3. Анализ предложений консультантов

В ответ на ТЗ КФ к установленному сроку обязаны предоставить свои предложения .

Предложение – выраженное в письменной форме желание и обоснование способности КФ помочь клиенту в решении проблемы.

Консалтинговое предложение имеет 2 самостоятельные части:

- техническое предложение. Здесь консультанты обосновывают свой подход к решению проблемы

- финансовое предложение. В нем консультанты обосновывают стоимость проекта в целом. Стандартной формы не существует, но в любом случае в нем должны содержаться ответы на поставленные в ТЗ вопросы.

Наибольшее распространение получила следующая структура консалтинговых предложений:

1. Введение.

В этом разделе консультанты формулируют свое видение проблемы и указывают возможные варианты ее решения

2. Подход КФ

В этом разделе консультанты перечисляют основные виды работ, которые они будут выполнять в проекте и по каждому из них перечисляют качественные и количественные результаты. Кроме того, здесь консультант указывает желаемые виды работ, которые должен выполнить клиент, с указанием количественных и качественных результатов.

3. Команда

Здесь консультанты перечисляют профессиональные характеристики людей, которые будут реально участвовать в проекте. Кроме того, в этом разделе консультанты не редко указывают профессиональные характеристики персонала клиентской организации, которые будут участвовать в проекте

4. Сроки выполнения работ

5. Затраты

6. Выводы

Здесь описывается опыт КФ в решении аналогичных проблем и имеющих потенциал.

В зарубежной практике при выборе консультантов основное внимание уделяется техническому предложению и в меньшей степени финансовому, так как рынок КУ сложился и стоимость на разные виды услуг известна.

Ценообразование в консалтинге:

Стандартных расценок на консалтинговые услуги не существует. На формирование цены влияют факторы:

1. Вид консультационной услуги. (Самые дорогие в области стратегического консалтинга, более дешевые – кадровый консалтинг)

2. Особенности клиентской организации (размер, форма собственности, отрасль)

3. Особенности консалтинговой фирмы (размер, иностранная или национальная)

4. Удаленность клиентов от консультантов

В практике консалтинга используются следующие формы оплаты труда консультантов:

1. Повременная

2. Фиксированная

3. Процент от стоимости объекта консультирования

4. Процент от стоимости результата консультирования

5. Комбинированная

1. Повременная оплата получила наибольшее распространение за рубежом, в России практически не используется. В данном случае стоимость КУ рассчитывается исходя из затрат времени на ее выполнение, то есть рассчитывается трудоемкость из часовых ставок ганараров консультантов разной квалификации.

Эту форму оплаты труда целесообразно использовать в тех случаях, когда выполняемые работы можно точно рассчитать в нормо-часах. К числу таких работ можно отнести обучение, аудит.

2. Фиксированная оплата наиболее распространена в РФ. В ее основе лежат также часовые ставки консультантов, которые будут выполнять конкретные работы, но оплата будет производиться за полностью выполненный объем работ, без предоставления калькуляции клиенту.

3. Процент от стоимости объекта консультирования. Как правило используется только в следующих случаях: оценка имущества и бизнеса, помощь по составлению контрактов, консультирование по привлечению инвестиций.

4. Процент от стоимости результата консультирования. Используется в том случае, если консультантов приглашают для получения результата, который может быть точно и однозначно измерен количественно (увеличить производительность труда, увеличить долю рынка, уменьшить затраты).

5. Комбинированная используется при реализации сложных, крупных проектов, то есть используются различные варианты расчета цен.