2.2 Анализ системы маркетинговых решений в гостинице «Алые Паруса»

Система маркетинговых решений предприятий гостиничного бизнеса включает четыре основных элемента - продукт, цену, систему продвижения и систему распространения товаров. Этот комплекс известен также под названием “четырех П” по начальным буквам английских слов перечисленных элементов. Если маркетинг ведется правильно, т.е. если правильно определяются нужды клиента, производится нужный товар, назначается соответствующая цена, создаются благоприятные условия для сбыта товара и организуется эффективная система его распределения, то результатом этого будет привлекательный товар и довольный клиент.

1. Продукт

Предоставляемые услуги и товары были представлены в пункте 2.1, поэтому в данном пункте рассмотрим систему ценообразования, систему продвижения и систему распространения.

Рисунок 6 Загрузка гостиницы в 2012 году в %.

Очевидно, что макcимальная загрузка гостиницы происходит в летние месяцы, минимальная — в зимние. Фактически это обусловлено сезонности в сфере туризма. Основная часть поездок совершается в период с июня по сентябрь, во время летних каникул, теплой погоды, которая весьма располагает к поездкам, экскурсиям и т.д.

В среднем по данным таблицы загрузка гостиницы в течении года составляет более 51 %, то есть около 19 номеров остается свободными.

При этом, гостиница располагает всеми необходимыми ресурсами для комфортного размещения туристов: просторные номера, сауна, химчистка, прачечная, ресторан, бар, различные дополнительные услуги.

2. Цена

Нужно отметить, что система скидок гостиницы не отличается гибкостью. Фактически, в гостинице применяются только скидки корпоративным клиентам (12 % - при индивидуальном бронировании, 15 % - при групповом бронировании) и сезонные скидки.

Сезонные скидки связаны с неравномерной загрузкой гостиницы по месяцам.

Из рисунка можно видеть, что наибольшая загрузка гостиницы («высокий сезон») наблюдается в период с мая по сентябрь (от 55-60 % в мае и сентябре, до 70-75 % в июне-июле). Именно на этот период руководство гостиницы устанавливает наиболее высокие цены на номера всех типов.

Далее можно выделить загрузку от 38-40 % до 55- 60 %. Данная загрузка наблюдается в периоды: с начала марта по конец апреля и в течение октября. В данные периоды руководство гостиницы устанавливает средний уровень цен на номера всех типов.

В оставшиеся месяцы года наблюдается наиболее низкий уровень загрузки (менее 38-40 %), что отражается и на ценах - в эти месяцы года цены на номера наиболее низкие.

Таблица 4

Основные показатели деятельности гостиницы «Алые Паруса» за 2010-2012гг.

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.		Отклонение (+/-)	Темп роста,%
1	2	3	4		5	6
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, тыс. руб.	11402	11392	11025		-367	96,8
Налоги, включаемые в выручку от реализации	1136	1157	1169		+12	101,0
продукции, товаров, работ, услуг, тыс. руб.
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за минусом налога НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей), тыс. руб.	11306	10235	9856	-379			96,3
Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг, млн. руб.	10603	9163	8337	-826			91,0
Расходы на реализацию, тыс. руб.	402	384	303	-81			78,9
Прибыль от реализации, тыс. руб.	500	688	1216	+528			176,7
Прибыль отчетного периода	897	956	1236	+280			129,3
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	654	681	894	+213			131,3
Налог на прибыль, тыс. руб.	160	178	243	+65			136,5
Прочие налоги, сборы из прибыли, тыс. руб.	256	266	270	+4			101,5
Прочие расходы и платежи из прибыли, тыс. руб.	2	3	1	-2			33,3
Чистая прибыль, тыс. руб.	223	234	380	+146			162,4
Рентабельность оборота (продаж, работ, услуг),%	5,09	6,04	11,03	+7,99			-
Рентабельность реализованной продукции,товаров, работ, услуг %	6,76	7,51	14,59	+7,08			-
Среднесписочная численность работающих, чел.	34	32	34	+2			106,25
Производительность труда, тыс. руб.	30,90	31,91	34,45	+2,54			107,0

Таким образом, в настоящее время бизнес гостиницы «Алые Паруса» можно считать устойчивым, обеспечивающим стабильность как сотрудникам организации, так ее партнерам и собственникам. Выучка гостиницы в 2012 году составила 11025 тысяч рублей. Это на 367 тысяч рублей меньше, чем в 2010 году. Однако при этом сократились расходы на реализацию на 81 тысячу рублей, а также в целом более, чем на 800 тысяч рублей сократилась себестоимость предлагаемых товаров, работ, услуг. В результате прибыль от реализации возрасла более, чем на 500 тысяч рублей, рентабельность увеличилась практически на 8%. При этом наблюдается снижение эффективности использования ресурсов и, в первую очередь, значительное снижение производительности труда персонала. В условиях высокой корпоративной культуры, сложившейся в организации в течение нескольких лет успешного функционирования, данный факт настораживает тем более.

Это указывает на необходимость глубокого исследования кадровых ресурсов организации, их динамики, степени их трудовой мотивации и требует разработки мер по повышению мотивации персонала.

Однако на сегодняшний день основная проблема – отсутствие высшего, а также профильного образования у персонала гостиницы. Главная особенность персонала – большое количество сотрудников со средне специальным образованием, которое на сегодняшний день гораздо менее востребовано, чем высшее.

Предприятие, для того чтобы выжить в условиях жесткой конкурентной борьбы вынуждено способствовать мотивации своих сотрудников к обучению. Тем не менее, оказав им финансовую или какую-либо другую поддержку в данном вопросе, необходимо и сократить текучесть кадров.

3. Система продвижения.

В своей деятельности «Алые Паруса» используют:

- информативную рекламу, которая рассказывает потребителям о свойствах гостиничного продукта, делая акцент на некоторых из них. Информирующая реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Рекламное обращение содержит информацию о новинке или новых способах применения гостиничного товара, информирует потребителей об изменениях цены, рассказывает о принципах действия товара и т. д.

- увещевательную рекламу, которая используется с целью создания избирательного спроса. Этот вид рекламы чаще всего применяется на стадии роста гостиничного товара (стадия роста — стадия жизненного цикла товара, на котором его принимает все большее число потребителей, и объемы продаж этого товара растут). К увещевательной рекламе относится сравнительная реклама, которая противопоставляет гостиничный товар предприятия товарам гостинц-конкурентов и стремится утвердить преимущество своего товара. Этот вид рекламы выполняет следующие задачи: убеждает потребителей совершить покупку не откладывая, формирует и изменяет восприятие потребителями определенных свойств товара и т.д.

- побуждающую рекламу, которая воздействует на поведение, а не на отношение покупателя. Сообщение подталкивает к приобретение гостиничного товара, его эффективность краткосрочна и измеряется уровнем гостиничных продаж.

- напоминающую рекламу, которая применяется на этапе зрелости гостиничного товара, когда рост сбыта товара замедляется и достигается стабильный объем продаж. У потребителей уже сложилось мнение о гостиничном комплексе «Алые Паруса». Цель напоминающей рекламы — напомнить потребителям о существовании гостиничного товара, поддержать их осведомленность о гостиничном товаре на высоком уровне.

- подкрепляющую рекламу, которая уверяет потребителей в правильности сделанного выбора.

С точки зрения используемых средств гостиничном комплексе «Алые Паруса» используют:

1. Акустическую (звуковая) peкламу. Это объявления по радио, радиорепортажи (репортажи о каких-либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях могут содержать как прямую, так и косвенную рекламу), реклама на радиостанциях (радиоролики). Акустическая реклама воздействует только на слух.

2. Графическую рекламу. Информационные рекламные объявления в газетах, журналах, информационные листки, каталоги и т.д. воздействуют только на органы зрения и передают информацию с помощью текста, рисунков, других графических средств.

Плакаты-постеры, афиши, брандмауэры (реклама, размещенная на глухих стенах зданий), реклама в транспортных средствах, дорожные щиты (билборды) и т.д.— эти средства, как правило, не содержат перечня характеристик товара, а только указывают на основные черты. Основная идея таких обращений воплощается с помощью художественных и графических средств, текст играет вспомогательную роль.

3.Видео- и киноролики воздействуют на получателя информации через слух и зрение одновременно — это аудиовизуальная реклама. С помощью аудиовизуальных средств есть возможность передать не только изображение, цвет, звук, но и движение, что бывает очень важно.

4.При оформлении витрины и помещения гостиницы используются декоративные средства воздействия.

4. Система распространения товаров.

Существует 4 основных способа по которым клиенты попадают в эту гостиницу.

Гостиница предоставляет услуги по бронированию крупным иностранным компаниям VolksWagen, Volvo, Citroen и т. д., сотрудники которых приезжают для улучшения ситуации на производстве и обмена опытом. Они живут в гостинице значительную часть времени.

Второй путь – это бронирование московской и петербуржской фирмами «Системой бронирования». Эти номера бронируются на короткий

срок, максимально до 4 дней. Для них очень важно расположение гостиницы в центре города.

Третий путь – самостоятельное бронирование отдельными лицами. Они звонят в гостиницу и оставляют заявку по открытым ценам.

Последний вариант «walk in». Это люди, чаще всего, когда-либо уже останавливавшиеся в этой гостинице по своим воспоминаниям возвращающиеся обратно. Или, что очень редко, гости попросившие водителя такси привезти их в ближайшую гостиницу.

Предоставление номера на время за соответствующую плату – это услуга которая потребляется и производится одновременно, она не может быть разорвана во времени.

Хорошо налажены отношения с зарубежными туристскими фирмами, торговыми представительствами иностранных государств и консульствами. Оперативно регистрируют гостей на территории РФ. Рекламной деятельностью занимается слабо. В незначительной степени рекламой служат ручки, буклеты и другие материалы с символикой гостиницы, которые присутствуют в номерах, и гость может взять их с собой. Значительную роль в продвижении играет Intеrnet. Существует сайт www.s-sails.narod.ru, где человек может узнать любую интересующую его информацию.

Система взаимоотношений «Покупатель - продавец»: покупатель приходит в фирму «Система бронирования» и заказывает номер в гостинице, фирма бронирует этот номер в гостинице «Алые Паруса» со значительной скидкой, потом этот человек приезжает и предъявляя свой паспорт заселяется. Или покупатель услуги едет в город и сам покупает номер по открытой цене, без участия посредников.

В целом можно выделить ряд особенностей современного управления маркетингом, которые обсулавливают применяемые методы управления маркетингом в гостинице «Алые Паруса»:

- растущие ожидания потребителей и рост информированности туристов;

Это означает, что с течением времени гостиница должна предоставлять услуги все более высокого качества. Турист воспринимает как норму появление новых моделей и улучшение качества и будет разочарован, если гостиница долгое время не вносит каких-либо положительных изменений в свою деятельность.

- возрастание значения сервиса;

- глобализация конкуренции;

Гостинице приходится не только «выживать» на рынке, но также и отстаивать свои позиции в конкурентной борьбе. Особенно тяжело конкурировать с крупными компаниями, в частности — с компаниями индустрии досуга, например, ресторанами города Калуги. Речь идет о том, что постояльцу может понравиться какое-либо заведение города, но гостиница должна предложить ему более выгодные условия,чтобы он остался обедать, завтракать или ужинать в «своем» ресторане, а не «отнес выручку» к конкурентам.

- развитие новых форм торговли и оплаты покупок;

Все большее количество торговых операций осуществляется по средствам электронной коммерции, следовательно, гостинице необходимо идти в ногу со временем и использовать в своей деятельности новейшие технологии.

- рост значения торговых марок.

В условиях роста уровня жизни и насыщения рынка товарами и услугами, особую роль приобретают товары и услуги, отражающие социальную принадлежность.