Иерархия потребностей человека

Коэффициент эластичности.

Е = (Цо-Д1-До)

До(Ц о -Ц 1)

Цо,Ц1 - уровень рыночных цен до и после изменения

До,Д1 - уровень спроса на товар до и после

Эта формула показывает изменения в, следствии величины спроса на каждый процент изменения в цене.

Если Е>1,то эластичность опережающая

Е=1,единичная эластичность

Е<1,спрос на товар неэластичен по цене.

5.организации чаще исследуют цены и поставщиков, арендуют оборудование, чем конечные потребители;

Различия в рынках для разных групп потребителей:

1.спрос организаций является производной от спроса конечных потребителей:

2.спрос организаций в большей степени зависит от циклических колебаний, чем спрос потребителей.

3.организации более малочисленны и географически сконцентрированы, они чаще используют специализированных снабженцев;

4.каналы товародвижения для организаций короче, чем для конечных потре­бителей;

5.организации могут требовать особого обслуживания;

6.организации чаще могут производить товары и услуги, как альтернативу покупки этих товаров, в отличие от конечных потребителей;

В общем, для конечных потребителей решающее значение имеют факторы личного, социального и психологического порядков; в отличие от организаций. для которых большее значение имеют экономические факторы.

Осознавая то, что покупатели реагируют на различные побудительные приемы маркетинга, многие предприятия исследуют зависимость между мето­дами маркетинга и реакцией покупателей.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя 4 элемента товар, цену, методы распространения и стимулирования.

Для характеристики покупателя и его реакции на раздражители исполь­зуется типология потребителей, приведенная в таблице 1.

Таблица 1.

ФАКТОРЫ НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЗНАЧЕНИЯ ПЕРЕМЕННЫХ

Географические:

- регион Нечерноземье, Урал и т.д.

- административное деление республика, край и т.д..

- численность населения до 5 тыс.чел.,5-20 тыс. чел. и т.д.

- плотность населении город, пригород и т.д.

- климат континентальный, морской и т.д.

Демографические:

- возраст до 6-ти лет,6-11 лет. и т.д.

- пол мужской, женский

- размер семьи 1-2 чел.,3-4 чел., и т.д.

- семейное положение молодежь—одинокие, семейные и т-д.

- уровень дохода до 900 руб.,900-1200 руб. и т.д.

- виды профессий рабочий, служащий и т.д.

- уровень образования начальное, среднее и т.д.

- религия православная, католическая и т.д.

- национальность русские, украинцы и т.д.

Психографические:

- социальный строй неимущие, среднего достатка, ...

- стиль жизни богемный, элитарный, молодежный ...

- личные качества авторитарность, импульсивность ...

Поведенческие:

— степень случайности покупки обычно случайный, иногда случайный

— поиск выгод поиск на рынке: изделий высокого качества:

хорошего обслуживания; более низкой, чем обычно цены

- статус постоянного клиента потенциально постоянный, приобретающий в 1-ый

постоянный ...

— степень нуждаемости

в продукте постоянная, иногда, никогда не требуется

• степень лояльности никогда не покупает, иногда(при каких-

к предприятию условиях), постоянно

— степень готовности купить недостаточно информирован, интересуется,

изделие стремится купить

— эмоциональное отношение к энтузиаст, положительное, безразличное,

продукции негативное, враждебное

Несмотря на наличие развитой системы законодательных актов, регулирую­щих предпринимательскую деятельность, охраняющих добросовестность конку­ренции интересы потребителей и высшие интересы общества во всех прак­тически странах с рыночной экономикой существует организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влия­ния покупателей в отношении продавцов - консюмеризм.

Среди традиционных прав продавца отметим следующие:

1.Право предлагать любой товар, любого типоразмера и внешнего оформле­ния при условии, что он не несет угрозы здоровью и безопасности, а если несет, то предлагать его с надлежащим предостережением и надлежащими мерами контроля.

2.Право назначать на товар цену любого уровня при условии недопущения дискриминации среди сходных между собой категорий покупателей.

3.Право расходовать любую сумму средств на продвижение товара при условии„что действия эти не попадают под определение недобросовестной конкуренции.

4.Право использовать любое рекламное обращение о товаре при условии, что по своей сути и исполнению оно не является вводящим в заблуждение или обманом.

5.Право предлагать любые программы стимулирования покупок.

Среди традиционных прав покупателя отметим следующие:

1.право не покупать предлагаемый на продажу товар;

2.право рассчитывать, что товар безопасен в обращении;

3.право рассчитывать, что товар будет функционировать в точном соот­ветствии утверждениям продавца.

При сравнении этих прав многие приходят к выводу, что власть в основном сосредоточена в руках продавца Конечно, покупатель может отка­заться от приобретения товара. Однако, по мнению критиков, он не рас­полагает достаточной информацией, недостаточно образован и недостаточ­но защищен, чтобы иметь возможность принимать разумно обоснованные решения, имея дело с чрезвычайно искушенными продавцами. Поборники интересов потребителей требуют предоставить потребителям следующие дополнительные права:

1.право на исчерпывающую информацию о наиболее важных аспектах товара;

2.право на защиту от сомнительных товаров и сомнительных маркетинговых приемов;

3.право оказывать влияние на товары и маркетинговые приемы в сторону увеличения их вклада в повышение "качества жизни".

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ.

5.1 Что такое платежеспособная потребность?

5.2 Что определяет потребности человека?

5.3 Как изменить уровень эластичности?

5.4 Как учесть уровень инфляции при установлении цен?

5.5 В чем заключаются отличия в поведении потребителей организаций и конечных потребителей?

5.6 Назовите факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение потребителей?

5.7 Какие факторы определяют классификацию потребителей? 5.% Что такое "конъюмеризм" ?

ЛЕКЦИЯ 6. ТОВАР В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

1.Что такое товар и товарная единица?

2.Что такое товарный ассортимент?

З. Чем характеризуется товарный ассортимент?

4. По каким параметрам определяется конкурентоспособность товара?

Товар - сложное многоаспектное понятие, однако, главным в нем являются потребительские свойства, т.е. способность товара выполнять свою функцию - удовлетворять потребность того, кто им владеет. При анализе товара выде­ляют такие его компоненты, как функциональное назначение, надежность, долговечность, удобство использования, эстетичность внешнего вида, упаковку, обслуживание и т.д. Под товаром в мировой практике понимают не только какое-либо изделие, но и услуги, идеи и т.д.

Товарная единица - обособленная целостность, характеризуемая показателям величины, цены, внешнего вида и т.д.,(зубная паста -товар, тюбик -товарная единица).

Существует несколько видов классификации товаров:

- по предлагаемым покупателям;

- по долговечности или материальной осязаемости у

- потребительского назначения;

- производственного назначения;

- товары длительного пользования;

- товары кратковременного пользования;

- услуги;

Потребительские товары, в свою очередь, классифицируется различным способом. Одним из удобных методов классификации этих товаров является разбивка их на группы на основе покупательских привычек потребителей.

Товары повседневного спроса, основные това­ры постоянного спроса товары импульс, покуп­ки, товары экстренных случаев

Товары предвари­тельного выбора Схожие товары Несхожие товары

«Товары особого спроса»

Товары пассивного спроса

Товары, промышленного назначения можно классифицировать в какой мере участвуют они в процессе производства, по их относительной ценности.

Материалы и детали. Сырье и полуфабрикаты. Детали.

Капитальное имущество. Стационарные сооружения. Вспомогательное оборудование.

Вспомогательные материалы и услуги. Вспомогательные материалы. Деловые услуги

Группы товаров, тесно связанных между собой либо в сипу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же груп­пам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рам­ках одного и того же диапазона цен -образуют товарный ассортимент.

Товарный ассортимент является важнейшим элементом товарной полити­ки. Он может характеризоваться широтой, глубиной, насыщенностью, гармонич­ностью.

Ассортимент является слишком узким если можно увеличить прибыль, дополнив его новыми изделиями, и слишком узким, если прибыль можно уве­личить, исключив из него ряд изделий.

С течением времени товарный ассортимент, обычно, расширяется. Расширение может -идти двумя путями: наращивание ассортимента или насы­щением.