Не дайте змее переварить вас

Выражаясь словами Хайди Мейсон, соавтора книги «Венчурный императив» (The Venture Imperative), пытаться построить партнерство с более крупной, успешной компанией – как «сидеть в брюхе змеи»: может, дело и выгорит, но все, что от вас останется, – это рожки да ножки. Поэтому очень важно уметь распознавать и интерпретировать 10 главных видов лапши, навешиваемой партнерами друг другу.

КРУПНАЯ КОМПАНИЯ ГОВОРИТ: – ВЫ СЛЫШИТЕ:

1.  Партнерство с вами нужно нам в стратегических целях

– Они не могут понять, какой смысл в этом партнерстве

2.  Наше руководство крайне заинтересовано в партнерстве с вами

– Их вице‑президент слушал вас 30 секунд и согласился, потому что у него нет времени думать о такой ерунде

3.  Сотрудничество сразу же пойдет огромными темпами

– Никто пока не разговаривал с юридическим отделом

4.  Наш юридический отдел не будет представлять проблем

– Их юридический отдел будет представлять огромную проблему

5.  Мы хотим совместить объявление о нашем партнерстве с релизом новой версии нашего продукта

– Релиз будет еще не скоро – таким образом, партнерство откладывается, и мы ничего не можем здесь поделать

6.  Нашим инженерам очень понравился предложенный вами проект

– Их маркетологи зарубят его на корню

7.  Нашим маркетологам очень понравился предложенный вами проект

– Их инженеры зарубят его на корню

8.  Нашим инженерам и маркетологам очень понравился предложенный вами проект

– Их юристы зарубят его на корню

9.  Нашим инженерам, маркетологам и юристам очень понравился предложенный вами проект

– Ущипните себя – вам это снится

10.  Чтобы обеспечить успех этому проекту, для работы над ним мы формируем межфункциональную команду

– За успех этого проекта никто не отвечает

P. S. Как стать шмузером

Главное – не что вы знаете и не кого вы знаете, а кто знает вас.

Сьюзан Роэн

Гораздо легче строить партнерства с людьми, которых вы знаете, – или, если быть более точным, которые знают вас. Поэтому очень важно уметь заводить полезные знакомства. В бизнесе этот процесс называется шмузингом⁴⁵.

Если вы стесняетесь заниматься шмузингом или считаете это непорядочным, то вы неправы. В своей книге «Бизнес‑сказка о царевне‑лягушке» Дарси Резак определяет налаживание связей (т. е. шмузинг) как «поиск возможностей сделать что‑то для другого»⁴⁶.

Шмузеры мирового класса подходят к процессу именно с позиции Резака: что я могу для вас сделать? Это ключ к налаживанию серьезных, долговременных связей. Вот вам несколько рекомендаций, как познакомиться с максимальным числом нужных людей:

– ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ ДОМА. Шмузинг – контактный вид спорта. Этим нельзя заниматься в одиночестве, дома или в офисе – так что заставляйте себя посещать отраслевые выставки, семинары, конференции и фуршеты.

– ЗАДАВАЙТЕ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ И ЗАТЫКАЙТЕСЬ. Хорошие шмузеры никогда не доминируют в разговоре. Они начинают беседу интересным вопросом, а затем внимательно слушают. Хорошие шмузеры – не болтуны, они – слушатели. Нет никого обаятельнее хорошего слушателя. Лучший вопрос для завязывания беседы – это «Чем вы занимаетесь?»

– НАПОМИНАЙТЕ О СЕБЕ. В течение 24 часов после знакомства следует напомнить человеку о себе: написать мейл, или позвонить, или послать ему экземпляр своей книги (я так всегда делаю). Некоторые люди предпочитают не раздавать направо‑налево свой мейл‑адрес или номер телефона из‑за страха, что их засыплют звонками или письмами. Лично я никогда не сталкивался с такой проблемой. Людей, которые хотят продолжить знакомство, слишком мало, так что их точно стоит узнать поближе.

– БУДЬТЕ ДОСТУПНЫ. Как ни странно, многие из людей, стремящихся стать великими шмузерами, почему‑то не оставляют возможности с ними связаться. Например, они не дают вам свою визитку, а если дают, то на ней не оказывается мейл‑адреса или телефона. А если они и оставляют вам свои контакты, то потом не отвечают на мейл или голосовое сообщение.

– НЕ СКРЫВАЙТЕ СВОИХ УВЛЕЧЕНИЙ. Если вы способны говорить только о вашем бизнесе – вы зануда. Хороший шмузер имеет множество разнообразных увлечений и всегда рад их обсудить. Такие беседы очень способствуют налаживанию связей, помогая находить общие интересы.

Я не хочу сказать, что следует заводить хобби лишь потому, что это полезно для бизнеса. Я, например, скорее стану бедным, чем начну играть в гольф. Тем не менее я сумел наладить множество деловых связей благодаря хоккею – и я наладил множество связей в хоккее через бизнес.

На случай, если вы вдруг не любите хоккей, – вот список других тем, где мы можем найти точки соприкосновения: автомобили Audi, часы Breitling, тиннитус/болезнь Меньера, боксеры (порода собак), усыновление детей, Лондон, цифровая фотография и Macintosh. Благодаря этим восьми увлечениям я могу наладить связь с любым человеком в мире.

– ПОБОЛЬШЕ ЧИТАЙТЕ. Если же вы ничтожная личность без единого увлечения, то хотя бы читайте как можно больше, чтобы уметь поддерживать разговор на разные темы. Чтобы облегчить себе задачу, сделайте своей стартовой страницей Google News (http://news.google.com/).

– ДЕЛАЙТЕ ДОБРО. На небесах есть кармическое табло (подробнее об этом – в мастер‑классе № 11 «Как быть меншем»), где отмечается все, что вы делаете для других. Если хотите стать шмузером мирового класса – стремитесь заработать как можно больше баллов на табло. Для этого помогайте людям – особенно тем, кто, на первый взгляд, ничего не может сделать для вас, – и не ждите благодарности. Табло о вас позаботится.

– ПЛАТИТЕ ЗА ДОБРО. Поскольку я верю в добрые дела, я, конечно же, за то, чтобы платить добром за добро. Когда кто‑то что‑то делает для вас, вы принимаете на себя моральное обязательство отплатить ему тем же. Великие шмузеры платят добром за добро. Это не только добавляет вам баллов на табло, но и дает право в дальнейшем просить людей о помощи.

– ПРОСИТЕ ПЛАТЫ ЗА ДОБРО ⁴⁷. Как ни странно это звучит, вы должны просить платы за добро. Таким образом вы снимаете ответственность с человека, которого облагодетельствовали и который чувствует, что чем‑то вам обязан. Прося конкретной помощи сами, вы развязываете ему руки. И потом он, в свою очередь, снова может попросить об одолжении.