• формирование общественного мнения о предприятии и о товаре.

В этом разделе планируются мероприятия по обеспечению конкурентоспособности продукции и указываются основные характеристики продукции в сравнении с конкурирующей. Рассматриваются такие вопросы как ценовая политика, торговая политика, каналы сбыта, реклама и продвижение продукции на рынке, политика поддержки продукции, проявление интереса со стороны вероятных покупателей, прогноз продаж нового товара.

Данные для подобных расчетов получают из исследований рынка, из прогнозов или опытным путем.

Для составления прогноза используются:

• опросы потребителей;

• опросы торговых работников;

• консультации с экспертами;

• анализ временных рядов.

13.2.6. План производства

Производственный план необходим в тех бизнес-проектах, которые предусматривают организацию производства новых конкурентоспособных товаров и слуг. В этом разделе необходимо описать основные производственные процессы. Дать логическую схему материальных потоков, состав необходимого технологического оборудования, перечень потребных материальных ресурсов и т.д.

Главная задача этого раздела – провести технико-экономическое обоснование организации производства нового товара в необходимом количестве и качестве в нужные сроки и доказать потенциальным партнерам возможность достижения цели. Здесь должны содержаться ответы на следующие вопросы:

• где будут производиться товары – на действующем или на новом предприятии;

• какие потребуются производственные мощности;

• где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, комплектующие;

• какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести;

• предполагается ли производственная кооперация и с кем.

Раздел должен включать схему производственных потоков, расчет и анализ производственной программы предприятия.

Завершает раздел бизнес-плана оценка возможных затрат, издержек производства и их динамика на перспективу.