Подчеркивайте преимущества, а не прикрывайте недостатки

Третий фундаментальный изъян союза Apple – DEC заключался в том, что за счет взаимодействия каждая из компаний пыталась исправить фундаментальный изъян в своем товарном предложении. Философия этого партнерства была такой: «Вы прикрываете нашу прореху, а мы – вашу. Вместе мы всех одурачим».

Куда лучший путь – подчеркнуть достоинства каждого из партнеров: «Вы отлично делаете то‑то и то‑то, давайте мы поможем вам делать это еще лучше. А мы отлично делаем то‑то и то‑то, помогите нам делать это еще лучше».

В случае Apple – DEC это могло бы звучать так: «Apple, вы разрабатываете крутейший персональный компьютер. Но если бы он лучше справлялся с передачей данных, было бы совсем круто». И, соответственно: «DEC, вы – отличные специалисты по системам передачи данных. Но было бы еще лучше, если бы вы могли донести ваши системы до масс, сделав их простыми в использовании».

Именно на этом – акцентировании сильных сторон каждого – и было построено партнерство Apple – Aldus. Преимуществами Apple были ее маркетинговые ресурсы, штат продавцов на местах, инструкторы и выход на клиентов общенационального масштаба. Достоинствами Aldus были ее разработки в области издательского ПО.

Заключайте взаимовыгодные сделки

Для эффективного движения потока продуктов, услуг, покупателей и денег необходимо, чтобы оба партнера выигрывали от сотрудничества. Зачастую во взаимодействие вступают компании, значительно различающиеся по размеру, в связи с чем возникает соблазн заключать «однобокие» сделки – то есть такие, в которых одна сторона выигрывает, а другая проигрывает.

В 1990 году компании United Parcel Service (UPS) и Mail Boxes Etc. заключили взаимовыгодную сделку⁴³. Mail Boxes Etc. предоставляла услуги по упаковке, отправке и получению почты, а также секретарские, факсимильные и фотокопировальные услуги через сеть розничных магазинов. Теперь же UPS инвестировала в эту компанию 11 миллионов долларов; и вот какой выигрыш получили от этого стороны:

– UPS досталась готовая общенациональная сеть пунктов приема и выдачи посылок. Ей не пришлось вкладывать время и деньги в строительство собственных офисов.

– Mail Box Etc. помогла бизнесу партнера встать на ноги и добровольно отказалась конкурировать с UPS, что неизбежно бы произошло, начни та развивать собственную сеть.

Однобокость многих партнерств проистекает не из необходимости. Обычно так получается потому, что более крупная организация навязывает мелкой невыгодную ей сделку. Это плохо для обоих партнеров, поскольку:

– Такие сделки недолговечны: системы, построенные на угнетении, редко оказываются устойчивыми.

– Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники поддержали партнерство, обе стороны должны видеть в нем выигрыш для себя.

– Такая сделка портит вам карму, а от кармы в партнерстве зависит все.

Если вы стартап – остерегайтесь вступать в «однобокие» партнерства, какими бы привлекательными ни казались условия. Такие партнерства редко оказываются успешными. Если же вы крупная фирма – подавляйте свои порочные стремления и заключайте взаимовыгодные сделки: только они обеспечивают устойчивый результат.