17. Основные факторы и правила сегментации р-ка по потребителю.

Сегментация рынка по поведению на рынке или по потребителю - способ деления рынка по группам потребителей, для которых учитывается:

- повод для совершения покупки,

- статус покупателя,

- интенсивность потребления,

- отношение к товару.

Основные признаки сегментации рынка по группам потребителей:

• Географические:

  • Регион

  • Административное деление

  • Численность населения (для городов)

  • Плотность населения

  • Климат

• Демографические:

  • Возраст

  • Пол

  • Размер семьи

  • Семейное положение и возраст

  • Уровень дохода

  • Виды профессий

  • Уровень образования

  • Религия

  • Раса

  • Национальность

• Психографические:

  • Социальный слой

  • Стиль жизни

  • Личные качества

• Поведенческие:

  • Степень случайности покупки

  • Поиск выгод

  • Статус постоянного клиента

  • Степень нуждаемости в продукции

  • Степень лояльности к предприятию или изделию

  • Степень готовности купить изделие

  • Эмоциональное отношение к товару

Географическая сегментация: сегментом может быть регион, страна, объединение стран, континент и т.д.

Демографическая сегментация:

Причины распространения:

Демограф-ие параметры потреб-ей легко поддаются сегментации и колич-ой оценке. Их а-з и с-ма организации данных исходной инф-ции очень тесно переплетаются с различными мотивациями групп потреб-ей на р-ке, с переменными, характеризующими сегментацию р-ка по поведенческому признаку. Наибольшую ценность демограф. параметры приобретают лишь в комбинациях друг с другом.

Психографическая сегментация: очень часто те, кто больше всего нуждаются в продукции, составляя относительно небольшие по численности группы, приобретают подавляющую часть продукции, поступающей на рынок. Частным случаем психографической сегм-ции является сегментация по поведению на рынке.

Геодемографическая сегментация : метод базируется на данных переписи населения, в которых сведения о демографическом составе возможных потребителей сгруппированы ещё и в региональном разрезе.

18. Сегментация рынка по продукции

Сегментация рынка по продукции - это распред-ие выпуск-ых предпр-ем товаров (усл.) по их функциональному назначению, др-им параметрам, важным для успешного продвижения продукта на р-ке.

Признаки (переменные) сегментации:

- Цена (ценовые диапазоны);

- Наборы дополнительных услуг;

- Функциональные параметры;

- Технические параметры.

Помимо сегм-ции р-ка по потреб-лям, производится сегм-ция р-ка по продукции, т.е. по наиболее важным для его продвижения на р-ке параметрам, при этом использ-ся метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

Сущность метода закл-тся в том, что на основе выделенных сегментов р-ка по потребителям и сопоставления их с различными значениями фак-ов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для а-за, опред-тся, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потреб-ей. Результаты а-за методом двойной сегм-ции оформляются в виде матрицы, по строкам кот-ой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты р-ка по потреб-ям. Сегментация р-ка по продукции предполагает, что на стадии разработки новой продукции для каждой модели товара: учитываются все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений и одновременно технические параметры нового изделия, удовлетворяющие запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия);- определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация);- все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой группы потребителей (сегментов рынка). Все эти переменные включаются в многофакторную модель сегментирования рынка по продукту. Многофакторная модель позволяет определить узкие места при разработке товара и воздействовать на них через стимулы общей заинтересованности всех служб предприятия в завоевании доли рынка.

19. Осо-сти сегментации р-ка по каналам сбыта и основным конкурентам.

Сегментация по каналам сбыта:

- Это определение числа и емкости однотипных торговых (сбытовых) точек, торговых посредников, через которые могут быть реализованы изделия или услуги данного предприятия;

- Это основа разработки стратегии сбыта предприятия или организации по новому изделию или в новом регионе сбыта.

Распределение объема реализации продукта по каналам сбыта:

Каналы сбыта:

1. гипермаркеты

2. супермаркеты

3. оптовики

4. региональные цепочки

5. общая торговля: самообслживание, торговля с прилавка.

6. этнический рынок: торговля в городе, торговля на селе.

В процессе такой сегментации предстоит определить сравнительную эффективность (рентабельность) различных вариантов сбыта, выяснить объемы и условия реализации по каждому из них предстоит определить ценовые диапазоны при реализации продукта по каждому каналу сбыта (сегменту рынка), требования к упаковке продукта, сертификации и другие условия сбыта. Основой сегментации рынка по каналам сбыта является классификация различных торговых (сбытовых) точек.

Сегментация по конкурентам - способ деления по производителям аналогичной продукции. В качестве критериев: вид потребностей, удовлетворяемых продукцией конкурентов и организация ими сбытовой деятельности.

Так же при сегментации рынка по основным конкурентам составляется лист оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно основных конкурентов; составляется контрольный лист для анализа силы и слабости вашего предприятия в конкурентной борьбе. С помощью данного листа можно более детально оценить конкурентоспособность своего предприятия, а также сопоставить между собой различные производственные подразделения внутри предприятия по уровню их конкурентоспособности, оценить их слабые и сильные стороны в этой области.