2.2 Анализ практической деятельности по управлению сбытом продукции в оао « Островецкий завод «Радиодеталь»
Потребителями продукции выпускаемой ОАО «Островецкий завод "Радиодеталь" являются хозторги, райпо, оптовые базы, торговые точки, промышленные предприятия РБ.
На рисунке 2.1 представлено распределение объемов продаж продукции по областям.
Рисунок 2.1 – Распределение объемов продаж продукции по областям.
Источник: собственная разработка по материалам предприятия
По уровню продаж продукции ОАО «Островецкий завод "Радиодеталь" лидирует г. Минск (42,7%) и Гродненская область (17,8%) за ними идет Гомельская область (12,7%), далее Минская и Брестская области на них приходится соответственно 9,4 и 6,9 процентов отгруженной продукции, Витебская область (6,3%) и самый маленький процент потребления приходится на Могилевская область (4,2%).
Основными покупателями шнуров соединительных и удлинителей многоместных являются:
ОАО «Белхозторг» г.Минск, ОАО «ЦУМ» г.Минск, ТКУП «Универмаг «Беларусь» г.Минск , ОАО «ГУМ» г.Минск и др.
К наиболее крупным предприятиям по заказу и потреблению общемашиностроительных узлов и деталей относятся:
УП «Белкоммунмаш» г.Минск, ОАО «Катэк» г.Минск, ООО «Гратиус» г.Минск и др.
Основным потребителем контактных элементов является: ОАО «Радиотехника» г.Ошмяны.
На 2011г. заключено 49 договоров поставки на выпускаемую продукцию, из них 17 договоров по товарам народного потребления. На протяжении года планируется заключать договора с новыми потенциальными потребителями.
Наряду с ОАО Островецкий завод «Радиодеталь» на выпуске шнуров питания, удлинителей бытовых специализированы предприятия: ЧУП «ЭлКис» ОО «БелТиз», ЧУП «Вертекс-Брест» ОО «БелТиз».
На рисунке 2.2 представлено сравнение отпускной цены предприятия с предприятиями-конкурентами.
Рисунок 2.2 – Сравнение отпускной цены предприятия с предприятиями-конкурентами
Источник: собственная разработка по материалам предприятия
Анализируя данные рисунка2.2, можно отметить, что Островецкий завод «Радиодеталь» выпускает продукцию по наиболее низким ценам, чем конкурирующие предприятия. Однако этого недостаточно, поэтому для того чтобы добиться успеха на современном рынке, отличающемся высокой степенью конкуренции, завод в своей деятельности ориентируется на покупателей, привлекая их более высокой, чем у конкурентов, потребительской ценностью.
В дальнейшем увеличение продаж планируется проводить на основе анализа научно-технического потенциала завода, результатов конструкторско-технологических работ по созданию новой продукции, как основных факторов конкурентоспособности.
Большая роль в активизации как продаж, так и ознакомления потребителей с продукцией предприятия, отводится рекламной и выставочной деятельности. На предприятии существует отдел сбыта, который знакомит покупателей с продукцией посредством прейскурантов, буклетов, рекламы в печатных изданиях, информации на сайте предприятия, принимает участие на специализированных выставках. В общем деятельность отдела сбыта направлена на поиск потенциальных заказчиков продукции организации, и установления с ними долгосрочных деловых и партнерских отношений.
На ОАО Островецкий завод "Радиодеталь" существует два варианта приемки заказов от покупателей:
Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме.
Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции (наименование продукции, сорт, размер, ассортимент, количество, цвет и др.) почтой или по факсу.
В заявке указывается заказчик, его юридический и фактический адрес, цель приобретения товара. Заявки (кроме предоставляемых в развитие договора) представляются покупателями в течение всего года (конкретные сроки не определены), однако есть регламентация сроков рассмотрения и ответа по предоставляемым заказам - не менее двух недель. После получения заказа предприятие отправляет покупателю по факсу специально разработанную счет-фактуру. Срок оплаты - 10-12 дней.
Срок исполнения заказа определяется объемом производства и объемом заказа. Чем больше объем заказа, тем быстрее он будет исполнен, поскольку мелкооптовые заявки суммируются и исполняются по мере их накопления.
В целом при приемке заказов от покупателей приоритеты отсутствуют: заявки принимаются у всех (регламентирована только форма и содержание).
Отдел сбыта и маркетинга, принимая от покупателей заявки, сопоставляет их с планом производства и реализации и определяет возможность их удовлетворения. При этом заказы на сложную, новую и эксклюзивную продукцию в обязательном порядке согласовываются с производственными подразделениями.
Возможно даже непосредственное общение покупателей со специалистами производственного отдела, по результатам которого последние дают заключение отделу сбыта и маркетинга по возможности удовлетворения подобных заказов.
Договор подготавливается после предварительного ознакомления с просьбой о его заключении и анализа возможности его выполнения с точки зрения соответствия планам производства и реализации. Если данный этап успешно пройден заявкой покупателя, то, после её визирования руководителем сбыта и маркетинга, она передаётся сотрудникам для составления договора. Если специфика составляемого договора отличается от типового, то к этой работе привлекаются специалисты юридического отдела. Подготовленный договор подписывается и в двух экземплярах отправляется по факсу покупателю. Последний может как подтвердить договор подписью со своей стороны (и тогда договор вступает в силу), так и откорректировать отдельные пункты (в таком случае работа по его подготовке продолжится - стадия зависит от существа корректировок).
На ОАО Островецкий завод "Радиодеталь" сбытовые и маркетинговые функции выполняет отдел сбыта и маркетинга. В соответствии с Положением об отделе определены следующие задачи:
Прием, учет, хранение готовой продукции.
Обеспечение сохранности готовой продукции.
Своевременная отгрузка продукции потребителю.
Исследование мирового и внутреннего рынков с целью оптимизации сбыта продукции;
Получение своевременной и достоверной информации о деятельности предприятий-конкурентов (ценовая политика, распределение товаров, продвижение на рынок);
Проведение исследований потребителей на предмет изменения параметров маркетинговой деятельности предприятия;
Заключение договоров и контрактов, формирование портфеля заказов, планирование реализации, ведение оперативной работы по отпуску продукции;
Анализ поступающей информации и принятие на его основе управленческих решений.
На рисунке 2.3 представлена организационная структура отдела сбыта и маркетинга.
Рисунок 2.3 - Организационная структура отдела сбыта и маркетинга.
Источник: собственная разработка по материалам предприятия
Как видно из рисунка 2.3, в отделе сбыта и маркетинга работает 1 менеджер по сбыту и 1 менеджер по маркетингу, подчиняются они непосредственно директору.
В соответствии с основными задачами отдел сбыта и маркетинга осуществляет следующие функции:
Организация системы приемки, хранения, внутренней транспортировки и отгрузки готовой продукции на предприятии и осуществление ее постоянного совершенствования.
Ведение учета продукции на складе (приход, расход, остаток готовой продукции).
Подготовка продукции к отправке потребителям - комплектация по ассортименту и количеству, согласно выписанным документам на отгрузку.
Организация и координация деятельности складов готовой продукции.
Определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах и рабочей силе для отгрузки продукции.
Обеспечение высокого уровня механизации и автоматизации транспортно-складских операций, применения компьютерных систем и нормативных условий организации и охраны труда.
Обеспечение сохранности поступающей на склады продукции.
Проведение анализа обеспеченности предприятия складскими помещениями для хранения готовой продукции и загрузки складских помещений.
Проведение работы по приемке и учету возвратной тары и принятию мер по обеспечению своевременности и полноты возврата тары покупателями.
Осуществление работы по приемке новых поддонов для формирования транспортных пакетов с готовой продукцией. Выдача поддонов в цеха, ремонт поддонов.
Участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.
Выполнение процедур, установленных стандартами предприятия.
Разработка и проведение мероприятий по соблюдению режимов экономии, разработке рациональных схем транспортировки готовой продукции, разработке мероприятий по рациональной организации складского хозяйства и оптимизации численности персонала отдела.
Участие в заключении договоров на поставку продукции, согласовании условий и сроков поставок. Принятие мер по расширению прямых постоянных и долгосрочных связей.
Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции.
Проведение инвентаризации материальных ценностей. Соблюдение установленного порядка проведения инвентаризаций.
Участие в составлении документации о недостаче продукции (актов, сведений, справок).
Участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски.
Подготовка отчетной, аналитической и справочной информации по вопросам, входящим в компетенцию отдела учета и реализации готовой продукции и представление ее, при необходимости, вышестоящему руководству.
Обеспечение конфиденциальности информации, составляющей коммерческую тайну предприятия.
Своевременное составление и представление установленной отчетности.
Сбор информации о мировом производстве аналогичной продукции, анализ конкурентоспособности продукции, рекомендации по комплексу маркетинга;
Выявление текущего и потенциального спроса на изготавливаемую продукцию, поиск покупателей, проведение коммерческих переговоров;
Заключение контрактов на экспорт и реализацию продукции на внутреннем рынке, а также контроль за их исполнением, формирование плана экспортных поставок, составление календарных графиков поставок, формирование отпускных партий;
Осуществление рекламной деятельности (на радио, телевидении, в печати и на выставках), организация фирменной торговли;
Разработка планов ассортиментной поставки, согласование годовых, квартальных и месячных планов производства, их корректировка в процессе выполнения;
Проведение совместно с техническими службами поиска зарубежных производителей оборудования и запасных частей, ноу-хау.
Работники отдела сбыта и маркетинга предварительно собирают заказы на продукцию предприятия, на основании которых далее будут заключены договора и осуществлена поставка.