Ничего не скрывайте

Если какой‑то косяк не удалось (или невозможно) исправить сразу – признайтесь в нем инвесторам. И сделайте это как можно раньше. Чем позже, тем труднее будет признаться и тем сильнее это подорвет доверие к вам.

Например, Garage инвестировала в одну компанию, которая, как оказалось, заключила с потенциальным инвестором договор о предоставлении консультационных услуг. Выяснилось это незадолго до завершения финансирования. Этот инвестор покупал у компании акции, одновременно получая наличные деньги за консультационные услуги. Ни с одним из других инвесторов такого соглашения не было.

Когда остальные инвесторы узнали об этом, сделка чуть было не сорвалась. Если бы компания с самого начала раскрыла всю информацию и объяснила, почему происходящее выгодно для всех сторон (а так оно в действительности и было), все прошло бы гораздо более гладко. К сожалению, один очень выгодный инвестор вышел из сделки из‑за этой открывшейся в последней момент детали.

Допустим, вы были учредителем или сотрудником разорившейся компании. Нет никакого смысла пытаться скрыть этот факт, потому что инвесторы все равно о нем узнают. Не стоит также винить в случившемся кого‑либо/что‑либо еще: рынок, других сотрудников, клиентов и – в особенности – инвесторов (вне зависимости от того, кто виноват на самом деле).

Мой совет: чистосердечно покайтесь. Это значит – примите на себя ту часть вашей вины в произошедшем, которая была доказана, и сознайтесь в совершенных грехах. На опытных инвесторов это производит сильное впечатление; и не один инвестор сделал горы денег, ставя на предпринимателей, чья карьера начиналась с промахов и ошибок. Важно не то, что ты ошибался, – важно, что ты сделал из своих ошибок правильные выводы и готов начать сначала.

Мораль такова: решите ваши проблемы или сознайтесь в них, но никогда не скрывайте их.

Признайте, или придумайте, врага

Многие предприниматели уверены, будто инвесторы хотят услышать, что у компании нет конкурентов. На самом же деле опытные инвесторы от такого утверждения приходят к одному из двух возможных выводов:

У компании нет конкурентов, потому что нет рынка. Был бы рынок – были бы другие завоеватели.

Учредители компании – темные люди, не умеют пользоваться даже поисковиком, чтобы узнать о существовании еще десятка фирм, занимающихся тем же, чем и они.

Ни первое – планирование бизнеса, который будет обслуживать несуществующий рынок, ни второе – демонстрация собственного невежества – не способствует привлечению капитала. Умеренная конкуренция – это хорошо, поскольку она подтверждает существование рынка. А факт осведомленности о ней показывает высокий уровень вашей подготовки.

Ваша задача – продемонстрировать свое превосходство над конкурентами. Для этого вам пригодится таблица, показывающая, что можете делать вы, а что – ваши конкуренты.

КОМПАНИЯ – МЫ МОЖЕМ МЫ НЕ МОЖЕМ – ОНИ НЕ МОГУТ ОНИ МОГУТ

X – ______ – ______

Y – ______ – ______

Z – ______ – ______

Перечислить вещи, которые не умеете делать вы, но умеют ваши конкуренты, нужно, чтобы показать, что:

– вы способны реалистично оценить конкуренцию;

– вы в состоянии изложить свои знания ясно и лаконично;

– вы готовы предоставить все факты, даже те, что выставляют вас в невыгодном свете.

Все это очень укрепит доверие к вам инвестора.

Вы также можете использовать эту таблицу для демонстрации рыночной значимости вашего продукта или услуги, сопоставив ваши возможности с нуждами клиентов. То есть список «мы можем, они не могут» должен немедленно иллюстрировать, что в вашем продукте или услуге есть потребность.

Поэтому будьте смелее. Открыто говорите о своих сильных и слабых сторонах – от этого ваши достоинства будут смотреться лишь выигрышнее.

К сожалению, никто никогда так не делает. Вместо этого предприниматели лепят сводки, выставляющие их в выгодном свете – часто за счет ничего не значащих, если не откровенно глупых, параметров. Что‑то вроде вот этого:

МЫ – КОМПАНИЯ Х – КОМПАНИЯ Y

Гендиректор‑правша – ДА – НЕТ – ДА

Гибридные автомобили в автопарке – ДА – ДА – НЕТ

Сотрудники‑вегетарианцы – ДА – НЕТ – НЕТ

ПО с открытым исходным кодом – ДА – НЕТ – ДА

Если же у вас действительно нет конкурентов, сделайте «зум‑аут» и увеличивайте поле зрения до тех пор, пока не найдете хотя бы одного. Ведь конкуренцией можно считать даже опору на статус‑кво, Microsoft (в какой‑то момент Microsoft начнет конкурировать со всеми подряд во всем подряд) или научных исследователей. В общем, придумайте себе кого‑нибудь, потому что заявлять об отсутствии конкурентов, – провальная тактика.