2.3 Совершенствование деятельности зао «чэаз»

Во многих компаниях улучшение качества работы сбытового подразделения напоминает латание дыр, то есть ведется, как правило, эпизодически и бессистемно.

Для совершенствования отдела продаж необходимо внедрение новых систем и моделей, при этом нельзя отбрасывают весь предыдущий опыт, необходимо дополнить его всем тем хорошим, что может повысить эффективность продаж. И это, наверное, наиболее оптимальный способ для совершенствования.

Действительно, невозможно взять чью-то модель и скопировать ее у себя. Можно, учитывая чужой опыт, привносить положительные элементы другой системы в свою собственную уникальную модель развития. И японская концепция Кайдзен может послужить для этого мощным рабочим инструментом.

Первое, что необходимо сделать при внедрении Кайдзен, - ввести цикл «планируй-делай-проверяй-воздействуй» в качестве механизма, который обеспечивает непрерывность процесса совершенствования работы отдела продаж. Этот цикл - один из самых важных.

На этапе «планируй» директор по продажам устанавливает цели совершенствования сбыта и определяет план действий для их достижения. «Делай» - непосредственная реализация этих планов. «Проверяй» - контроль, оценка того, есть ли запланированные положительные улучшения. На этапе «воздействуй» директор по продажам формирует и стандартизирует новые процедуры, которые должны предотвратить повторение изначальной проблемы, а также определяет цели и планы для новых улучшений. Здесь происходит переход к первой фазе, ведь цикл «планируй-делай проверяй-воздействуй» должен постоянно возобновляться.

После того как произошло улучшение, результаты предыдущего процесса являются предметом для дальнейшего совершенствования.

Второй этап - аудит - отправная точка процесса совершенствования, он необходим для понимания того, что происходит с продажами, какие сильные и слабые стороны организации. У начальства есть выбор: провести проверку своими силами (внутренний аудит) или - если вы никогда до этого не проводили аудит сами -воспользоваться услугами внешнего специалиста в области управления продажами для проведения аудита (внешний аудит).

Для получения нужного эффекта (постоянного улучшения работы системы продаж) аудит необходимо проводить с определенной периодичностью. Причем идеальный вариант - когда специалист предприятия в области управления продажами совместно с аудитором пройдет всю процедуру от начала до конца. В результате предприятия смогут впоследствии проводить аудит самостоятельно.

В-третьих - цикл «стандартизируй-делай-проверяй-воздействуй». Любой новый процесс вначале нестабилен. С целью его стабилизации применяется другой «стандартизируй-делай-проверяй-воздействуй».

Любой руководитель отдела продаж согласится - для качественного ежедневного управления сбытовыми ресурсами нужны стандарты. Каждый раз, когда возникают проблемы в работе системы продаж, руководитель должен их исследовать, найти причину возникновения и пересмотреть существующие стандарты, чтобы предотвратить возникновение подобных проблем в будущем. При стандартизации работы отделов продаж очень часто используется понятие «норма», которое характеризует ожидаемый показатель производительности труда. Нормы обеспечивают соблюдение стандартов и являются способом определения рабочих задач.

Важнейшим шагом на пути к совершенствованию работы системы продаж является устранение зон неэффективности - всего того, что не песет в себе добавленной стоимости и является излишним. В любом виде работы (и при осуществлении продаж) есть определенная последовательность операций и процессов, которые заканчиваются созданием конечного продукта, а в случае с продажами - покупкой клиентом товара или услуги.

На каждом этапе процесса менеджеры своими усилиями добавляют (или нет) дополнительную ценность товару или услуге. Задача руководителя - выявить такие участки потерь и устранить их. Причем такие потери могут быть как на уровне организации и управления продажами в целом, так и в работе отдельных сотрудников.

Внедрение модели Кайдзен позволит сократить слабые стороны ЗАО «ЧЭАЗ» и усилить сильные, усовершенствовать, ускорить процесс производства, продажи, облегчит контроль за деятельностью предприятия. Таким образом, улучшит производственное и финансовое состояние предприятия.