1.3 Перспективы развития банка в условиях рынка

Банковский рынок Центральной и Восточной Европы сейчас относится к наиболее динамично развивающимся рынкам. При этом наиболее высокие темпы роста, как по прибыльности, так и по объему операций, приходятся на ритейл банкинг, который остается одним из наиболее перспективных сегментов. Привлекательность рынка сопровождается высокой конкуренцией в первую очередь со стороны крупных международных банковских групп, которые целенаправленно расширяют свое присутствие в регионе, в том числе и в России. Текущая ситуация бросает серьёзный вызов инвесторам, банковским руководителям и менеджерам. Вопросы, связанные с эффективным управлением банком и его стратегическим развитием, становятся все более актуальными. В существующих условиях, когда банкам все сложнее становится удерживать долю рынка и своих текущих клиентов, проведение маркетингового анализа деятельности банка является крайне необходимым.   

Стратегическая оценка банка предполагает проведение комплексного анализа перспектив развития банка на выбранных бизнес-направлениях. Результатом проведения стратегической оценки банка должно быть ясное представление банка о том, кто мы есть сейчас и кем мы хотим стать в будущем.     Направлениями проведения стратегической оценки являются: макроэкономический анализ и анализ законодательной среды, анализ внешнего рынка и конкурентов, анализ продаж и клиентской базы, оппозиционирование банка на рынке и SWOT-анализ. Охарактеризуем кратко каждое из направлений.     Макроэкономический анализ и анализ законодательной среды. В данной статье мы не будем давать какие-либо рекомендации по проведению макроэкономического анализа, отметим лишь, что он учитывает такие показатели, как: прирост ВВП, состояние золотовалютных резервов, состояние платежного баланса, динамика внешнего и внутреннего долга, цены на нефть, темпы роста денежной массы, уровень инфляции, уровень доходов населения, уровень процентных ставок и т.д. Все эти факторы оказывают непосредственное влияние на перспективы развития финансовых рынков и банковской системы и в конечном счете самого банка. В зависимости от масштаба банка важно знание ситуации, складывающейся как в регионе, где функционирует банк, так и в целом по стране. При выходе банка на международные рынки соответственно требуется анализ той страны, где банк планирует разворачивать свою деятельность. Набор анализируемых факторов будет также зависеть от выбранных банком направлений деятельности. По результатам анализа необходимо определить потребности экономики в соответствующих продуктах и услугах, выявить наиболее перспективные и динамично развивающиеся сегменты, в которых функционируют наиболее интересные для банка клиенты.     Анализ законодательной среды включает законы РФ, нормативные документы ЦБ РФ, нормативные документы других регулирующих органов, касающиеся особенностей региона, а также законодательство, связанное с определенным направлением деятельности.     Анализ внешнего рынка не только сводится к выявлению и оценке воздействия внешних факторов на развитие банка, но также требует оценки перспектив развития рынка, на котором банк проводит или планирует проводить свои операции, в разрезе существующих и новых продуктов. По результатам анализа необходимо определить, какие продукты и услуги наиболее востребованы на данном сегменте, оценить объем рынка и динамику спроса, темпы роста и стабильность рынка.     Анализ конкурентов является сложной задачей, в первую очередь в связи с трудностями сбора необходимых данных. При анализе конкурентов, как правило, используется инструмент бенчмаркинга. Для определенного бизнес-направления выделяются основные конкуренты, т.е. банки, которые держат долю рынка, за которую придется с ними бороться, имеют четкую стратегию в отношении клиентов. Далее они распределяются по группам, например:     — банки, работающие с мелкими клиентами (массовые продажи);     — банки, ориентирующиеся на мелких и средних клиентов (т.е. портфель продаж таких банков довольно хорошо сбалансирован);     — банки, обслуживающие средних и крупных клиентов.       Отметим, что это деление условно и будет зависеть от бизнес-направления. Далее по выбранным конкурентам анализируется: бизнес-модель, модель распределения продукта, организация продаж, ценовая политика и в заключении проводится оценка конкурентных преимуществ. Детальный и качественный анализ конкурентов позволит более четко и грамотно определиться самому банку в отношении разрабатываемой стратегии.     Анализ продаж и клиентской базы. Данный раздел включает количественный и качественный анализ банка на рынке. Существующая клиентская база банка и динамика ее изменения, динамика числа клиентов по продуктам, количество продуктов на клиента, количество и объемы проданных продуктов, их качество. Анализ начинается с профилирования клиентов, т.е. сбора как можно более широкого набора данных о каждом клиенте. Анализ профиля клиента производится для каждой группы клиентов и структурируется вокруг персональных данных и связанных с клиентом сторон, финансовых потребностей, кредитной истории, профиля риска, поведенческой категории. Профили клиентов, информация менеджеров по контактам с клиентами должны быть интегрированы с историей операций каждого клиента.     При анализе продаж весьма важным является анализ отношений с клиентами. Только анализируя отношения с клиентами, можно понять их поведение и стимулы, с тем, чтобы более четко прогнозировать и моделировать их поведение и удовлетворить их потребности в будущем. Клиенты должны чувствовать, что предложение банка отвечает их потребностям, в противном случае взаимоотношения банка и клиентов не продлятся долго и результат таких отношений, учитывая затраты на разработку и продвижение продукта, принесет банку существенные убытки.     Частью анализа является также выявление активных клиентов и их сегментация. Анализ продаж в разрезе основных клиенских сегментов снизит риск того, что продукты/услуги будут адресованы не тем клиентским сегментам. Как минимум, необходимо отслеживать такие показатели, как:     — активность счета от момента открытия счета погодично;     — анализ активности счетов по количеству операций в месяц (5 категорий);     — анализ величины остатков (15 категорий);     — анализ активности счетов по регулярности потока (10 категорий).  

Вот основные перспективы, которые ставит перед собой АКБ «Связь – Банк» :

1)Дальнейшее наращивание собственных средств;

2)Внедрение новых видов услуг;

3)Улучшение потребительских качеств уже действующих услуг.

4)Рост клиентской и ресурсной базы;

5)Совершенствование тарифной политики Банка в отношении каждой целевой группы клиентов;

6)Повышение качества обслуживания клиентов. С этой целью на постоянной основе будут проводиться мониторинг качества обслуживания клиентов, и вырабатываться предложения по улучшению качества обслуживания клиентов;

7)Открытие дополнительных офисов в регионах России и начало создания сети подразделений для реализации в дальнейшем розничного направления развития банка.