ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы выражается в необходимости совершенствования управления маркетингом предприятий в условиях рыночной экономики для достижения устойчивой конкурентоспособности.

Целью дипломной работы является разработка предложений рекомендаций по совершенствованию управления маркетингом на предприятии на основе проведенного исследования может быть в Совместное Закрытое Акционерное Общество БелАВМ.

Достижение поставленной цели потребовало разработки и выполнения следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы управления маркетингом на предприятии.

2. Проанализировать и выявить особенности управления маркетингом в СЗАО БелАВМ

3. Разработать рекомендации по совершенствованию управления маркетингом на предприятии.

Объектом исследования является «СЗАО БелАВМ», предприятие осуществляющее свою деятельность в области предоставления услуг населению по  сервисному обслуживанию и ремонту компьютерной техники компании Hewlett-Packard, а также производство различного компьютерного оборудования торговой марки BelABM.

Предмет исследования – управление маркетингом как системы организации и руководства маркетинговой деятельностью.

Метод исследования:

1. Сопоставительно-сравнительный анализ.

2. Синтез.

3. SWOT-анализ.

Работа надо темной потребовала изучение опубликованных трудов как отечественных, так и зарубежных авторов, правовой нормальной литературы регламентирующий маркетинговую деятельность предприятий на территории Республики Беларусь, а также документацию хозяйствующего субъекта.

В работах отечественных ( Акулич И.Л., Панкрухин А. П., Похабов В. И., Чикатуева, Л.А.) и зарубежных ( Котлер Ф., Ансофф И., Амблер Т.) авторов содержится преимущественно теоретический материал и отсутствуют примеры практической деятельность белорусского предприятия по организации и управлении маркетингом, что затрудняет его использование в реальной практике отечественных производителей. Вместе с тем данный теоретический материал послужил методологической базой исследования по теме дипломной работы.

Отсутствие данных о конкретной практике предприятия по управлению маркетингом белорусских предприятий вызвало необходимость проведения самостоятельного исследования по данной теме, результаты которого могут быть представле6ны в практике другого отечественного предприятия.

1.Теоретические аспекты управления маркетингом на предприятии

1.1Сущность управления маркетинговой деятельности

В связи с формированием рыночных отношений в развитии основных форм торговли, особую актуальность в настоящее время в Республике Беларусь приобретает коммерческо-посредническая деятельность. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, формированию его объёмов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение фирмы, её финансовые результаты с учётом переменчивых ситуаций на рынке. Успех работы компании определяется достижением одной из главных задач - обеспечение эффективности организации сбыта продукции и получение прибыли.

Сбытовую деятельность можно определить как совокупность управленческих и производственных функций, направленных на удовлетворение потребностей населения, начиная от изучения спроса, его формирования и продвижения на рынок. В новых условиях хозяйствования большое количество предприятий сталкивается с множеством проблем по реализации своей продукции. В последние годы сбытовая деятельность претерпела значительные изменения в связи с ориентацией сбыта на концепцию маркетинга.[5, с.27]

Обособленное значение проблемы маркетинга приобретают для торговых предприятий. В последние годы маркетинговая деятельность в такой сфере, как торговля тесно связана с логистикой. Услуги по организации товародвижения от производителя до розничной сети называют логистикой. Маркетинговая логистика включает в себя информационные услуги, маркетинг, транспорт, расходы на содержание оптовой торговли, централизованного управления и некоторые другие. В настоящее время в торговле создаются маркетинговые распределительные центры, которые концентрируют в своей деятельности функции сбора информации, маркетинговые исследования и консалтинговые услуги, и на этой основе организацию товароснабжения оптовых и розничных торговых предприятий.

Поэтому вопросы успешной и грамотной организации сбыта в оптово-розничных фирмах приобрели исключительную актуальность.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам. При этом рассчитывается, что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить фирме получение высоких прибылей или прочное положение на рынке.

Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель выдвигает свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки (прежде всего машин и оборудования) и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции. [11, с. 32]

Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности фирмы (предприятия) на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целях повышения эффективности функционирования фирмы в целом и ее хозяйственных подразделений.

Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства. Поэтому все больше углубляется понимание того, что производство начинается не с обмена, а с потребления. Эта концепция нашла свое воплощение в маркетинге. [6, с. 103]

Таким образом, управление маркетингом - это целенаправленная деятельность фирмы по регулированию своей продукции на рынке, посредством планирования, организации учёта, контроля, с учётом влияния рынка и конкуренции для достижения прибыли и эффективности своей деятельности.

Субъект управления – это деятельность конкретного собственника кампании.

Объектом выступает исследовательская, экспертно-аналитическая деятельность фирмы по выбору конкурентной позиции на рынке, где фирма выступает со своим товаром, рекламой и ценовой политикой и т.д., с учётом всех внешних и внутренних факторов среды.

Система управления маркетингом на предприятии подвержена воздействию многих факторов: политическая неустойчивость, непредсказуемая внешняя среда, изменение конкурентных позиций и обострение конкурентной борьбы, качественного и количественного изменения потребителей.[5, с. 29]

Управление маркетингом на предприятии является большой частью руководящей работы. Оно состоит из двух важных элементов: планирования и организации маркетинговой деятельности руководства ею. Процесс управления маркетингом на предприятии является непрерывным и представляет собой целенаправленные действия по анализу сферы бизнеса и внутрифирменных возможностей, продвижение и сбыт товаров и услуг, предусматриваемых получение стабильной прибыли и достижение конкурентного положения на рынке.

Управление маркетингом на предприятии нацелено обеспечить максимально эффективного использования материальных, финансовых и прочих ресурсов. 

Управление маркетингом на предприятии состоит из четырех этапов:

1. Необходимо изучить рынки и создать базы данных по потребителям, конкурентам, товарам-рынкам с учетом их особенностей.

2. Следует выбрать целевой рынок. Такое название имеет наиболее выгодная для конкретного предприятия группа рыночных сегментов или же только один сегмент потребителей. И деятельность предприятия направлена именно на них. Прежде чем выбирать целевой рынок, необходимо изучить потребителей и динамику потребностей. Сегментацией называется разделение рынка на группы покупателей, которые характеризуются одинаковой реакцией на товар и маркетинговые усилия. Процесс выбора целевого рынка завершается тем, что называется позиционирование товара. Имеется в виду, что формируется образ товара, а также ему обеспечивается желательное место не только на рынке, а также и в сознании целевых потребителей.

3. Разрабатывается комплекс маркетинга, представляющий собой совокупность параметров, которые используются, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности целевого рынка. Комплекс маркетинга состоит из таких параметров, как товар, его цена, его продвижение на рынок определенному целевому потребителю.

4. Активная маркетинговая деятельность обеспечивающая прибыль предприятия через удовлетворение потребностей. 

Управление маркетингом на предприятии происходит в условиях разных маркетинговых структур - составной части всей организационной структуры любого предприятия, представляющей собой совокупность служб предприятия, а также органических связей, существующих между ними, не только по горизонтали, но и по вертикали, то есть от начальника до исполнителя. [11, с. 35] 

Для наиболее эффективного управления маркетингом решающее значение имеет именно маркетинговая структура. В данный момент она не имеет универсальной схемы. Отделы маркетинга создаются на разных основах.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

1. Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей.

2. Анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров.

3. Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

4. Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей.

5. Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов.

6. Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок и т.п.

7. Удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара.

8. Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. [10, с. 31]

Маркетинг затрагивает множество людей такими разнообразными способами, что неизбежно порождает противоречия. Некоторые активно недолюбливают деятельность по современному маркетингу, обвиняя его в разрушении окружающей среды, бомбардировке публики глупой рекламой, создании ненужных потребностей, заражении молодежи чувством алчности и целом ряде других прегрешений. Другие яростно защищают маркетинг.

Вероятное и уже происходящее регулирование маркетинга во всемирном масштабе приводит к формированию четырех целей системы маркетинга:

1. Достижение максимально возможного высокого потребления.

2. Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.

3. Представление максимально широкого выбора.

4. максимальное повышение качества жизни. [11, с.39]

Также, существует понятие как технология управления маркетингом. Это вся совокупность экспертно-аналитического и методологического инструментария по анализу и обнаружению угроз и осложнений со стороны конкурентов. Сюда же относится и принятие маркетинговых решений по планированию, определению стратегий, т.е. по продвижению фирмы на рынке.

Цель управления маркетингом – получение эффективной прибыли и эффективности деятельности субъекта на рынке. Цели управления маркетингом реализуются за счёт функций управления.

Функции управления – это обособившиеся виды управленческой деятельности. Каждая функция реализуется набором задач.

Основные функции:

1. Планирование маркетинга.

2.Организация, осуществление маркетинговых стратегий и маркетинговых программ.

3. Учёт и контроль маркетинговой деятельности.

4. Экспертное отслеживание и регулирование поведения фирмы на рынке.

Принципы управления маркетингом – это правила, вытекающие из объективных экономических законов развития рынка, его конкуренции в условиях иска и неопределённости.

Методы управления маркетингом - это способы осуществления управления маркетинговой деятельностью. Они включают: исследования маркетингового пространства; управление отношениями в маркетинге, оценку управленческих решений и т.д. и всё это образует единую систему.[18, с. 89]

Структура управления маркетингом – закрепляет формы разделения труда, устанавливает связи между элементами всей системы. В качестве элементов выступают менеджеры и работники фирмы, специализирующиеся в маркетинговой деятельности, форма организации политики управления.

Процесс управления маркетингом представляет собой совокупность последовательных действий для достижения целей. Он характеризуется с точки рения организации процесса и технологии процесса.

Технология процесса включает:

1.Сбор и анализ информации о поведении рынка и конкурентов.

2. Позиционирование динамических процессов на рынке.

3.Моделирование психологических реакций поведения. Особенностью данного процесса является его цикличность независимо от уровня принятия решения.

К особенностям управления относят вероятный характер большёго количества конкретных моментов деятельности фирмы, которые необходимо замерять и прогнозировать. Для этого используют особые методы и особенно их обрабатывают. Особенностью является наличие рисковой ситуации. Она требует оценки и определения путей её преодоления. Конкретно здесь выстраивается программе предпочтений и прогнозного поведения. Баланс проходит между риском прибылью. Также существуют особенности управления связанные с:

1. Оценкой психологических реакций покупателя.

2. Моделированием мер психологической ориентации и убеждения.

3. Определение границ психологической защиты.

4. В управлении, в зависимости от поведения фирмы различают стратегию и тактику управления.

5. Стратегия – это выбор и отслеживание общих направлений поведения фирмы на рынке в перспективе с учётом конкретных ценностей фирмы. Рефлективное поведение на рынке определяется в зависимости от поведения конкурентов, политических событий, экономической ситуации и т.д., позволяет корректировать собственные стратегические решения по управлению для достижения больших результатов. Стратегия управления включает разработку прогнозов поведения фирмы и создание стратегического плана действий.

Обычно разработка стратегий довольно дорогостоящая и требует высокого профессионализма. Стратегия управления тесно связана с понятием корпоративная стратегия. Корпоративная стратегия- разрабатывается на основе проблем (угроз), ресурсов организации, целей организации. [14, с.76]

Выявление потребностей - одна из ключевых целей маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя, он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки данного товара.

Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются:

1. Мотив выгоды (желание человека разбогатеть).

2. Мотив снижения риска (потребность в безопасности).

3. Мотив признания (потребность в статусе, престиже).

4. Мотив удобства (стремление скрасить свое существование).

5. Мотив свободы (потребность в независимости).

6. Мотив познания (потребность в развитии).

К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно. [10, с.37]

Таким образом, основная задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это по­могло организации в достижении стоящих перед ней целей. То есть, управление маркетингом — это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций), на основе ко­торых коммерческие организации осуществляют свою маркетинго­вую деятельность.

1. Концепция совершенствования производства.

2. Концепция совершенствования товара.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий.

4. Концепция маркетинга.

5. Концепция социально-этичного маркетинга.

Использование каж­дой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, по­требителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом.

6. Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции. [7, с. 49]

Таким образом, на основе изученных работ отечественных и зарубежных авторов, можно сделать следующий вывод, что система маркетинга на предприятии подвержена воздействию огромного количества разнообразных факторов. Маркетинговые цели всегда направлены на то, чтобы превратить потребности покупателей в прибыль предприятия и достичь конкретных результатов на определенных рынках. Направление и характер целей предприятия изменяется под влиянием быстрых темпов научно-технического прогресса, быстрого изменения спроса потребителей, усложнения производства и роста его масштабов и прочих факторов. Именно поэтому маркетинговые структуры должны быть приспосабливаемыми и гибкими. Но это возможно, только если они смогут изменять собственные организационные формы в процессе изменения маркетинговой стратегии и среды (условий) бизнеса.