Личные продажи

Личные продажи— устное представление товара в ходе беседы с одним несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на ста­дии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффектив­ной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что. по сравнению с рекламой, техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами;способствует установлению разнообразных отношений — от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно при­нимает его интересы близко к сердцу;заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более силь­ную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакции будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.Личная продажа — самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия. Эффективность средств стимулирования личных продаж на по­требительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения раз­лична. Фирмы, выпускающие товары широкого потребления, как правило, тратят средства на рекламу и только потом на организацию личной продажа-Предприятия по производству товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потои ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропа­ганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшие количеством более крупных продавцов, в частности, на рынках товаров про­мышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжеров на потре­бительских рынках уступает по значимости рекламе, личные продажи все же играют существенную роль в торговле.Немалый вклад может внести личная продажа и в рынок товаров широкого потребления. Хорошо обученные коммивояжеры, предлагающие про­дукцию широкого потребления, могут привлечь к работе гораздо больше дилеров, убедить их выделить дополнительные площади для выкладки товар* и побудить к сотрудничеству при проведении специальных мероприятий стимулированию.

Товарн. Политика в системе марк-га

Товар - все то, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку.

В роли товара выступают:физические объекты; услуги; лица;места;организации;идеи.

Следует различать три уровня товара: 1)Товар по замыслу - основная выгода или услуга. Зада­ча первого уровня: продавать не товар, а выгоды от него.2).Товар в реальном исполнении имеет 5 характеристик:1.уровень качества; 2.набор свойств;3.специфическое оформление;4.марочное название;5.специфическую упаковку.3).Товар с подкреплением составляют дополнительные услуги, выгоды (личное внимание к покупателю, доставка на дом, гарантия возврата денег).

Классификация товаров:

а)по длительности пользования:

1.товары длительного пользования – материальные изделия, поддерживающие многократное использование;2.товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один цикл использования (мыло, шампуни, продукты);3.услуги - объекты продажи в виде действий, производство и потребление которых происходят в одно и то же время.

б)товары широкого потребления:1.товары повседневного спроса: основные товары; товары импульсивной покупки; товары для экстренных случаев( приобретаются часто, без раздумий);2.товары предварительного выбора:схожие и несхожие товары( сравниваются по качеству, цене, пригодности);3.товары особого спроса(с уникальными характеристиками);4.товары пассивного спроса(товары, которых потребитель не знает или, зная, не задумывается об их покупке).

в)товары промышленного назначения:1. материалы и детали:сырье, детали, полуфабрикаты;2.капитальное имущество:стационарные сооружения, вспомогательное оборудование;3.вспомогательные материалы и услуги: объекты, вообще не присутствующие в готовом изделии; вспомогательные материалы и материалы для технического обслуживания и ремонта; деловые услуги включают по техническому обслуживанию и ремонту и услуги консультационного характера.

Жизненный цикл товара:

1.стадия внедрения: незагруж.мощности, высокая себсстоимость продукции,т.к.еще не отработана технология ее выпуска,небольшой объем реализации, высокие цены в связи с новизной и оригинальностью товара, слабая конкуренция или ее нет,прибыли нет или незначительная, выс.расходы на продвижение товара.

2.стадия роста: полн. загрузка произв.мощностей,высокое качество товара,высокий объем реализации, цены высокие,постоянный рост прибыли,появление конкурентов.

3.стадия зрелости: избыток производств. Мощностей,выпуск товара крупн. партиями, выс.качество товара, сокращение прибыли, наивысш.интенсивность рекламы, нежелат. ценов.конк-ия.

4.стадия спада: нестабил.качество товара, снижение объема реал-ии, сокращение числа конкурентов,снижение цены,сокращение прибыли.

Возможное продление ЖЦТ:-новые потребители,новые сферы использования,новые модификации товара.

В зависимости от отношения групп к инвестициям и от занимаемой доли на рынке они подразделяются на 4 группы:1. «трудные дети»- появляющиеся на рынке и нуждающиеся в значит.инвестировании(стадия внедрения).2. «звезды»-действующие в условиях спроса(стадия роста).3. «дойные коровы»- активно продаются на рынке, обеспечивают высокую прибыль (стадия зрелости).4. «неудачники»-потенциал.уязвимые товары, уходящие с рынка.(стадия спада).