2. Скидки и их экономическое обоснование

2.1 Скидка за объем закупок – мера снижения стандартной цены товара (работ, услуг), которая гарантируется покупателю, если он приобретет партию товара в объеме, равном установленной величине или превышающем ее.

Данный вид скидок может быть установлен на размер приобретаемой партии товаров, выраженный в натуральных единицах (кг, шт., л, м³) или определенный на основе прейскурантных цен.

При этом скидка за объем закупок, полагающаяся покупателю, может быть выражена:

1. в виде процента снижения прейскурантной цены;

2. в виде числа единиц товара, который может быть получен покупателем бесплатно или по сниженной цене;

3. в виде суммы, которая может быть возвращена покупателю или учтена при оплате позже приобретаемых партий товара.

Скидки за объем закупок могут быть некумулятивными (простыми), кумулятивными (суммарными), ступенчатыми.

Некумулятивная (простая) скидка поощряет покупателя к разовому приобретению как можно большей партии товара. Предприятию-производителю (продавцу) такие скидки позволяют добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение, оформление документов и особенно транспортировку, если он осуществляет доставку товара потребителю. Верхняя граница некумулятивной скидки для продавца определяется величиной этой экономии.

Схема некумулятивных скидок может иметь следующий вид:

Объем разово закупаемой партии товара, т	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10	0,0
11-20	3,0
21-30	4,0
31-40	5,0
>40	7,0

Величина превышения стандартной партии, при кото­рой покупатели получают право на скидку, должна определяться не случайным образом, а на основе анализа безубыточности ценовых решений.

Экономическое обоснование скидок за объем закупок необходимо осуществлять с учетом следующих факторов:

1. Абсолютной величины маржинального дохода ( ), который представляет собой разницу между отпускной ценой (выручкой от реализации без налогов, включаемых в цену) и прямыми (переменными затратами);

2. Величиной относительного маржинального дохода (доли маржинального дохода в цене), которая определяется по формуле:

.

Для организаций оптовой или розничной торговли относительный маржинальный доход представляет собой процент оптовой или розничной надбавки.

3. Превышения размера разово приобретаемой покупателем партии товара со скидкой над стандартным размером партии. Для этого можно воспользоваться формулой, позволяющей определить процент, на который необходимо увеличить стандартный размер партии, чтобы после предоставления скидки прибыль предприятия-производителя осталась на прежнем уровне (безубыточный прирост объема продаж):

.

Размер закупаемой партии со скидкой определяется путем увеличения стандартного размера партии на полученный безубыточный прирост объема продаж.

При экономическом обосновании скидок необходимо также учитывать экономические последствия их ис­пользования для покупателей, которые, приобретая разово большую партию товара, од­новременно:

• выигрывают за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе партии по сниженной цене;

• проигрывают за счет увеличения расходов на хранение таких больших партий.

При организации покупателем своей деятельности на основе бесскладских систем материально-технического снабжения некумулятивные скидки вообще теряют действительность.

Пример. Разработать систему скидок за объем закупок, если стандартный размер оптовой партии - 2000 шт. Цена за единицу товара 5000 руб., маржинальный доход на единицу продукции – 2500 руб.

Решение. 1. Определяем относительный маржинальный доход на единицу продукции, который составит 50% (2500/5000 ·100%).

2. Определяем на основе предполагаемых размеров скидок безубыточный прирост продаж, который позволит предприятию сохранить при предоставлении этих скидок прежнюю величину прибыли:

Размер скидки, %	Прирост объема продаж, %	Безубыточный размер партии, шт.
0	-	-
5	5%/(50% -5%)·100%= 11,1%	2222
10	10%/(50%-10%)·100%=25%	2500
15	15%/(50%-15%)·100%=42,85%	2850

3. На основании полученных результатов скидки за объем закупок могут иметь следующий вид:

Размер партии, шт.	2000	2225- 2500	2501-2850	Свыше 2850
Скидка, %	0	5	10	15

Проверим эффективность разработанной системы скидок:

1. Прибыль предприятия при реализации 2000 штук изделий до предоставления скидки, при доле прибыли в маржинальном доходе 20%, составляла 2000 ·500=1000000 руб., постоянные издержки на объем 2000 шт. - 4000000 руб. ((2500 руб. – 500 руб.) · 2000).

2. Допустим, покупатель приобретает партию в размере 2225 шт. и получает скидку в размере 5%. Цена со скидкой составит 5000 ·0,95 = 4750 руб. Маржинальный доход на единицу составит 2250 руб. (4750 - 2500) Постоянные затраты на единицу продукции составят 1798 руб. (4000000 : 2225 шт.) Тогда прибыль после предоставления скидки на единицу составит 452 руб. (2250 – 1798), на объем закупаемой партии 6250 руб. ((2225 · 4750 – 4000000 – 2225 · 2500). Как видно из расчетов, превышение безубыточного объема продаж на 3 шт., дает увеличение прибыли на 6250 руб.

3. Допустим, покупатель приобретает партию в размере 2500 шт. и получает скидку в размере 5%. В этом случае прибыль предприятия после предоставления скидки составит 1625000 руб. (2250 · 2500 – 4000000). Таким образом, прирост прибыли от продажи партии размером 2500 шт. со скидкой 5% составит 625000 руб. (1625000 – 1000000).

2.2. Кумулятивная (суммарная) скидка - мера снижения стандартной цены товара, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на ранее закупленный объем товара.

Свое название эти скидки получили потому, что основой их дифференцирования является объем продаж, рассчитанный нарастающим итогом, т.е. как кумулятивная сумма. Применение кумулятивных скидок предполагает обязательное отслеживание общей величины закупок за период времени с целью предоставления покупателям дополнительных скидок, если они достигли очередного порогового значения объема закупок. Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть различными.

Кумулятивные скидки могут иметь форму растущих оптовых (торговых) скидок:

Объем закупки в течение года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
До 2000	15
2001- 4000	17
4001- 6000	19
Свыше 6000	24

Пример. Рассмотрим последствия использования кумулятивных скидок для покупателей. Торговая организация приобрела у производителя партию товара в размере 2000 штук по цене 40000 руб. После продажи этой партии организация приобрела еще 1000 штук.

Решение. Согласно разработанной системе кумулятивных скидок предприятия-изготовителя торговая организация имеет право на скидку в размере 15% при приобретении партии в размере 2000 штук. Сумма, которую заплатит организация за эту партию, составит 68000000 руб.:

2000 · 40000 · (1-0,15)

После реализации товара торговая организация приобретает партию в размере 1000 штук. Так как объем закупок определяется нарастающим итогом и составляет 3000 штук, организация имеет право на получение скидки 17%, которая будет распространяться на объем, закупленный ранее. Следовательно, торговая организация за партию в 1000 штук заплатит сумму, равную 31600000 руб.:

1000 · 40000 · (1 - 0,87) – 2000 · 40000 · 0,02.

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии това­ра производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем с учетом растущих размеров скидок.

Если основой взаимоотношений предприятия-производителя с покупателями являются прейскурантные отпускные цены, то система кумулятивных скидок иметь следующий вид:

Объем закупок в течение года, шт.	Цена товара до настоящего момента
До 2000	Прейскурантная
2001-4000	Прейскурантная минус 1,5% на весь объем закупки до настоящего момента
4001-6000	Прейскурантная минус 2,5% на весь объем закупки до настоящего момента
Свыше 6000	Прейскурантная минус 4,5% на весь объем закупки до настоящего момента

Ступенчатые кумулятивные скидки – мера снижения стандартной цены товара (работ, услуг), которая гарантируется покупателю на объем, приобретаемый сверх порогового значения.

Необходимо отметить, что наиболее важным элементом при обосновании скидок является определение пороговых объемов продаж, сверх которых покупатели будут получать скидку, с учетом их предпочтений и структуры объемов потребления. Для этого можно использовать результаты маркетинговых исследований и анализа, статистических данных.

Экономическое обоснование скидок основано на сравнении прироста маржинального дохода предприятия - производителя в результате увеличения объема продаж и уменьшении маржинального дохода в результате снижения отпускной цены товара после введения скидок.

1.3. Скидка за внесезонную закупку – мера снижения стандартной цены товара, которая гарантируется покупателю, если он приобретает товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Основная цель этих скидок заключается в побуждении покупателей приобрести товары до начала очередного сезона или вне сезона. Скидки за внесезонную закупку используются для организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе: одежда, обувь, товары для отдыха, спортинвентарь, игрушки, товары длительного пользования.

Применение скидок за внесезонную закупку позволяет ускорить оборачиваемость активов, уменьшить сезонные колебания загрузки производственных мощностей.

Как правило, величина сезонных скидок небольшая и определяется, с одной стороны, величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона со стороны покупателя, а, с другой стороны, величиной затрат, которые пришлось бы нести предприятию-производителю в случае, если товар хранился бы до начала сезона на его собственных складах.

Необходимо отметить, что величина скидок должна обеспечивать покупате­лю экономию бόльшую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. Производитель же может предоставить такие скидки на сумму, не бόльшую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполуче­ния выручки от продаж.

Логика скидок требует их дифференциации во времени: чем раньше до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Пример. Разработать систему скидок за внесезонную закупку. Даты поставки товара до начала сезона (15 декабря), которые определила фирма, представлены в таблице.

Решение. Логика экономического обоснования скидки следующая. Рентабельность продаж фирмы составляет 30%. Таким образом, каждый месяц хранения товаров на складе реально оз­начает для нее потерю 2,5% дохода, который мог бы быть получен за счет оборота капитала.

Для определения размера скидок по дням поставок необходимо рассчитать % потери дохода в день, он составит 2,5%/30 = 0,08%. Умножая этот % на количество дней до начала сезона, определяем размеры скидок. При этом учитываем интересы покупателя: экономия, полученная от предоставления скидки, должна превышать прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. Расчет размера скидок представлен ниже:

Дата поставки	Расчет скидки	Скидка за объем разово закупаемой партии, %
10-15 декабря	0,08 ·5 дней	0,4
1 – 9 декабря	0,08 ·12 дней	1
16-30 ноября	0,08 ·25 дней	2
1- 15 ноября	0,08% · 37 дней	3

Пример. Предприятие по производству обуви заинтересовано освободить склады до начала осеннего сезона (15 сентября). С этой целью оноразрабатывает систему скидок за внесезонную закупку.

Решение. Логика экономического обоснования скидок следующая. Среднегодовые затраты предприятия на хранение товара составляют 20% от его стоимости. Определяем процент затрат на хранение товара в день, он составит 20%/360 = 0,055%. Умножая этот процент на количество дней от даты поставки до начала сезона (с учетом интересов покупателей), рассчитываем размер скидок:

Дата поставки	Расчет скидки	Скидка за объем разово закупаемой партии, %
1-15 сентября	0,055% ·64 дня	0,55
15- 31 августа	0,055% ·27 дней	1,5
1 –15 августа	0,055% ·36 дней	2
1--31 июля	0,055% ·64 дня	3,5
1- 30 июня	0,055% ·92 дня	5

Пример. Предприятие снимает складское помещение для хранения продукции, годовая арендная плата составляет 3600000 руб.

В марте ¼ склада было занято сезонным зимним товаров (обычно этот товар снимался с реализации с марта и вводился в сентябре) на сумму 4000000 руб. При введении на этот товар скидки 7% он был реализован в течение 40 дней. Определить правильно ли был установлен размер скидки, и какую максимальную скидку могло бы предоставить предприятие, чтобы не оказаться в убытках?

Решение. 1. Определяем размер арендной платы за пол года:

3600000/2=1800000 руб.

2.Определяем размер арендной платы за 6 месяцев с учетом, что продукция при предоставлении скидки была реализована в течении 40 дней:

(6 месяцев ·30 дней – 40 дней) ·10000=1400000 руб.

3. Определяем долю арендной платы, приходящуюся на ¼ площади склада, где хранился зимний товар:

1400000 · 1/4=350000 руб.

4.Определяем потери прибыли за счет предоставления скидки в размере 7%:

4000000 · 0,07 = 280000 руб.

Следовательно, предприятие потеряло на 700000 руб. меньше после введения скидки.

5.Определяем максимальный размер скидки, которая может быть предоставлена предприятием (без риска получить убытки):

7% + (70000 /4000000 ·100) = 8,75%.

1.4. Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной цены товара, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретаемой партии товара ранее установленного контрактом срока.

Как правило, скидки за ускорение оплаты включают три элемента:

1. Количественное значение скидки;

2. Срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться скидкой;

3. Срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина скидки за ускорение оплаты обычно определяется следующими факторами:

1. Уровнем скидок, традиционно сложившемся на рынке конкретного товара (работ, услуг);

2. Уровнем банковских процентных ставок за кредиты под текущую деятельность;

3. Средним сроком погашения дебиторской задолженности на предприятии.

Размер скидки может быть определен следующим образом:

,

где %Б – банковская процентная ставка за кредит;

Топл – количество дней, на которое оплата за приобретенный товар должна поступить раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения по­гашения дебиторской задолженности, то ему придется пополнять свои оборотные средства за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процент­ных платежей.

Пример. Покупатель готов заплатить сразу. Средний срок дебиторской задолженности 60 дней, а процент по банковским кредитам 14%

Решение. Размер скидки будет равен 14/365*30 = 2,3%.

Пример. Предприятие рассматривает возможность предложить скидку в размере 2% и считает, что ею воспользуется 25% клиентов. Период погашения дебиторской задолженности в этом случае уменьшится с 2 месяцев до 1,5 месяцев. Объем продаж в кредит составляет 8 млрд. руб. в год, минимальная норма прибыли – 15%. Определить последствия предоставления скидки.

Решение. 1. Средний остаток дебиторской задолженности до применения скидки:

2.Средний остаток дебиторской задолженности после применения скидок – 1 млрд. руб., т.к. коэффициент оборачиваемости увеличится до 8 оборотов.

Уменьшение суммы дебиторской задолженности составит 333 млн. руб.

Прибыль, которую получит предприятие на эту сумму 50 млн. руб. = 333 млн. руб. * 0,15

Уменьшение прибыли за счет предоставления скидки

0,02*0,25*8 млн. руб. = 40 млн. руб.

Таким образом, в результате предоставления скидки предприятия получит доход в размере 10 млн. руб.

1.5 Скидки для поощрения продаж нового товара – мера снижения стандартной цены товара, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Иногда плановых скидок недостаточно, поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные компании. Скидки для поощрения продаж нового товара могут быть установлены следующим образом:

1. в форме дополнительной скидки в размере 1-2% с прейскурантной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого у производителя товара;

2. скрытые скидки – денежная компенсация предприятия-производителя части расходов торговых фирм на рекламу нового продукта в местной прессе или по телефону (не влияют на уровень цены и предоставляются при наличии документа, подтверждающего расходы).

1.6 Скидки для «верных» или престижных покупателей предоставляется покупателям, которые

• регулярно осуществляют закупки у данного предприятия на протяжении длительного периода времени;

• относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара в качестве рекламы.

1.7 Скидки при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной цены товара, которая гарантируется покупателю, если он приобретает данный товар вместе с другими дополняющими товарами этого предприятия.

Данный вид скидок наиболее целесообразен при наличии широкого ассортимента взаимодополняющих товаров (работ, услуг), так как позволяет стимулировать покупку сразу нескольких из них. Необходимо отметить, что в комплект должны включаться товары, которые пользуются спросом.

Применение скидок позволяет увеличить объемы продаж за счет переключения на приобретение набора и привлечения новых покупателей, которые наглядно видят выгоду, получаемую при комплексной закупке, так как цена каждого из товаров в составе набора, оказывается ниже, чем при изолированной покупке. Величина скидки определяется на основе со­поставления прироста маржинального дохода от увеличения объема продаж и потери маржинального дохода за счет предоставления скидки.

Пример. Торговая организация реализует шампунь и кондиционер-ополаскиватель по 5000 руб. и 4000 руб. за штуку соответственно. Ежедневно 500 человек покупали шампунь и 400 человек - кондиционер-ополаскиватель. Для увеличения объема продаж организация ввела акцию «Купи товары в наборе», общая цена которого составила 8500 руб. После введения акции соответственно 250 и 200 человек продолжали покупать отдельно шампунь и кондиционер-ополаскиватель, а наборы стали покупать 450 человек. Определить последствия предоставления скидки при комплексной закупке.

Решение. 1. Определяем выручку торговой организации до введения акции:

5000 ·500 + 4000 · 400 = 4100000 руб.

2. Определяем выручку после введения акции:

250 ·5000+200 ·4000+8500 ·450 =5875000 руб.

Таким образом, предоставление скидки за набор позволило получить предприятию дополнительный доход в размере 1775000 руб.

Пример. Предприятие быстрого питания предлагает посетителям салат по цене 1500 руб., картофель фри по цене 1000 руб., сок по цене 450 руб. Ежедневное число посетителей 150 человек, 40% из которых приобретают салат и картофель фри, 40% - картофель фри и сок, 20% - картофель фри. Обосновать скидки на комплекс, состоящий из салата, картофеля фри и сока. Уровень валового дохода предприятия – 35%.

Решение. 1. Определяем выручку предприятия до предоставления скидки за комплексную закупку:

60 чел. · (1000 руб. + 450 руб.) + 60 чел. · (1500 руб. + 1000 руб.) +

+ 30 чел. · 1000 руб. = 267000 руб.

2. Определяем валовой доход 267000 * 0,35 = 93450 руб.

При установлении цены комплекса необходимо исходить из уровня цены «чистого набора», который является верхним пределом и составляет 2950 (1500 руб. + 1000 руб. + 450 руб.), и суммы, которую в среднем тратит посетитель – 2670 руб. (267000/100) – это нижний предел цены комплекса. Таким образом, цена комплекса должна находиться в пределах 2950 руб. – 2670 руб.

Предприятие может установить цену набора на уровне 2750 руб.: салат – 1400 руб. (на 100 руб. дешевле или на 6,6%), сок - 350 руб. (на 100 руб. дешевле или на 28,5%) и картофель фри – 1000 руб., так как каждый посетитель его покупает.

Структура покупок после предоставления скидки за комплекс изменилась следующим образом: 60% посетителей покупают набор, 20% - картофель фри; 14% - картофель фри и сок; 6% - картофель фри и салат.

3. Определяем выручку предприятия после предоставления скидки:

21 чел. · (1000 руб. + 450 руб.) + 9 чел. · (1500 руб. + 1000 руб.) +

+ 30 чел. · 1000 руб. + 90 · 2750 руб. = 330900 руб.

4. Определяем валовой доход 330000 · 0,35 = 115815 руб.

Таким образом, валовой доход предприятия увеличился на 21668 руб. в день. Следовательно, применение скидок за комплексную закупку является для предприятия целесообразным.