Упражнение

Дайте этот список баек вашему другу и попросите его послушать вашу презентацию. Сколько баек из списка он в ней нашел? Если более двух, вы провалили задание.

Не попадайтесь на каверзные вопросы

Помимо свежих баек вы должны знать правильные ответы на каверзные вопросы. Инвесторы задают их специально, чтобы выявлять неопытных или тупых предпринимателей. Следующая таблица поможет вам сориентироваться.

КАВЕРЗНЫЙ ВОПРОС ИНВЕСТОРА – ОЧЕВИДНЫЙ ОТВЕТ – ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

– Почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой компанией?

– А почему вы решили, что обладаете достаточной квалификацией, чтобы управлять этой венчурной фирмой?

– До сих пор я справлялся, и нынешнего статуса компания достигла под моим руководством. Однако если когда‑нибудь в этом возникнет необходимость, я готов уступить свое место кому‑то другому

– Видите ли вы себя в роли главы компании на долгий срок?

– А в какой роли ваши товарищи‑вкладчики видели вас?

– Моя первоочередная цель вывести наш товар на рынок. И я сделаю все возможное для ее достижения – в том числе уступлю свое место другим, если потребуется. Подобная перестановка может быть осуществлена на следующих логических этапах развития компании…

– Насколько важен для вас контрольный пакет акций компании?

– Я собираюсь тратить по 80 часов в неделю на то, чтобы сделать эту компанию успешной, и вы спрашиваете, важно ли мне, какая доля в ней будет мне принадлежать?

– Это не так уж и важно. Я осознаю, что для того, чтобы построить успешную компанию, нам нужны первоклассные сотрудники и первоклассные инвесторы. Все они должны получить приличную долю. Я забочусь о том, как сделать пирог больше, а не как урвать от него самый большой кусок.

– Как вы видите ваш выход в ликвидность?

– IPO, ставящее новый рекорд стоимости акций на NASDAQ

– Мы осознаем, что предстоит долго и упорно трудиться, прежде чем мы сможем даже мечтать о ликвидности. Мы стремимся построить большую, успешную и независимую организацию. И сейчас мы напряженно работаем, делая все возможное для достижения этой цели. IPO – предел наших мечтаний; кроме того, существует вариант поглощения нас в будущем следующими пятью компаниями…

Все поняли? Байки должны быть свежими, а истины – старыми. Не наоборот!

Пасите котов

Кто‑то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»³⁹, но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это – неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:

– Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы инвестируем в вас.

– Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли раньше.

– Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.

– У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специалистов.

– У нас будет конфликт интересов с одной из уже инвестируемых компаний. (Уверяю вас, если бы они считали, что вы станете золотым тельцом, они бы придумали, как разрешить этот конфликт.)

– Мне лично понравилось ваше предложение, но оно не понравилось моим партнерам.

– Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.

В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.

Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, – но в общем сгодится любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию – один приведет за собой других.

Чтобы завоевать инвестора, недостаточно предоставить объективную, проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес‑плане и рекомендациях. Этот процесс настолько же субъективный, насколько аналитический. Инвестор, колебавшийся с самого начала, продолжит вас оценивать по следующим пунктам:

– Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?

– Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?

– Предоставили ли дополнительную информацию, которую он запрашивал, и удовлетворила ли она его?

– Радуете ли инвестора заключением сделок с крупными клиентами или достижением намеченных «вех» раньше срока?

– Выписал ли вам чек кто‑нибудь из других авторитетных инвесторов?

Есть шанс, что настойчивость в реализации этих пунктов окупится; и, пася ваших котов, вы можете предоставлять им отчеты о своих достижениях в прошедшее с первичной презентации время. Однако если вы будете напоминать о себе просто так, без каких‑либо очевидных и существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейдете из статуса «настойчивого» в статус «назойливого». А назойливых никто не финансирует.